課程描述INTRODUCTION
卓越銷售技巧
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 銷售工程師· 業(yè)務(wù)代表· 大客戶經(jīng)理
培訓(xùn)講師：蕭金城
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
卓越銷售技巧
課程背景：
未經(jīng)訓(xùn)練的銷售員直接送上戰(zhàn)場等于是自殺、為企業(yè)增加負債。因為銷售是一門科學(xué)嚴謹?shù)膶W(xué)問，銷售員在市場上想要獲得好的業(yè)績，企業(yè)想要創(chuàng)造更高的利潤，就必須有一套行之有效的銷售體系?！蹲吭戒N售十大步驟》課程將為企業(yè)和團隊建立一套完善的銷售系統(tǒng)，提升業(yè)績和利潤。
課程主講：蕭金城老師
課程時間：1-2天（6小時/天）
課程對象：銷售管理干部、銷售精英、客服專員
課程收益:
1、幫助銷售人員掌握銷售的基本流程，成為專業(yè)的銷售顧問。
2、幫助銷售人員熟練銷售流程每個環(huán)節(jié)，提升銷售業(yè)績。
3、增強銷售團隊的執(zhí)行力和戰(zhàn)斗力，提升企業(yè)業(yè)績。
課程大綱：
第一節(jié) 不打無準(zhǔn)備之仗--銷售前的準(zhǔn)備工作
一、好狀態(tài)才有好業(yè)績
1、復(fù)習(xí)公司產(chǎn)品的優(yōu)點
2、復(fù)習(xí)競爭對手產(chǎn)品的缺點
3、回想一下最近去拜方顧客的一些好的畫面
4、想像即見到的顧客好的畫面
5、愛上自己的公司、產(chǎn)品、工作、客戶
二、專業(yè)知識決定成敗
1、對自己的產(chǎn)品了如指掌，溝通、談判、客服、人際關(guān)系、產(chǎn)品、行業(yè)、相關(guān)專業(yè)知識......
2、對競爭對手的產(chǎn)品如數(shù)家珍
3、一個*推銷員是一個雜學(xué)家，什么都要懂一點才能和客戶有共同話題
三、做好客戶的相關(guān)背景調(diào)查
客戶檔案管理。麥凱66客戶檔案建立
四、詳細羅列銷售物資清單
訓(xùn)練：冥想
第二節(jié) 選對池塘釣大魚--找到黃金客戶
一、篩選出3A級優(yōu)質(zhì)客戶：有權(quán)、有錢、有需求
二、我的準(zhǔn)客戶在哪里?
1、我們的客戶群體，按學(xué)歷、財富、成就、行業(yè)、年齡分類，在這些群體當(dāng)中，我們的客戶處在哪個層面？
2、一個企業(yè)或個人，永遠只服務(wù)一小部分的客戶，我們的客戶是哪部分客戶？
三、優(yōu)質(zhì)黃金客戶VS非優(yōu)質(zhì)客戶
1、優(yōu)質(zhì)黃金客戶的七大特點：
A 凡事持否定態(tài)度，負面太多
B 很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值
C 即使做成了也是一樁小生意．
D 沒有后續(xù)的銷售機會．
E 沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值
F 他的生意做得很不好
G 客戶地點離你太遠
四、開發(fā)客戶的五個方法
1、陌生拜訪法：直接走進企業(yè)，尋找有影響力的人
2、熟人介紹法：尋求現(xiàn)有的客戶作你的介紹人，推薦他們的客戶關(guān)系做你的準(zhǔn)客戶
3、目標(biāo)市場法：在某一行業(yè)，或某個區(qū)域，以及具有關(guān)聯(lián)的單位中開展業(yè)務(wù)
4、信函開拓法：制作經(jīng)過特別創(chuàng)意設(shè)計的、具有吸引力和感染力的短信、宣傳資料，大量發(fā)送寄發(fā)給潛在的客戶，或者為一些特定的準(zhǔn)客戶親筆書寫促銷信函
5、人際資源法：通過個人長期積累的人際關(guān)系，同學(xué)、戰(zhàn)友、興趣、宗教、鄰居、同事等
五、收集客戶名單的22種方法
第三節(jié) 建立信賴感--讓客戶把你當(dāng)成好朋友
一、讓客戶第一次見到你就喜歡你
1、客戶永遠不會給你第二次建立信賴感的機會
2、個人形象：為勝利而穿著，為成功而打扮
3、注意基本的商務(wù)禮儀，有禮走遍天下
4、第一次的真誠贊美，讓客戶打心眼里喜歡你
二、七個細節(jié)快速建立信賴感
1、客戶見證，找到相類似的客戶案例
2、名人見證，當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ娜?br />
3、使用媒體見證，新聞、視頻、文字
4、權(quán)威見證，行業(yè)的認證文件，國家標(biāo)準(zhǔn)認證等
5、一大堆名單見證，準(zhǔn)備大量的客戶案例和名單
6、熟人顧客見證，看客戶身邊有沒有類似的案例
7、環(huán)境和氣氛，現(xiàn)場成交的氛圍營造
第四節(jié) 問對問題賺大錢--深挖客戶潛在需求
1、問話是了解客戶需求的關(guān)鍵。通過提問得到我們的所需要的信息！
2、有效問話的“六脈神劍”：問背景、問興趣、問需求、問痛苦、問快樂、問成交
3、客戶消費的心理曲線分析：注意--興趣--欲望--行動
4、漏斗原理：從對方的談話信息中探詢需求
5、編筐理論：自始至終把握問話的主動權(quán)
6、剝洋蔥：去偽求真，精準(zhǔn)判斷客戶的真正需求
7、銷售溝通中的望、聞、問、切
第五節(jié) 價值塑造--比產(chǎn)品介紹本身更重要
1、講解產(chǎn)品要令自己都有購買的沖動
2、對產(chǎn)品的熟悉要做到如數(shù)家珍
3、塑造價值遠大于產(chǎn)品功能介紹
4、一開始就介紹產(chǎn)品*的好處
5、客戶見證是*有說服力
6、精準(zhǔn)把握客戶需求，有的放矢
7、讓對方有參與感的體驗式營銷
第六節(jié) 分析競爭對手--知己知彼、百戰(zhàn)不殆
1、客戶為什么要和我合作
2、客戶為什么不和我合作
3、客戶什么時候會和我合作
4、競爭對手在哪，誰在和我搶客戶
5、客戶認同競爭對手時我該怎么說
6、虎口奪單，讓客戶主動來找你
第七節(jié) 溝通與說服--客戶異議解除
一、太極之道，四兩撥千斤
1、問比說容易，通過問話挖掘潛在需求
2、講故事比講道理容易，講相近案例、名人見證
3、太極拳比西洋拳更容易，以柔克剛，四兩撥千斤
4、首先肯定認同，然后再配合其觀點引導(dǎo)說服
二、化解客戶異議之“天龍八步”
1、確定誰才是真正的決策者，直擊核心層
2、耐心聽完客戶提出的所有異議，收集最有利的信息
3、確認對方提出的異議，反復(fù)確認得到對方的肯定
4、辨別真假異議，哪一個是真的，哪些是假的
5、鎖定異議，這是*的問題嗎？還有其它的問題嗎？
6、取得對方的承諾，讓對方定下君子之約
7、再次框式對方，是這樣的嗎，這樣就一定會合作對嗎
8、以合理的解釋解除異議，讓對方有贏得感覺
第八節(jié) 成交--銷售的核心關(guān)鍵
1、解除成交的心理障礙，敢于成交
2、成交前：做足充分的準(zhǔn)備工作
3、成交中：準(zhǔn)確把握對方的購買信號
4、成交后：優(yōu)雅告別，埋下伏筆
5、成交的十大思維模式
6、不同類型人的溝通和成交方式
第九節(jié) 轉(zhuǎn)介紹--銷售業(yè)績持續(xù)的法寶
1、轉(zhuǎn)介紹更容易獲取優(yōu)質(zhì)客戶
2、敢于要求客戶轉(zhuǎn)介紹是一種習(xí)慣
3、給一個讓客戶主動為你轉(zhuǎn)介紹的理由
4、轉(zhuǎn)介紹不僅要數(shù)量更要質(zhì)量
第十節(jié) 客戶服務(wù)--持續(xù)跟進、深度營銷
1、銷售如戀愛，服務(wù)如婚姻
2、“多一點服務(wù)”提升客戶的忠誠度
3、建立客戶檔案，通過數(shù)據(jù)分析提升業(yè)績
4、感動客戶的三種服務(wù)
5、大客戶服務(wù)營銷的流程設(shè)計
6、大客戶營銷的三大核心秘訣
卓越銷售技巧
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