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中國企業(yè)培訓講師
中高階理財經理銷售技能提升
發(fā)布時間:2021-03-15 10:34:08
 
講師:劉麗 瀏覽次數:2946

課程描述INTRODUCTION

理財經理如何提升銷售技能

· 理財經理· 理財顧問

培訓講師:劉麗    課程價格:¥元/人    培訓天數:2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

理財經理如何提升銷售技能

適用于:分支行服務白金/財富客戶(50萬元/300萬元資產以上)之中高階理財經理(5-6年以上)

學習目的:本課程旨在建立分支行中高階經理服務高端客戶之服務銷售水準。**學習培訓:

一、掌握客戶關系管理的基本方法:

二、懂得根據客戶的財務需求運用資產配置來創(chuàng)造營銷機會

三、懂得顧問式營銷技巧—發(fā)掘客戶需求的技巧和建議式的銷售技巧

四、懂得進一步的客戶關系經營以提振個人生產力

五、掌握自己設計銷售話術的方法技巧。

六、能夠運用新型有效的營銷活動和營銷工具

課程時數:2天,24小時

 授課大綱一、客戶的財務需求與資產配置 ——如何利用客戶的真正財務需求與資產配置觀念與客戶溝通,創(chuàng)造新的銷售商機?

(一)客戶的財務需求

(二)資產配置與投資組合應用

(三)現在客戶關心的問題

(四)如何以資產配置與長期投資解決客戶的問題并創(chuàng)造新的銷售商機二、個人銷售生產力提振方案

(一)生命周期坐標

1、生命周期坐標的概念

2、如何利用生命周期坐標完成業(yè)績

(二)理財經理提升績效,需克服的挑戰(zhàn)

1、即使客戶數增加,為接觸的比率仍高

2、應更有效管理時間,專注銷售工作

(三)個人銷售生產力提振

1、方案介紹

2、目的:**合理的銷售活動安排,把你的“睡眠戶”喚醒

3、讓日常銷售活動更有結構

(1)分類客戶

(2)每日下班前建立電訪的客戶名單

(3)進行電訪

(4)每日回報

(5)參加每周周會

4、有系統(tǒng)地客戶深耕與廣耕

(1)客戶分群分類經營

(2)案例分享:客戶分群/分類的方法

5、不同客戶群發(fā)展適合之產品/服務內容與銷售方式

案例分享:不同客戶群適合的產品/服務內容與銷售方式

6、銷售活動管理

案例分享:有系統(tǒng)地安排每日的銷售活動

(1)針對每天的活動訂定明確的行事歷

(2)針對銷售活動設定目標

案例分享:如何在8周時間將既有客戶中“不熟客”變成“熟客”

(3)銷售活動報表

7、銷售工具及運用

(1)陌生拜訪相關工具——Cold Call精華

(2)拒絕回應及情境演練——理財人員經常面臨的反對意見解決

角色扮演情境設定:

· 營銷目標:聯(lián)系不熟客,自我介紹,不要急著介紹產品

· 營銷目標:聯(lián)系不熟客,邀約客戶來行

· 營銷目標:邀約客戶來行,提供所需信息

會報主要心得

(3)客戶對應之產品(基金、保險)銷售話術

作業(yè)練習3:學習如何運用銷售工具

(4)應繼續(xù)的后續(xù)步驟

8、獎懲管理

(1)公開表揚、全行透明化

(2)管理周報,周報內容如下:

(四)既有客戶關系經營與新客戶開拓策略

1、如何深耕?如何廣耕?

2、提高與客戶的接觸點

(1)知識短信

(2)電話接觸開發(fā)與維系

(3)善用朋友圈制造影響力

(4)DM

(5)舉辦理財沙龍

3、理財經理大量開發(fā)客戶必備的行銷技能——支行沙龍

 

三、顧問式行銷

(一)發(fā)展說服客戶的顧問式營銷

(二)發(fā)掘客戶需求的技巧

1、重新定位理財顧問角色

2、發(fā)掘客戶需求的技巧

3、發(fā)展及滿足客戶需求技巧

(三)建議式營銷

1、建議式的流程

2、風險屬性(確定客戶的需求、確定客戶的類型、確定客戶的風險屬性)

3、資產配置建議應用——理財健診與實務(如何**財富組合、流動性及長期資產、長期投資組合幫助客戶做理財健診,發(fā)現客戶財務缺失,創(chuàng)造新的銷售機會)

4、產品建議——如何**簡易理財術(短期&流動性資產、長期投資的產品、產品評級等來進行產品建議)

5、檢視及調整投資組合(如何利用檢視投資組合、調整投資組合來創(chuàng)造新的銷售機會?)

6、目的式規(guī)劃

(1)利用理財健診銷售基金或保險

(2)如何利用產品(基金或保險)籌備子女教育金、退休金等

7、輔銷工具與應用

(1)復利表

(2)通貨膨脹表

(3)市場走勢圖

(4)景氣循環(huán)圖

(5)銷售產品DM

(6)銷售墊板

(四)以投資趨勢研判為基礎的顧問式營銷

1.建立投資趨勢分析的基礎架構

2.財經信息解讀力

3.全球重要投資趨勢

4.顧問式營銷步驟

三、角色扮演和作業(yè)練習:

1、如何走出去拓展客戶、營銷客戶

2、顧問式營銷

四、養(yǎng)成教育

(一)談事情的三大要訣

(二)時間管理

(三)養(yǎng)成開發(fā)的習慣

(四)運用資產配置來規(guī)劃

(五)學習高端客戶的品味

理財經理如何提升銷售技能


轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/248699.html

已開課時間Have start time

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    參加課程:中高階理財經理銷售技能提升

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劉麗
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