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保險(xiǎn)營銷課

課程收益：
通過培訓(xùn)，讓受眾
1.掌握保險(xiǎn)的需求導(dǎo)向式銷售技能；
2.掌握保險(xiǎn)銷售過程中利用微信獲客、提升客戶粘性和進(jìn)行線下轉(zhuǎn)化的技巧
3.掌握保險(xiǎn)客戶的精準(zhǔn)維護(hù)技巧

課程大綱/要點(diǎn)：
一、保險(xiǎn)的需求導(dǎo)向式營銷技巧
1.蘋果的黃金圈法則
1)從why，how 和what 說起
2)挖掘客戶需求是保險(xiǎn)營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
2.保險(xiǎn)營銷——五板斧
3)目標(biāo)市場客戶開拓
4)目標(biāo)客戶需求挖掘
識(shí)別保險(xiǎn)客戶的顯性需求和隱性需求
需求一：家庭資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的屏障
需求二：資產(chǎn)保值增值
需求三：安逸養(yǎng)老生活的保障
需求四：子女教育需求
需求五：人身健康安全保障
3.產(chǎn)品推介
1)產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘
2)制定產(chǎn)品銷售邏輯
3)借用太陽圖說明產(chǎn)品，匹配客戶需求
4.促成成交
1)促成發(fā)生的場景
2)促成的7中武器
5.異議處理
1)有異議才會(huì)有成交
2)異議處理的SCPAL模型
3)保險(xiǎn)營銷中常見的11種異議處理模式
6.服務(wù)與客戶二次開發(fā)

二、互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的微信營銷技巧
1.互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下的微信營銷影響力
2.個(gè)人微信營銷5大關(guān)
1)借用戶畫像實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營銷
結(jié)合目標(biāo)客戶特征，進(jìn)行精準(zhǔn)定位
2)個(gè)人微信定位策略全攻略
頭像設(shè)置、個(gè)人定位、微信小工具，微信獲客模式，全方位線上品牌塑造
3)打造高效互動(dòng)微信朋友圈
如何用朋友圈互動(dòng)提升客戶粘性，進(jìn)行線下轉(zhuǎn)化
4)挖掘微信中的社群經(jīng)濟(jì)學(xué)
如何用社群獲客，如何在社群中建立影響力中心，讓客戶主動(dòng)找來
5)利用公眾號(hào)做自媒體營銷
3.微信整合媒體營銷術(shù)

三、保險(xiǎn)客戶的精準(zhǔn)維護(hù)
1.客戶維護(hù)的內(nèi)容輸入
1)相關(guān)理財(cái)?shù)挠^念持續(xù)輸入
2)定期向客戶進(jìn)行家庭資產(chǎn)體檢
3)定期推送*的投資市場資訊
4)提供客戶感興趣的生活與工作信息 
5)建立持續(xù)客戶維護(hù)的機(jī)制(資產(chǎn)配置、基金診斷、保單健診) 
2.基于客戶類型進(jìn)行情感鏈接
1)一般白領(lǐng)
2)家庭主婦
3)企業(yè)高管
4)退休人員
3.維護(hù)客戶關(guān)系的工具和方式
1)微信、短信等
2)面對面拜訪
3)電話溝通
4)增值沙龍活動(dòng)邀請

保險(xiǎn)營銷課