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網(wǎng)點(diǎn)主任營銷技能

課程背景：
從國外的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)來看，利率市場化將導(dǎo)致銀行業(yè)整體利潤水平在短期內(nèi)出現(xiàn)大幅下滑，同時(shí)，行業(yè)競爭加劇和網(wǎng)點(diǎn)運(yùn)營成本的提升也將進(jìn)一步吞噬銀行的利潤。而網(wǎng)點(diǎn)作為銀行最昂貴的渠道資源，能否有效回報(bào)將決定銀行的整體績效水平，因此，提高網(wǎng)點(diǎn)的運(yùn)營能力將成為銀行關(guān)注的核心問題。
課程收益：
1.了解銀行網(wǎng)點(diǎn)的發(fā)展趨勢(shì)和特點(diǎn)，明確網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的本質(zhì)是客戶的深度經(jīng)營和價(jià)值提升；
2.掌握網(wǎng)點(diǎn)分析的方法和流程，并能結(jié)合客戶、產(chǎn)品和市場特點(diǎn)，選擇適合自身網(wǎng)點(diǎn)的營銷策略；
3.掌握各種營銷策略的流程、方法與技巧，并能根據(jù)業(yè)務(wù)需要進(jìn)行各類營銷策略的組合化實(shí)施；
4.提升各崗位人員專業(yè)化的營銷溝通技巧；
課程對(duì)象：二級(jí)支行長
授課方式：方法學(xué)習(xí)+案例分析+實(shí)踐分享

課程大綱/要點(diǎn)：
導(dǎo)入：銀行客戶營銷管理的指導(dǎo)思想
一、優(yōu)秀的銀行網(wǎng)點(diǎn)主任應(yīng)具有素質(zhì)
1.自我素質(zhì)
2.三個(gè)階段
1)拉存款
2)跑業(yè)務(wù)
3)做客戶
3.增加客戶體驗(yàn)度
4.講概率、談方法

二、銀行網(wǎng)點(diǎn)具備的功能與服務(wù)
1.傳統(tǒng)的網(wǎng)點(diǎn)人員
1)咨詢員
2)被動(dòng)式服務(wù)
2.“5”項(xiàng)崗位職能
1)主動(dòng)服務(wù)
2)識(shí)別推介
3)廳堂管理
4)協(xié)調(diào)督導(dǎo)
5)定期報(bào)告
3.投訴處理的步驟與技巧
4.誠實(shí)守信，注重職業(yè)道德
1)案例
5.專業(yè)知識(shí)的累積和非專業(yè)知識(shí)的涉及
6.接觸營銷——流程概述
1)收集客戶信息情報(bào)
需求量
購買力
決策權(quán)
市場力
2)拜訪客戶
樹立良好的第一印象
陌生拜訪
適當(dāng)?shù)馁澝?br /> 詢問、調(diào)研
抓住同源人群
五點(diǎn)注意
3)介紹產(chǎn)品和服務(wù)
了解特性及利益點(diǎn)
分析目標(biāo)客戶的利益點(diǎn)
將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益點(diǎn)
4)客戶異議的處理
聆聽
體恤
理清
陳述
要求行動(dòng)
5)促成客戶的交易
捕捉成功的信號(hào)

三、客戶深度維護(hù)
1.客戶維護(hù)的流程步驟
2.與客戶建立互動(dòng)聯(lián)系
3.關(guān)系營銷的實(shí)質(zhì)
1)三級(jí)關(guān)系營銷

四、網(wǎng)點(diǎn)主任團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理
1.銀行發(fā)展最重要的因素
2.共同愿景
1)團(tuán)隊(duì)力量無堅(jiān)不摧——建立共同的愿景
2)設(shè)立團(tuán)隊(duì)愿景
3)制定目標(biāo)的五項(xiàng)原則
4)共同的信念
5)領(lǐng)導(dǎo)帶頭
3.TEAM
4.學(xué)習(xí)
5.信任與溝通
6.責(zé)任

五、情緒與壓力管理
1.銀行人的”辛苦”
2.我們有沒有過這樣的想法？
3.服務(wù)心態(tài)
1)服務(wù)心態(tài)的內(nèi)涵
2)檢查一下
4.生活壓力因素（情緒）
1)健康的定義
2)什么是情緒
3)情緒是可以調(diào)節(jié)的
4)不良情緒管理對(duì)人的危害
5)調(diào)節(jié)情緒的技巧
6)情緒的核心表達(dá)途徑
7)覺察壓力有三個(gè)層次
8)應(yīng)對(duì)職場壓力的5R策略
9)實(shí)用組織壓力緩解方法

網(wǎng)點(diǎn)主任營銷技能