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客戶分層管理

課程背景：
銀行業(yè)務(wù)范圍廣、客群雜、服務(wù)難，在營銷和管理客戶關(guān)系的過程中，會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)我們關(guān)注的問題和客戶的需求之間存在嚴(yán)重偏離，面對(duì)業(yè)績的壓力，員工會(huì)出現(xiàn)要么只顧眼前的利益，對(duì)客戶進(jìn)行狂轟亂炸式的電話、微信等營銷，導(dǎo)致客戶產(chǎn)生反感，要么專業(yè)不過關(guān)導(dǎo)致營銷工作舉步維艱，加大了與客戶的距離。
針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況，將客戶從不同維度進(jìn)行分層管理，精準(zhǔn)營銷，從專業(yè)入手，提高效率，為顧客提供更有針對(duì)性的服務(wù)成為了工作中的首要任務(wù)。
課程收益：
1、客戶分層管理需要注意的問題
2、精準(zhǔn)營銷過程中的產(chǎn)品植入需要的專業(yè)性問題（重點(diǎn)：保險(xiǎn)、基金定投）
3、常用營銷技巧案例式教學(xué)引導(dǎo)：客戶分層管理的技巧、會(huì)議營銷技巧、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧、基金定投銷售技巧、專業(yè)化銷售流程及話術(shù)
授課方式：講授＋案例研討＋場(chǎng)景模擬
課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理

課程大綱：
一、一場(chǎng)突發(fā)的疫情帶來的思考
1.影響業(yè)務(wù)推動(dòng)的各種現(xiàn)象
2.客戶深度經(jīng)營存在的障礙和難點(diǎn)
3.保存實(shí)力的營銷總體策略
(1)一吸
(2)二保
(3)三提

二、客戶分層管理及需求挖掘
1.客戶關(guān)系管理體系
2.從客戶屬性來分析產(chǎn)品適配度
(1)中老年適合的金融產(chǎn)品
(2)工資族適合的金融產(chǎn)品
(3)年輕人群適合的金融產(chǎn)品
(4)農(nóng)戶適合的金融產(chǎn)品
(5)實(shí)業(yè)為主的小企業(yè)主適合的金融產(chǎn)品
3、從產(chǎn)品角度來確定目標(biāo)客戶
(1)存款類
(2)貨幣基金、債券基金
(3)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高的基金
(4)保險(xiǎn)類產(chǎn)品
意外傷害險(xiǎn)
健康疾病險(xiǎn)
年金型保險(xiǎn)
終身壽險(xiǎn)
4、營銷小工具：客戶分層情況管理備忘錄
5、客戶動(dòng)態(tài)KYC
(1)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好
(2)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力
(3)影響投資的各種因素
6、金融客戶心理需求的三個(gè)層面
(1)認(rèn)同感
(2)安全感
(3)價(jià)值感

三、產(chǎn)品銷售核心技巧和話術(shù)（？個(gè)）
1、技巧一：保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的核心技巧
(1)長期期繳險(xiǎn)的理念導(dǎo)入
① 保險(xiǎn)的主要功能
② 保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行定期存款的對(duì)比
(2)不同險(xiǎn)種的銷售技巧和話術(shù)整理
① 意外險(xiǎn)需要關(guān)注的是核心問題
② 重疾險(xiǎn)營銷中必須注意的問題
③ 年金險(xiǎn)營銷中的技巧以及必須注意的問題
④ 壽險(xiǎn)產(chǎn)品推廣中需要考慮的問題
【案例分析】以上險(xiǎn)種，對(duì)應(yīng)不同案例進(jìn)行分析和演練，理解保險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售中需要加強(qiáng)的專業(yè)性知識(shí)及相關(guān)技巧
(3)員工演練環(huán)節(jié)
2、技巧二：基金定投業(yè)務(wù)的核心技巧
(1)基金定投障礙分析
(2)基金定投專業(yè)能力提升
① 公募基金7大類
② 適合基金定投的3大類
③ 實(shí)盤數(shù)據(jù)分析滬深300指數(shù)如何實(shí)現(xiàn)3年年化收益19.7%
④ 控制風(fēng)險(xiǎn)必須要使用的專業(yè)技巧講解方法——微笑曲線
⑤ 如何篩選優(yōu)質(zhì)基金
⑥ 設(shè)置扣款周期和活期存款的關(guān)系
⑦ 如何確定基金預(yù)期收益率
⑧ 賣出基金時(shí)的參考條件
⑨ 兩種分紅方式如何運(yùn)用
⑩ 如何借助專項(xiàng)微信群服務(wù)基金定投的客戶
(3)基金定投業(yè)務(wù)開單技巧
① 月薪3000元左右的工薪族怎么確定扣款金額
② 賬戶有5萬可投資款項(xiàng)時(shí)，如何計(jì)算扣款周期和金額
(4)現(xiàn)場(chǎng)答疑
【互動(dòng)演練】針對(duì)基金業(yè)務(wù)進(jìn)行員工對(duì)練，固化業(yè)務(wù)動(dòng)作和相關(guān)話術(shù)
3、技巧三：網(wǎng)點(diǎn)沙龍助攻產(chǎn)品銷售
(1)資產(chǎn)配置理念的活學(xué)活用
① 4大象限的具體功能
② 銀行各種產(chǎn)品的分布及營銷中的關(guān)鍵點(diǎn)
(2)網(wǎng)點(diǎn)廳堂常見的兩種沙龍模式
① 隨機(jī)講解式的微沙龍
② 事先安排的邀約式沙龍
(3)隨機(jī)講解式微沙龍的操作技巧
① 5大原則
② 道具準(zhǔn)備
③ 微沙標(biāo)準(zhǔn)化流程
④ 五分鐘講解法
⑤ 專業(yè)上需要解決的問題
(4)事先安排的邀約式沙龍操作技巧
① 5大核心問題
② 目標(biāo)客戶篩選需要關(guān)注的重點(diǎn)
③ 邀約中的理由及各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
④ 沙龍現(xiàn)場(chǎng)管理
⑤ 專業(yè)上需要解決的問題
4、技巧四：線上宣傳推廣技巧
(1)線上宣傳重點(diǎn)
(2)網(wǎng)絡(luò)形象塑造
(3)朋友圈討人喜歡的內(nèi)容包含哪些
(4)如何準(zhǔn)備各類素材
(5)短視頻制作技巧
(6)線上內(nèi)容發(fā)布技巧
(7)粉絲經(jīng)營及微信群服務(wù)維護(hù)

客戶分層管理