課程描述INTRODUCTION
客戶需求挖掘
· 銷售經(jīng)理· 市場經(jīng)理· 區(qū)域經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表
培訓(xùn)講師：鄭天辰
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶需求挖掘
課程背景
過去以產(chǎn)品為導(dǎo)向的銷售方式已無法滿足當(dāng)下財富管理行業(yè)的發(fā)展。以客戶需求為中心出發(fā)，以資產(chǎn)配置法作為營銷基礎(chǔ)，對接組合式產(chǎn)品銷售，才能穩(wěn)定提升復(fù)雜類產(chǎn)品產(chǎn)能，并有效減少客訴。本課程旨在幫助學(xué)員掌握一套客戶需求挖掘與引導(dǎo)的方法，建立客戶信任，優(yōu)化客戶體驗，并為對接配置銷售做好鋪墊。
課程收益
1.通過結(jié)構(gòu)化的KYC提問技巧學(xué)習(xí)，掌握客戶需求挖掘過程中“為什么要KYC”、“要K什么”、“怎么K”，全面提升學(xué)員客戶經(jīng)營過程中的提問與傾聽能力；
2.通過邏輯性的需求引導(dǎo)，掌握“行外資產(chǎn)、子女教育、退休養(yǎng)老、健康保障”等各類需求挖掘的流程和方法、提升客戶需求挖掘能力；
3.產(chǎn)出可即刻使用的工具，如KYC邏輯樹等，助力于實戰(zhàn)工作中的落地應(yīng)用。
課程對象：私人銀行
授課方式：
KYC地圖—INFOW
行外資產(chǎn)KYC邏輯樹（理財、基金、保險）
非財務(wù)信息KYC邏輯樹（家庭、工作、生活）
【退休規(guī)劃】、【子女教育】KYC邏輯樹
課程大綱/要點
1、為什么要KYC
1.1客戶經(jīng)營常見問題
1.2客戶可持續(xù)經(jīng)營要點：四步服務(wù)流程
1.3KYC的核心主軸：INFOW地圖
2、KYC的底層認(rèn)知：客戶需求分析方法
2.1不同人生階段的需求重點
2.2財富積累的不同階段及需求差異
2.3人生現(xiàn)金流規(guī)劃的不同工具及其利弊
2.4KYC提問心法與流程
2.5客戶需求—生命周期的理論應(yīng)用
2.6KYC的內(nèi)容－非財務(wù)信息
2.7KYC的內(nèi)容－財務(wù)信息
2.8KYC的工具與問句設(shè)計
2.9小組討論：不同職業(yè)客群的需求分析與經(jīng)營策略制定
3、KYC的原則與技巧
3.1KYC八字心法
3.2從預(yù)判需求出發(fā)的KYC思路設(shè)計
3.3寫出你的KYC思路
3.4KYC工具：行內(nèi)客戶權(quán)益
4、高效理財經(jīng)理應(yīng)俱備的能力－面談能力
4.1面談流程三階段、七部曲
4.2面談開場基本技巧－設(shè)計好的開場
4.3面談開場基本技巧－破冰的關(guān)注點
4.4面談開場基本技巧－贊美客戶
4.5面談開場基本技巧－進入主題
5、KYC框架思路——邏輯樹
5.1示例：退休規(guī)劃邏輯樹設(shè)計
5.2小組討論：子女教育規(guī)劃邏輯樹設(shè)計
5.3司外資產(chǎn)挖掘邏輯樹
客戶需求挖掘
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/246617.html
