銷售賬款催收技巧
發(fā)布時(shí)間:2025-05-22 22:37:18
講師:李俊 瀏覽次數(shù):2939
課程描述INTRODUCTION
賬款催收技巧



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
賬款催收技巧
課程背景
在這個(gè)現(xiàn)實(shí)且殘酷的社會(huì),資金是一家企業(yè)能否長(zhǎng)久運(yùn)作的關(guān)鍵,所以賬款的及時(shí)收回時(shí)最重要的,即便你再努力,沒有回款的銷售等于零,而催收欠款是一項(xiàng)長(zhǎng)期而艱苦的業(yè)務(wù),不僅要有堅(jiān)韌不拔的毅力,更要具備討債的素質(zhì)和能力,掌握必備的討債技巧。
課程目標(biāo)
掌握催賬的溝通技巧
掌握如何應(yīng)對(duì)客戶拖延付款的借口
掌握既維護(hù)好客戶關(guān)系又及時(shí)回款的秘訣
課程對(duì)象
大區(qū)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、儲(chǔ)備經(jīng)理/干部
課程時(shí)間
1-2天
課程方式
授課40%(互動(dòng)引導(dǎo))+小組練習(xí)20%+現(xiàn)場(chǎng)模擬演練40%
課程大綱
思考:企業(yè)為什么要賒銷?
思考:銷售人員的工作責(zé)任是什么?
一、客戶延遲付款對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響
二、欠款形成的主要原因
三、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事前
思考:賬期內(nèi)應(yīng)收賬款管理流程
(一)客戶資信調(diào)查
思考:通過什么渠道調(diào)查客戶的資信?
(二)賒銷條件的設(shè)立
四、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事中
(一)合同漏洞百出,讓客戶找到拖延付款的理由
(二)沒有建立內(nèi)部協(xié)調(diào)機(jī)制,難以達(dá)成一致的目的
(三)業(yè)務(wù)操作過程中,缺乏付款籌碼的建立
1、利用工具,保證對(duì)客戶定期關(guān)注
1) 客戶分級(jí)——分級(jí)的指標(biāo)
2)客戶檔案的具體內(nèi)容 (例如客戶付款的習(xí)慣和類型)
2、團(tuán)隊(duì)協(xié)作,加強(qiáng)客戶情感帳戶建設(shè)
1)公司層面
2)銷售人員層面
3、如何針對(duì)客戶關(guān)鍵決策人建立情感關(guān)系
4、如何有效處理客戶投訴
五、企業(yè)應(yīng)收賬款管理整體解決方案——事后
思考: 事后追討乏力的原因?
思考:客戶回款出現(xiàn)問題有哪些風(fēng)險(xiǎn)征兆?
(一)催收欠款的基本原則
(二)催收欠款的方式
1、電話催賬
2、面訪催賬
3、信函催收
1)催賬信的寫法
催賬信樣本:首次提醒信、第二次提醒、第三次提醒和律師函等
(三)催款的基本流程
1、做好準(zhǔn)備工作
2、找到關(guān)鍵人物
3、選擇合適的時(shí)間
4、有效的談話技巧
(四)催款常見問題分析
1、負(fù)責(zé)簽名的老總出差了
2、最近手頭緊,資金緊張
3、我們公司在90天內(nèi)付清
4、正在走付款流程
5、我們公司還沒審批下來
6、一個(gè)月后我有一大筆進(jìn)賬,屆時(shí)可以還款
7、原人員已離職,不清楚狀況
8、我對(duì)你們的產(chǎn)品/服務(wù)不滿
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】角色演練:客戶各種推遲付款借口的應(yīng)對(duì)策略和催款溝通技巧
六、欠款回收后的客戶關(guān)系維護(hù)
思考:有哪些維護(hù)的具體方法?
賬款催收技巧
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/250909.html
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