課程描述INTRODUCTION
大單銷售技巧
培訓(xùn)講師：專家
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大單銷售技巧
課程背景
當(dāng)面對(duì)一個(gè)大項(xiàng)目時(shí)：
銷售困惑:
接下來該找誰？做些什么呢該做的都做了，客戶不簽單，怎么辦贏單還憑“關(guān)系”靠“運(yùn)氣”嗎怎么做才能贏單
經(jīng)理想：
這單情況如何？贏率多少？何時(shí)簽單申請(qǐng)專家支持，要費(fèi)用，批還是不批重要項(xiàng)目不放心，還是我上吧！
總裁和營銷高管：
這季度業(yè)績到底能完成多少Review 時(shí)誰在講故事、吹泡泡除了靠經(jīng)驗(yàn)判斷，還有什么辦法招的人都不合適，看上的請(qǐng)不來?
課程對(duì)象
總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、從事銷售三年以上的大客戶經(jīng)理
課程收益
提升大客戶銷售“控單力”，幫助銷售團(tuán)隊(duì)評(píng)估重要大項(xiàng)目銷售機(jī)會(huì)、識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、 找到贏單機(jī)會(huì)，進(jìn)行事前計(jì)劃和資源協(xié)同，為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供分析報(bào)告和建議策略。
對(duì)用戶個(gè)人來說：銷售羅盤是一款項(xiàng)目分析、風(fēng)險(xiǎn)甄別、贏點(diǎn)捕捉、贏率預(yù)測(cè)、建議 行動(dòng)、資源配置的體系和方法。
對(duì)營銷組織來說：支持跨部門項(xiàng)目溝通協(xié)同，精準(zhǔn)銷售預(yù)測(cè)，優(yōu)化組織資源調(diào)配，系 統(tǒng)提升組織銷售績效。
課程大綱
一、了解背景，明確規(guī)則
◆ 課程介紹
◆ 案例介紹
◆ 規(guī)則介紹
二、識(shí)局
◆ 第一問 客戶究竟要什么？
◆ 第二問 我的位置在哪里？
◆ 第三問 如何識(shí)別關(guān)鍵人？
三、拆局
◆ 第四問 客戶如何評(píng)價(jià)我？
◆ 第五問 究竟是誰說了算？
◆ 第六問 他們到底想什么？
四、布局
◆ 第七問 如何應(yīng)對(duì)關(guān)鍵人？
◆ 第八問 如何有效用資源？
◆ 第九問 面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)怎么辦？
五、應(yīng)用篇
◆ 訓(xùn)練總結(jié)
◆ 開始應(yīng)用
大單銷售技巧
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