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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
《客戶分層管理與精準(zhǔn)營銷-復(fù)雜產(chǎn)品推動(dòng)》
發(fā)布時(shí)間:2025-06-04 10:23:18
 
講師:李竹 瀏覽次數(shù):2931

課程描述INTRODUCTION

客戶分層管理

· 銷售經(jīng)理· 客服經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 理財(cái)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:李竹    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶分層管理

課程背景:
銀行業(yè)務(wù)范圍廣、客群雜、服務(wù)難,在營銷和管理客戶關(guān)系的過程中,會(huì)經(jīng)常出現(xiàn)我們關(guān)注的問題和客戶的需求之間存在嚴(yán)重偏離,面對(duì)業(yè)績的壓力,員工會(huì)出現(xiàn)要么只顧眼前的利益,對(duì)客戶進(jìn)行狂轟亂炸式的電話、微信等營銷,導(dǎo)致客戶產(chǎn)生反感,要么專業(yè)不過關(guān)導(dǎo)致營銷工作舉步維艱,加大了與客戶的距離。
針對(duì)現(xiàn)實(shí)情況,將客戶從不同維度進(jìn)行分層管理,精準(zhǔn)營銷,從專業(yè)入手,提高效率,為顧客提供更有針對(duì)性的服務(wù)成為了工作中的首要任務(wù)。
課程收益:
1、客戶分層管理需要注意的問題
2、精準(zhǔn)營銷過程中的產(chǎn)品植入需要的專業(yè)性問題(重點(diǎn):保險(xiǎn)、基金定投)
3、常用營銷技巧案例式教學(xué)引導(dǎo):客戶分層管理的技巧、會(huì)議營銷技巧、保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售技巧、基金定投銷售技巧、專業(yè)化銷售流程及話術(shù)
授課方式:講授+案例研討+場(chǎng)景模擬
課程對(duì)象:理財(cái)經(jīng)理

課程大綱:
一、一場(chǎng)突發(fā)的疫情帶來的思考

1.影響業(yè)務(wù)推動(dòng)的各種現(xiàn)象
2.客戶深度經(jīng)營存在的障礙和難點(diǎn)
3.保存實(shí)力的營銷總體策略
(1)一吸
(2)二保
(3)三提

二、客戶分層管理及需求挖掘
1.客戶關(guān)系管理體系
2.從客戶屬性來分析產(chǎn)品適配度
(1)中老年適合的金融產(chǎn)品
(2)工資族適合的金融產(chǎn)品
(3)年輕人群適合的金融產(chǎn)品
(4)農(nóng)戶適合的金融產(chǎn)品
(5)實(shí)業(yè)為主的小企業(yè)主適合的金融產(chǎn)品
3、從產(chǎn)品角度來確定目標(biāo)客戶
(1)存款類
(2)貨幣基金、債券基金
(3)風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)較高的基金
(4)保險(xiǎn)類產(chǎn)品
意外傷害險(xiǎn)
健康疾病險(xiǎn)
年金型保險(xiǎn)
終身壽險(xiǎn)
4、營銷小工具:客戶分層情況管理備忘錄
5、客戶動(dòng)態(tài)KYC
(1)客戶風(fēng)險(xiǎn)偏好
(2)客戶風(fēng)險(xiǎn)承受力
(3)影響投資的各種因素
6、金融客戶心理需求的三個(gè)層面
(1)認(rèn)同感
(2)安全感
(3)價(jià)值感

三、產(chǎn)品銷售核心技巧和話術(shù)(?個(gè))
1、技巧一:保險(xiǎn)產(chǎn)品營銷的核心技巧
(1)長期期繳險(xiǎn)的理念導(dǎo)入
① 保險(xiǎn)的主要功能
② 保險(xiǎn)產(chǎn)品和銀行定期存款的對(duì)比
(2)不同險(xiǎn)種的銷售技巧和話術(shù)整理
① 意外險(xiǎn)需要關(guān)注的是核心問題
② 重疾險(xiǎn)營銷中必須注意的問題
③ 年金險(xiǎn)營銷中的技巧以及必須注意的問題
④ 壽險(xiǎn)產(chǎn)品推廣中需要考慮的問題
【案例分析】以上險(xiǎn)種,對(duì)應(yīng)不同案例進(jìn)行分析和演練,理解保險(xiǎn)產(chǎn)品在銷售中需要加強(qiáng)的專業(yè)性知識(shí)及相關(guān)技巧
(3)員工演練環(huán)節(jié)
2、技巧二:基金定投業(yè)務(wù)的核心技巧
(1)基金定投障礙分析
(2)基金定投專業(yè)能力提升
① 公募基金7大類
② 適合基金定投的3大類
③ 實(shí)盤數(shù)據(jù)分析滬深300指數(shù)如何實(shí)現(xiàn)3年年化收益19.7%
④ 控制風(fēng)險(xiǎn)必須要使用的專業(yè)技巧講解方法——微笑曲線
⑤ 如何篩選優(yōu)質(zhì)基金
⑥ 設(shè)置扣款周期和活期存款的關(guān)系
⑦ 如何確定基金預(yù)期收益率
⑧ 賣出基金時(shí)的參考條件
⑨ 兩種分紅方式如何運(yùn)用
⑩ 如何借助專項(xiàng)微信群服務(wù)基金定投的客戶
(3)基金定投業(yè)務(wù)開單技巧
① 月薪3000元左右的工薪族怎么確定扣款金額
② 賬戶有5萬可投資款項(xiàng)時(shí),如何計(jì)算扣款周期和金額
(4)現(xiàn)場(chǎng)答疑
【互動(dòng)演練】針對(duì)基金業(yè)務(wù)進(jìn)行員工對(duì)練,固化業(yè)務(wù)動(dòng)作和相關(guān)話術(shù)
3、技巧三:網(wǎng)點(diǎn)沙龍助攻產(chǎn)品銷售
(1)資產(chǎn)配置理念的活學(xué)活用
① 4大象限的具體功能
② 銀行各種產(chǎn)品的分布及營銷中的關(guān)鍵點(diǎn)
(2)網(wǎng)點(diǎn)廳堂常見的兩種沙龍模式
① 隨機(jī)講解式的微沙龍
② 事先安排的邀約式沙龍
(3)隨機(jī)講解式微沙龍的操作技巧
① 5大原則
② 道具準(zhǔn)備
③ 微沙標(biāo)準(zhǔn)化流程
④ 五分鐘講解法
⑤ 專業(yè)上需要解決的問題
(4)事先安排的邀約式沙龍操作技巧
① 5大核心問題
② 目標(biāo)客戶篩選需要關(guān)注的重點(diǎn)
③ 邀約中的理由及各項(xiàng)準(zhǔn)備工作
④ 沙龍現(xiàn)場(chǎng)管理
⑤ 專業(yè)上需要解決的問題
4、技巧四:線上宣傳推廣技巧
(1)線上宣傳重點(diǎn)
(2)網(wǎng)絡(luò)形象塑造
(3)朋友圈討人喜歡的內(nèi)容包含哪些
(4)如何準(zhǔn)備各類素材
(5)短視頻制作技巧
(6)線上內(nèi)容發(fā)布技巧
(7)粉絲經(jīng)營及微信群服務(wù)維護(hù)

客戶分層管理


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/246806.html

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    參加課程:《客戶分層管理與精準(zhǔn)營銷-復(fù)雜產(chǎn)品推動(dòng)》

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付款信息:
開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
李竹
[僅限會(huì)員]