課程描述INTRODUCTION
哪里有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
哪里有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
高效客戶(hù)拜訪:
用一半的時(shí)間做兩倍的訂單
主 講:實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng) 王琢
課程收獲
1、學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論,用于計(jì)劃、執(zhí)行及評(píng)估銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售拜訪
2、及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶(hù)的需求掛鉤
3、提高與客戶(hù)的有效溝通,使拜訪過(guò)程變得可控
4、獲得客戶(hù)承諾,大大縮短銷(xiāo)售周期
5、學(xué)習(xí)一套共同的銷(xiāo)售拜訪語(yǔ)言
課程特色
源于國(guó)外銷(xiāo)售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善,帶給大家一套高效拜訪方法論,內(nèi)容包括客戶(hù)拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn),如拜訪前的銷(xiāo)售規(guī)劃、約見(jiàn)客戶(hù)、控制采購(gòu)流程、了解客戶(hù)當(dāng)前的想法、呈現(xiàn)出對(duì)客戶(hù)真正有價(jià)值的優(yōu)勢(shì)、進(jìn)一步推動(dòng)項(xiàng)目前進(jìn)的客戶(hù)行動(dòng)承諾、處理客戶(hù)的不同意見(jiàn)、拜訪結(jié)束后總結(jié)評(píng)估,以及在整個(gè)過(guò)程如何積累客戶(hù)的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合,簡(jiǎn)潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動(dòng)就能立即見(jiàn)效。
課程大綱
【第一天上午】
一、銷(xiāo)售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)行為分析 :從不想買(mǎi)到想買(mǎi)
2、客戶(hù)怎樣買(mǎi):客戶(hù)決策要素分析
3、客戶(hù)的概念 :你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷(xiāo)售的兩個(gè)基本任務(wù)
5、銷(xiāo)售拜訪流程分析:客戶(hù)怎么買(mǎi),你就怎么賣(mài)
二、客戶(hù)拜訪方法論
1、約見(jiàn)客戶(hù)
(1)為什么客戶(hù)不見(jiàn)你
(2)常見(jiàn)的錯(cuò)誤約見(jiàn)理由
(3)正確的商業(yè)理由才能見(jiàn)到客戶(hù)
(4)設(shè)計(jì)客戶(hù)約見(jiàn)腳本
【第一天下午】
2、承諾目標(biāo)
(1)銷(xiāo)售拜訪目的最終是什么
(2)什么是承諾目標(biāo)
(3)如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
(4)為什么要不到承諾目標(biāo)
(5)利用承諾目標(biāo)控制客戶(hù)采購(gòu)流程
3、建立信任
(1)客戶(hù)關(guān)系的內(nèi)涵
(2)如何判斷客戶(hù)是否信任你
(3)利用專(zhuān)業(yè)形象建立信任
(4)利用專(zhuān)業(yè)能力建立信任 (5)利用共通點(diǎn)建立信任
(6)利用利益關(guān)心建立信任
【第二天上午】
4、獲取信息
(1)需要獲取什么信息:動(dòng)態(tài)與靜態(tài)信息
(2)如何自我介紹
(3)如何進(jìn)行暖場(chǎng)
(4)如何聽(tīng)到有效的信息
(5)利用三種類(lèi)型的提問(wèn),了解客戶(hù)所想
5、給予信息
(1)什么是真正的優(yōu)勢(shì)
(2)從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢(shì)
(3)體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)的三步法
(4)四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
【第二天下午】
6、獲得承諾
(1)承諾類(lèi)提問(wèn)與顧慮類(lèi)提問(wèn)
(2)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
(3)異議處理技巧
(4)商務(wù)談判技巧
(5)防止客戶(hù)反悔技巧
三、拜訪預(yù)演與評(píng)估
1、訪前檢查:七要素評(píng)估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評(píng)估:回顧、挑選、前饋
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng) 王琢
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事一線銷(xiāo)售工作十七年,用友集團(tuán)產(chǎn)品市場(chǎng)經(jīng)理、北方區(qū)售前咨詢(xún)總監(jiān)、大客戶(hù)銷(xiāo)售總監(jiān)、用友大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)院院長(zhǎng)、用友集團(tuán)績(jī)效改進(jìn)與人才發(fā)展中心總經(jīng)理等職務(wù)。作為資深銷(xiāo)售人員,扎根銷(xiāo)售一線的十七年從低端產(chǎn)品的陌生拜訪式推銷(xiāo)做起,直到千萬(wàn)級(jí)大型項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)、大客戶(hù)銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)管理。作為實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售資深從業(yè)者,十余年曾主導(dǎo)和參與了數(shù)百個(gè)大中型項(xiàng)目的銷(xiāo)售,曾帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)跨越式的成長(zhǎng),取得輝煌戰(zhàn)績(jī)。在從產(chǎn)品推銷(xiāo)到顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的進(jìn)階道路上,運(yùn)用大結(jié)構(gòu)化銷(xiāo)售策略的規(guī)劃方法,體系化的顧問(wèn)式銷(xiāo)售套路成功的運(yùn)作了大量的銷(xiāo)售項(xiàng)目,形成了許多的經(jīng)典案例。
專(zhuān)業(yè)背景
在研究銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)的同時(shí),王琢先生也潛心研究銷(xiāo)售人才的培養(yǎng)路徑。希望克服培訓(xùn)效率低下,難以從本質(zhì)上改善員工的工作行為,從而績(jī)效提升緩慢的障礙,通過(guò)多年的理論研究、大量的項(xiàng)目實(shí)踐從而總結(jié)出一套行之有效、可復(fù)制、可廣泛應(yīng)用的方法。并撰寫(xiě)了《績(jī)效培養(yǎng)》一書(shū)。
授課特點(diǎn)
于討論中求真知,于實(shí)踐中得理論——強(qiáng)調(diào)知識(shí)、技能傳授與訓(xùn)練、場(chǎng)景模擬和研討的充分結(jié)合。
哪里有企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/24658.html
已開(kāi)課時(shí)間Have start time
- 王琢
銷(xiāo)售技巧內(nèi)訓(xùn)
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