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消費(fèi)者心理與需求挖掘

【課程主題】：消費(fèi)者心理與需求挖掘

【培訓(xùn)對(duì)象】：市場(chǎng)部、企劃部、營(yíng)銷(xiāo)部中基層管理人員

【培訓(xùn)方式】：
生動(dòng)授課、多媒體演示、個(gè)體實(shí)訓(xùn)、角色扮演、互動(dòng)交流等使培訓(xùn)效果達(dá)到最好！

【課程概要】:
本課程會(huì)針對(duì)消費(fèi)者心理學(xué)作精選介紹：通過(guò)學(xué)習(xí)*消費(fèi)者神經(jīng)科學(xué)，消費(fèi)者動(dòng)機(jī)，情緒對(duì)消費(fèi)者行為的影響，研究消費(fèi)者的心理過(guò)程，增加對(duì)消費(fèi)者決策和驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者行為的洞察，和營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)者心理的“黑匣子”。

【課程目標(biāo)】:
順利完成本課程后，學(xué)員將能夠：
1. 學(xué)習(xí)神經(jīng)科學(xué)在消費(fèi)者心理學(xué)中的應(yīng)用，了解消費(fèi)者心理的“黑匣子”；
2. 剖析消費(fèi)者決策的心理過(guò)程；
3. 理解消費(fèi)者的動(dòng)機(jī)，情感，個(gè)性對(duì)消費(fèi)者行為的影響；
4. 在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中運(yùn)用消費(fèi)者心理洞察來(lái)影響消費(fèi)者的體驗(yàn)和決策；
5. 應(yīng)用說(shuō)服心理學(xué)影響消費(fèi)者的行為。

【課程大綱】：
一、消費(fèi)心理學(xué)的三個(gè)經(jīng)典理論
1、約制——有一種誘惑叫身不由己
2、認(rèn)知——別看療效，看廣告
3、認(rèn)知失衡——讓消費(fèi)者幫你說(shuō)話的訣竅
二、消費(fèi)心理學(xué)基礎(chǔ)——神經(jīng)科學(xué)
1、新腦——您被顧客拒絕的罪魁禍?zhǔn)?br />     1）三腦的概念
    2）新腦控制的領(lǐng)域
    3）新腦營(yíng)銷(xiāo)困局
2、中腦——可以爭(zhēng)取的潛伏者
    1）中腦控制的領(lǐng)域
    2）中腦喜歡的營(yíng)銷(xiāo)方式
3、爬蟲(chóng)腦——得到它，就能得到全世界
    1）爬蟲(chóng)腦的控制領(lǐng)域
2）爬蟲(chóng)腦喜歡的營(yíng)銷(xiāo)方式
三、消費(fèi)者心理洞察
1、消費(fèi)者性格細(xì)分
   1）紅色性格特質(zhì)
   2）黃色性格特質(zhì)
   3）藍(lán)色性格特質(zhì)
   4）綠色性格特質(zhì)
2、消費(fèi)者勸說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)法
   1）互惠原則
   2）一致性承諾原則
   3）喜歡你原則
   4）共識(shí)原則
3、消費(fèi)者洞察系統(tǒng)
   1）情景因素
   2）個(gè)人因素
   3）心理因素
   4）社會(huì)因素
四、基于消費(fèi)者心理學(xué)的營(yíng)銷(xiāo)策劃
1、啟動(dòng)/促發(fā)效應(yīng)——不知不覺(jué)地營(yíng)銷(xiāo)
2、誘餌效應(yīng)——星巴克的咖啡杯
3、捷思十法則
   1）可得性捷思法
   2）情緒捷思法
   3）錨定捷思法
   4）溫暖捷思法
   5）熟悉捷思法
   6）群體捷思法
   7）稀少捷思法
   8）權(quán)威捷思法
   9）已擁有捷思法
   10）損失防止捷思法
五、消費(fèi)者需求挖掘技巧
1、科學(xué)的需求是什么樣的？
   1）清晰性：如何將消費(fèi)者口述的需求落實(shí)到具體怎么做上？
   2）完整性：如何挖掘出消費(fèi)者意識(shí)不到的需求？
   3）真實(shí)性：需求是要有所取舍和優(yōu)先級(jí)的
2、獲取消費(fèi)者情報(bào)的方法
   1）客戶拜訪中的細(xì)節(jié)分析
   2）網(wǎng)絡(luò)媒體的運(yùn)用
3、面談中的挖掘技巧
   1）建立信任的技巧
   2）挖掘需求的提問(wèn)模式
   3）準(zhǔn)確接收消費(fèi)者給出的信息
4、溝通中的洞察人心
   1）語(yǔ)言溝通的判斷法
   2）肢體語(yǔ)言判斷法
5、需求的重復(fù)與確認(rèn)
   1）明確客戶的需求或者初步意向
   2）明確下一步營(yíng)銷(xiāo)跟進(jìn)動(dòng)作

消費(fèi)者心理與需求挖掘