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上海營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)課程

解決問(wèn)題
1.    在銷(xiāo)售資源有限的前提下，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是如何配置人、財(cái)、物的呢？
2.    銷(xiāo)售人員能找到關(guān)鍵人嗎？方法對(duì)嗎？
3.    客戶(hù)能夠記住公司和銷(xiāo)售人員嗎？
4.    客戶(hù)的需求清楚嗎？銷(xiāo)售能夠挖掘更多的需求信息嗎？
5.    你的方案是客戶(hù)要的嗎？
6.    招投標(biāo)了，準(zhǔn)備工作從什么時(shí)候開(kāi)始呢？信息有哪些？
7.    中標(biāo)了還要談判？

課程收益
1.    對(duì)整個(gè)銷(xiāo)售流程有系統(tǒng)全面的了解
2.    對(duì)每個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)及關(guān)鍵銷(xiāo)售技巧熟練掌握
3.    對(duì)電話(huà)邀約、陌生拜訪、spin式詢(xún)問(wèn)、商務(wù)技巧、客戶(hù)維護(hù)及二次開(kāi)發(fā)等銷(xiāo)售技能進(jìn)行訓(xùn)練，達(dá)到練習(xí)和熟練的目的

課程大綱
沙盤(pán)游戲
第一階段：
1.    游戲規(guī)則熟悉階段，先玩試驗(yàn)局，了解游戲的幾大相關(guān)原則
目的：讓學(xué)員有成本概念、利潤(rùn)概念和機(jī)會(huì)成本概念
第二階段：
1.    陌生拜訪階段－－爭(zhēng)取拿到更多的客戶(hù)信息卡牌
2.    客戶(hù)演示階段－－爭(zhēng)取拿到更多的客戶(hù)鎖定牌
3.    利潤(rùn)結(jié)算階段－－爭(zhēng)取拿到更多的同區(qū)域客戶(hù)

尋找*團(tuán)隊(duì)（破冰）
1、牽手解鎖
2、貼標(biāo)簽（尋找團(tuán)隊(duì)成員的特點(diǎn)和共同點(diǎn)）

愛(ài)上你的產(chǎn)品
一、了解你的產(chǎn)品
1、新的產(chǎn)品，你了解多少？
2、請(qǐng)用3分鐘介紹你的新產(chǎn)品？
3、有什么新功能嗎？
二、熟練使用你的產(chǎn)品
               1、演示產(chǎn)品的基本功能
               2、有更炫一點(diǎn)的嗎？
               3、怎么做到的？
三、愛(ài)上你的產(chǎn)品
               1、沒(méi)有萬(wàn)能的產(chǎn)品，能有市場(chǎng)的產(chǎn)品必有其存在價(jià)值
               2、對(duì)于產(chǎn)品的熱愛(ài)是可以傳染的
               3、你還賣(mài)過(guò)更好的產(chǎn)品嗎？

開(kāi)啟銷(xiāo)售職業(yè)錨
一、    自我認(rèn)識(shí)
1.    * 腦圖——從頭認(rèn)識(shí)
2.    樹(shù)木人格投影——從根了解
3.    職業(yè)形象的樹(shù)立：職場(chǎng)儀表及相關(guān)禮儀
二、    企業(yè)及產(chǎn)品認(rèn)知
1.    企業(yè)定位
2.    產(chǎn)品定位
3.    競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位
三、    客戶(hù)定位
1.    定位客戶(hù)
2.    找到客戶(hù)鏈接

營(yíng)銷(xiāo)高手的大客戶(hù)拜訪
一、    好的結(jié)局從一個(gè)好的開(kāi)端開(kāi)始
•    沒(méi)有預(yù)約想拜訪，真的好難
•    為什么要提前15分鐘
二、    除了前臺(tái)*，你還可以觀察很多東西
•    接待態(tài)度跟企業(yè)氛圍直接相關(guān)
•    前臺(tái)分工可提現(xiàn)企業(yè)用人態(tài)度
•    別小看辦公用品，信息量也不少
三、    通過(guò)“察物”判斷客戶(hù)
•    墻面文化
•    桌面風(fēng)格
•    會(huì)面態(tài)度
四、    有效的傾聽(tīng)讓客戶(hù)愛(ài)上跟你溝通
•    跟客戶(hù)比賽，贏了又如何？
•    有效傾聽(tīng)，除了用耳朵聽(tīng)還得用腦想，用手記
•    抓住客戶(hù)表達(dá)的重點(diǎn)，拋棄“我以為”
五、    問(wèn)題的準(zhǔn)備與提出
•    問(wèn)題有兩種，想回答的和不想回答的
•    沒(méi)有事先準(zhǔn)備好的問(wèn)題列表？你干嘛去了
•    如何避免尷尬局面，先用3成功力活躍一下氣氛
•    所有問(wèn)題都要問(wèn)嗎？答案是“不”
•    問(wèn)題間需要靈活組合，不可照本宣科
六、    肢體語(yǔ)言，泄漏了很多小秘密
•    一握手，我就知道該用什么“聊”法
•    防備姿勢(shì)很正常，鏡像打開(kāi)很便捷
•    這些信號(hào)一出來(lái)，趕快閉嘴
•    現(xiàn)代的“端茶送客”
七、    千人千面的談話(huà)方式
•    視覺(jué)型、聽(tīng)覺(jué)型、綜合型三種主要溝通類(lèi)型
•    如何在30秒內(nèi)初判對(duì)方的溝通類(lèi)型
•    開(kāi)端氣氛的營(yíng)造技巧
•    充分表達(dá)重視，什么時(shí)候都不多余
•    承諾重于山，不能輕易背
•    “留尾巴”的溝通技巧
•    請(qǐng)客戶(hù)提點(diǎn)建議和要求，能得到彩蛋

準(zhǔn)備好幫助客戶(hù)解決問(wèn)題了嗎？
一、    客戶(hù)不會(huì)主動(dòng)告訴你“我的問(wèn)題”
•    講個(gè)故事比“請(qǐng)您相信我”管用的多
•    引發(fā)客戶(hù)的“情境感”
•    客戶(hù)告訴你的有可能只是“現(xiàn)象”
二、    大客戶(hù)絕不會(huì)把問(wèn)題交給不專(zhuān)業(yè)的人
•    “蹩腳”翻譯
•    三懂銷(xiāo)售，懂行業(yè)，懂客戶(hù)，懂技術(shù)
•    小單子就不需要解決方案？那大的你也別拿了
•    “公私”分明，對(duì)客戶(hù)來(lái)講很重要
三、    客戶(hù)需要知道問(wèn)題是如何解決的
•    為什么好的醫(yī)生會(huì)告知病人治療過(guò)程
•    多維呈現(xiàn)解決方案，消除問(wèn)號(hào)
•    風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警，幫助客戶(hù)“共同決策”
四、    銷(xiāo)售永遠(yuǎn)都是第一責(zé)任人

多維呈現(xiàn)公司產(chǎn)品
一、    產(chǎn)品的價(jià)值觀
•    產(chǎn)品價(jià)值觀的鄙視鏈
•    相同的價(jià)值觀才能合作
•    粉飾的產(chǎn)品只適合一錘子買(mǎi)賣(mài)
二、    產(chǎn)品的功能價(jià)值描述
•    站在用戶(hù)使用的角度
•    站在產(chǎn)品研發(fā)者的角度
•    站在未來(lái)用戶(hù)的角度
三、    產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的體現(xiàn)
•    能給客戶(hù)帶來(lái)什么？
•    多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)
•    不要小看細(xì)節(jié)
四、    差異化帶來(lái)藍(lán)海
•    市場(chǎng)也有自己的8020法則
•    越來(lái)越細(xì)化的長(zhǎng)尾
五、    呈現(xiàn)產(chǎn)品的“五感”
•    為什么大多數(shù)公司只有單維度呈現(xiàn)
•    多維度呈現(xiàn)產(chǎn)品的那些*們
•    最主要的兩個(gè)維度：視覺(jué)與聽(tīng)覺(jué)
•    嗅覺(jué)、觸覺(jué)、味覺(jué)上的出其不意
六、    解剖式描述你的產(chǎn)品
•    在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，了解才能購(gòu)買(mǎi)
•    產(chǎn)品粉絲經(jīng)濟(jì)
•    能解剖式描述產(chǎn)品的一定不超過(guò)10%

解決方案的質(zhì)量就是企業(yè)的整體素質(zhì)
•    解決方案到底誰(shuí)來(lái)做？
•    別拿產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)當(dāng)解決方案
•    解決方案的主體是客戶(hù)
•    解決方案需要也需要多維呈現(xiàn)
•    不同角度帶來(lái)的不同效果

    大客戶(hù)銷(xiāo)售項(xiàng)目跟進(jìn)是一個(gè)梭形結(jié)構(gòu)
一、    為什么一見(jiàn)客戶(hù)高級(jí)主管就腿軟？
•    梭形結(jié)構(gòu)的需求
•    梭形結(jié)構(gòu)的決策鏈
•    梭形結(jié)構(gòu)的項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程
•    高級(jí)主管想了解的一定不只只是項(xiàng)目進(jìn)度
二、    如何網(wǎng)羅項(xiàng)目“粉絲”
•    共同的項(xiàng)目才有合作的可能
•    項(xiàng)目“粉絲”的福利
•    對(duì)項(xiàng)目了解的細(xì)節(jié)越多，粉絲越忠誠(chéng)
•    “項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)”為什么是求職簡(jiǎn)歷的加分項(xiàng)
三、    你是誰(shuí)的門(mén)徒？
•    三人行必有吾師，在哪里都適用
•    “請(qǐng)您指點(diǎn)迷津”，真是百試百靈
•    隱形門(mén)徒的必要性

大客戶(hù)談判，從陌生拜訪時(shí)已經(jīng)開(kāi)始了
•    談錢(qián)真的傷感情嗎？
•    談判是打仗還是舞蹈
•    商務(wù)談判絕不是討價(jià)還價(jià)那么簡(jiǎn)單
•    用丈母娘心態(tài)來(lái)賣(mài)解決方案
•    談判當(dāng)中常見(jiàn)的心理學(xué)原則

    招投標(biāo)具有標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)流程
•    招投標(biāo)是必須的嗎？
•    招投標(biāo)準(zhǔn)備從何時(shí)啟動(dòng)
•    進(jìn)入投標(biāo)階段后，哪些雷區(qū)不能碰
•    中標(biāo)就萬(wàn)事大吉了？

    大客戶(hù)銷(xiāo)售的職業(yè)發(fā)展
•    為啥升職的不是我？
•    排的滿(mǎn)滿(mǎn)的就是好計(jì)劃？錯(cuò)！
•    對(duì)數(shù)字不敏感，別做銷(xiāo)售了
•    做一個(gè)靈魂有香氣的銷(xiāo)售
•    保持好奇心，加強(qiáng)行動(dòng)力
•    銷(xiāo)售人員為什么都是彈性工作制
•    銷(xiāo)售目標(biāo)變收入指標(biāo)才能達(dá)到

講師介紹
穆珊珊老師
     地平線(xiàn)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)顧問(wèn)
     十余年銷(xiāo)售一線(xiàn)工作經(jīng)驗(yàn)
     10年銷(xiāo)售管理工作經(jīng)驗(yàn)
     8年銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)講師
     On Job Training顧問(wèn)專(zhuān)家
     互聯(lián)網(wǎng)線(xiàn)上游戲化帶教專(zhuān)家
     專(zhuān)注于企業(yè)管理及流程、顧問(wèn)式銷(xiāo)售及大項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)多年
     國(guó)家二級(jí)培訓(xùn)師
     英國(guó)C&G培訓(xùn)師
     JA杰出青年志愿者
     碩士研究生
【培訓(xùn)師簡(jiǎn)介】
具有多年的管理經(jīng)驗(yàn)和銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，近幾年主要在運(yùn)營(yíng)商領(lǐng)域做銷(xiāo)售及管理咨詢(xún)培訓(xùn)項(xiàng)目，通信運(yùn)營(yíng)商有較深刻的理解，開(kāi)發(fā)并講授《營(yíng)銷(xiāo)沙盤(pán)》《情商管理》《站在舞臺(tái)*-演講技巧》《可視化溝通》《多維呈現(xiàn)力》《互聯(lián)網(wǎng)+TTT》等多個(gè)以真實(shí)案例為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)課程，為多家企業(yè)打造具有高素質(zhì)的團(tuán)隊(duì)及銷(xiāo)售管理團(tuán)隊(duì)，并結(jié)合企業(yè)自身情況進(jìn)行策劃及培訓(xùn)的落地輔導(dǎo)
【從業(yè)經(jīng)歷】
深圳華為技術(shù)有限公司客戶(hù)經(jīng)理
上海數(shù)慧系統(tǒng)技術(shù)有限公司，大客戶(hù)經(jīng)理
上?？咸刂悄軆x器有限公司，大區(qū)經(jīng)理
上?？咸貎x表股份有限公司，市場(chǎng)總監(jiān)
現(xiàn)任多家咨詢(xún)企業(yè)合伙人
【部分服務(wù)企業(yè)】
上海電信、上海聯(lián)通、寧波市人事局、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)銀聯(lián)、上海信息管線(xiàn)、上海佛吉亞汽車(chē)、易福門(mén)（德國(guó)）電子、上海虹橋樞紐、上海通用、上海環(huán)球中心、上海電氣、上海亞泰能源、上海通博、上海都賽、上海勝幫、河北珠峰、上海天石、上海安賦、上海復(fù)碩、上海金智商擎......

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