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重點客群數據分析

課程背景：
傳統(tǒng)營銷模式下，銀行對于客群經營，多以考核指標或者網點周邊客戶的某類特征進行客群分類，從單一特征分析客群需求，匹配產品和服務，導致客群經營策略存在嚴重同質化，無法了解和滿足客戶的深度需求。隨著移動互聯網時代的到來，客群標簽被細分，過往以金融資產、年齡或職業(yè)來劃分客群的大顆粒分類方式已不適應現在客群經營的競爭態(tài)勢，銀行急需升級客群經營模式，通過多維度的數據分析，完善客戶畫像，從客戶生命周期的角度，探索客戶金融需求和行為的發(fā)展趨勢，挖掘客戶在各個階段的潛在需求，從產品、渠道、服務、活動等維度，制定多樣化和精準化的客群經營策略。
課程收益：
1.解讀客群經營的三大困境及數據化轉型的創(chuàng)新模式；
2.熟悉客戶生命周期理論，客群經營應著力于縮短客戶引入期，加速客戶成長、延長客戶成熟期，減少客戶休眠和流失，促進客戶在各階段的參與度，提升客戶對我行的貢獻和價值。
3.掌握數據分析、客群畫像、需求挖掘、活動策劃、話術技巧、效果評估的客群經營全流程。
4.掌握七大重點客群的數據化精準營銷思路和方法，通過實戰(zhàn)案例分析，幫助學員判斷客戶需求，把握關鍵節(jié)點，設計運營和激勵手段，促進核心指標增長，并加速客戶轉化。
授課對象：銀行業(yè)務管理崗、一線營銷崗位、分行產品經理、內訓師
授課方式：案例解讀+現場答疑+話術模版+行動學習

課程大綱/要點：
一、銀行傳統(tǒng)營銷的困境
1.場景能力：線下走弱，線上不強
2.產品能力：應用較少，迭代較慢
3.客群經營：獲客不足，盤活不易

二、銀行客群經營的發(fā)展階段
1.中高端客戶壟斷階段
2.客戶管理粗放經營階段
3.客群細分精細化經營階段
4.線上線下全渠道經營階段

三、數字化轉型驅動客群營銷模式創(chuàng)新
1.銀行新媒體營銷
2.銀行o2o營銷
3.基于客戶生命周期的數據化精準營銷
1)客戶生命周期解讀
2)客戶篩選與標簽管理
3)客群精準營銷活動策劃
4)精準營銷線上管理工具

四、七類重點客群的數據分析與精準營銷策略
1.新客戶客群蜜月期經營
1)新客戶數據表現與特征
2)新客戶“蜜月期”經營的三個階段
3)招商銀行客戶接觸的標準化流程
2.潛力提升客群如何向上遷移
1)客戶潛力價值的數據判斷
2)潛力基礎客戶的分層提升策略
3)案例：4000個潛力基礎客戶批量外呼的數據評估
3.中高端客群如何防流失
1)中高端客群流失預警模型
2)流失客群的數據洞察和細分
3)案例：x銀行的中高端流失客群挽回策略
4.睡眠客群如何激活
1)睡眠客群的數據變化
2)睡眠客戶激活的周期和評估
3)睡眠客戶批量激活的外呼流程
5.代發(fā)低效留存客群如何促留存
1)代發(fā)客戶的留存率分析
2)代發(fā)客群經營的“公私聯動”措施
3)四類代發(fā)單位的需求分析與活動策劃
6.個貸客群如何交叉銷售
1)個貸客戶的數據分析框架
2)Lpr政策轉換期的個貸客群細分和策略
3)討論：個貸客群的多波次營銷和話術設計
7.pos客群如何提高留存
1)pos客群的支付痛點與商機
2)商戶留存的數據分析和營銷策略
3)案例：如何提高資產達標減免手續(xù)費活動的轉化率

重點客群數據分析