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銀行人員保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧

第一部分: 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)分析
一、以銷(xiāo)售為導(dǎo)向--金融營(yíng)銷(xiāo)要解決的三個(gè)問(wèn)題：
1、如何尋找并發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的客戶(hù)：
獲客渠道：廳堂流量客戶(hù)、系統(tǒng)存量客戶(hù)、片區(qū)客戶(hù)、網(wǎng)絡(luò)獲客
2、如何吸引并擁有有價(jià)值的客戶(hù)：
   A、客戶(hù)的個(gè)人需求與家庭需求分析
   B、客戶(hù)的利益需求與情感需求分析
3、如何長(zhǎng)期、大量、持續(xù)擁有有價(jià)值的客戶(hù)
4、傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)VS新型營(yíng)銷(xiāo)的模式轉(zhuǎn)變
二、以客戶(hù)為中心--客戶(hù)關(guān)系維護(hù)：
 1、關(guān)鍵客戶(hù)維護(hù)的意義和特別要求
A、銀行營(yíng)銷(xiāo)始于簽約之后
B、培養(yǎng)忠誠(chéng)客戶(hù)，保證半壁“江山”
C、深度開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提升銀行形象
D、創(chuàng)立特色服務(wù)，提高經(jīng)營(yíng)績(jī)效
 2、關(guān)鍵客戶(hù)維護(hù)形式
A、硬件維護(hù)
B、軟件維護(hù)
C、功能維護(hù)
D、心理維護(hù)
E、特色和附加維護(hù)
 3、常用的關(guān)鍵客戶(hù)關(guān)系維護(hù)方法
A、上門(mén)維護(hù)
B、超值維護(hù)
C、知識(shí)維護(hù)
D、情感維護(hù)
E、顧問(wèn)式維護(hù)
F、交叉維護(hù)法
 4、與客戶(hù)建立維護(hù)關(guān)系的六技巧
A、留下良好的**印象
B、真誠(chéng)地關(guān)心別人
C、令到別人覺(jué)得重要
D、聆聽(tīng)
E、真誠(chéng)地贊賞與感恩
F、散發(fā)微笑的魅力
 5、注意事項(xiàng)：
A、推行客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查
B、**時(shí)間處理客戶(hù)的抱怨或投訴
C、客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警與監(jiān)控
D、完善關(guān)鍵客戶(hù)檔案管理
E、永恒的二八定律

第二部分: 保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
一、現(xiàn)狀
 1、客戶(hù)經(jīng)理保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)況
A、開(kāi)口難
B、說(shuō)明難
C、促成難
D、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的四大問(wèn)題
  E、面對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)思維的轉(zhuǎn)變
2、客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)問(wèn)題的癥結(jié)
   A、有“好關(guān)系”的客戶(hù)不足
   B、對(duì)客戶(hù)的需求了解不足
   C、缺乏相關(guān)的工具與方法
  3、保險(xiǎn)的十大黃金價(jià)值
  4、保險(xiǎn)功能的精辟總結(jié)
  5、買(mǎi)和沒(méi)買(mǎi)的比較
二、讀懂你的保險(xiǎn)客戶(hù)
  1、客戶(hù)性格色彩與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策
   A、紅色；B、藍(lán)色；C、黃色；D、綠色
2、銀?？蛻?hù)分類(lèi)與個(gè)性化營(yíng)銷(xiāo)話(huà)術(shù)
   A、根據(jù)所辦業(yè)務(wù)分類(lèi)
   B、根據(jù)根據(jù)理財(cái)習(xí)慣特征分類(lèi)
   C、按照性格分類(lèi)
   D、按照年齡層次分類(lèi)
 3、客戶(hù)類(lèi)型及理財(cái)特征分析
 4、目標(biāo)客戶(hù)挖掘
三、安撫保險(xiǎn)受傷客戶(hù)
 1、承認(rèn)并傾聽(tīng)
 2、學(xué)會(huì)提問(wèn)
 3、主要功能法
 4、附加利益法
 5、二次營(yíng)銷(xiāo)
四、保險(xiǎn)規(guī)劃八步教學(xué)法
   1、客戶(hù)基本資料分析
   2、家庭財(cái)務(wù)健康狀況檢查
   3、風(fēng)險(xiǎn)管理分析
   4、子女教育規(guī)劃
5、退休養(yǎng)老規(guī)劃
6、保值投資規(guī)劃
7、總結(jié)
8、制作規(guī)劃方案
五．用保險(xiǎn)對(duì)接客戶(hù)需求
1、對(duì)接三大綜合需求
2、對(duì)接客戶(hù)三大金融需求
     A、流動(dòng)性；B、安全性；C收益性
3、七類(lèi)保險(xiǎn)客戶(hù)的非金融需求發(fā)掘與營(yíng)銷(xiāo)方案
[含短信營(yíng)銷(xiāo)、電話(huà)邀約與面談技巧，分組情景演練與點(diǎn)評(píng)]
 A、老板不好當(dāng)——三大煩惱
 B、移民萬(wàn)萬(wàn)稅
 C、富過(guò)三代
 D、我是公務(wù)員
 E、白領(lǐng)好辛苦
 F、防兒養(yǎng)老
 G、婚姻法的煩惱
六、保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)客戶(hù)問(wèn)題與異議處理
  [案例演練]
  1、我不理財(cái)
  2、別跟我說(shuō)保險(xiǎn)
  3、保險(xiǎn)是騙人的
  4、我已經(jīng)買(mǎi)了
  5、我用不著保險(xiǎn)
  6、我有社保，不需要
  7、死了才賠沒(méi)意思
  8、保險(xiǎn)收益太低，沒(méi)興趣
  9、沒(méi)錢(qián)買(mǎi)保險(xiǎn)
10、保險(xiǎn)公司我有熟人,我跟他買(mǎi)

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