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客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力

課程大綱/要點(diǎn)：
模塊一：基于銷(xiāo)售心理學(xué)的銷(xiāo)售技能提升
一、銷(xiāo)售心理學(xué)的影響力
案例：無(wú)處不在的銷(xiāo)售心理學(xué)
1.銷(xiāo)售心理學(xué)的三個(gè)研究?jī)?nèi)容
1)消費(fèi)者心理
2)銷(xiāo)售策略
3)銷(xiāo)售者心理
2.銷(xiāo)售心理學(xué)在銷(xiāo)售中的影響力
二、你要懂的消費(fèi)者心理
1.消費(fèi)者的心理決策機(jī)制
案例：客戶(hù)為什么購(gòu)買(mǎi)
1)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)決策模型
2.不得不知的前景理論
1)確定效應(yīng)
2)反射效應(yīng)
3)損失規(guī)避
4)迷戀小概率事件
5)參照依賴(lài)
3.前景理論帶來(lái)的五個(gè)銷(xiāo)售提示
課堂練習(xí)
三、你要懂的銷(xiāo)售策略
1.銷(xiāo)售策略即營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
1)情景即營(yíng)銷(xiāo)
2)基于客戶(hù)動(dòng)線的營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
3)基于客戶(hù)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)氛圍塑造
2.銷(xiāo)售策略即銷(xiāo)售計(jì)劃制定、執(zhí)行與反饋
1)銷(xiāo)售計(jì)劃的制定與反饋的三要素
2)分群分級(jí)的客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃
3)從破冰行動(dòng)開(kāi)始的客戶(hù)銷(xiāo)售計(jì)劃
課堂練習(xí)
四、你要懂的銷(xiāo)售者心理
1.銷(xiāo)售者的6種影響力武器
1)互惠
2)承諾和一致
3)社會(huì)認(rèn)同
4)喜好
5)權(quán)威
6)稀奇
練習(xí)：客戶(hù)經(jīng)理在銷(xiāo)售中的實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用
2.優(yōu)秀銷(xiāo)售者心理情緒的自我調(diào)節(jié)
1)審視自己的心理情緒
2)呼吸練習(xí)：與你的情緒和平共處

模塊二、客戶(hù)經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)
一、外拓營(yíng)銷(xiāo)心理建設(shè)
1.銀行的現(xiàn)狀與趨勢(shì)
1)未來(lái)銀行的特征
2)用戶(hù)之爭(zhēng)
2.端正心態(tài)
1)正確認(rèn)識(shí)“銷(xiāo)售”的職業(yè)性
2)正確認(rèn)知客戶(hù)的拒絕
3)成功客戶(hù)經(jīng)理的2、4、5
二、通過(guò)整合思維進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)
1.客戶(hù)拓展來(lái)源
1)銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)拓展
2)非銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶(hù)拓展
2.利用整合思維進(jìn)行外拓營(yíng)銷(xiāo)
1)整合的秘訣
2)整合思維下的拓客模式
3)圈層行銷(xiāo)
4)渠道及跨界行銷(xiāo)
5)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和微信行銷(xiāo)
三、外拓沙龍營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)組織及策劃
1.正確定位
1)主題的選取
2)目標(biāo)客戶(hù)的篩選
2.精細(xì)籌備
1)客戶(hù)的邀約
2)沙龍活動(dòng)籌備安排
3)籌備工具表單
4)人員安排及分工
3.沙龍活動(dòng)實(shí)施
1)沙龍活動(dòng)安排
2)時(shí)間控制
3)主持人與主講人的人員選擇
4)促成技巧
4.后續(xù)跟進(jìn)
1)活動(dòng)總結(jié)
2)資料整理
3)客戶(hù)追蹤
四、外拓營(yíng)銷(xiāo)情景演練

模塊三、客戶(hù)經(jīng)營(yíng)管理流程
一、客戶(hù)獲取及識(shí)別
1.獲取客戶(hù)的渠道及溝通技巧?
2.快速識(shí)別目標(biāo)客戶(hù)的技巧
3.“了解”的工具--如何快速破冰并找到關(guān)系突破點(diǎn)
二、客戶(hù)接觸，初步建立信任
1.“首次接觸”及“每次會(huì)晤”注意事項(xiàng)及技巧
2.接觸時(shí)的立場(chǎng)聲明技巧
三、挖掘客戶(hù)需求
1.客戶(hù)的需求分類(lèi)及挖掘技巧詳析
2.通過(guò)提問(wèn)挖掘客戶(hù)需求，你的客戶(hù)真的愿意告訴你實(shí)話嗎？
3.“逐漸深入”的提問(wèn)技巧
4.一直問(wèn)還是一直聽(tīng)？
四、促成交易
1.促成交易的把握
2.選擇法促成交
3.少量到多量促成交
五、反對(duì)問(wèn)題及后續(xù)跟進(jìn)
1.反對(duì)問(wèn)題及虧損客戶(hù)應(yīng)對(duì)技巧
2.單次成交后的后續(xù)跟進(jìn)和關(guān)系加深技巧
六、客戶(hù)關(guān)系的維護(hù)
1.追蹤制度
2.電話或郵件維護(hù)
3.情感維護(hù)
4.信息維護(hù)
5.拜訪維護(hù)
6.分層維護(hù)
7.差別維護(hù)
8.超值維護(hù)
9.聯(lián)誼維護(hù)
案例：建立每日工作報(bào)告制度
七、客戶(hù)關(guān)系管理技巧
八、培養(yǎng)成長(zhǎng)型客戶(hù)關(guān)系

客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)能力