B2B項(xiàng)目銷售技能
發(fā)布時(shí)間:2025-05-09 16:20:48
講師：喻國(guó)慶 瀏覽次數(shù)：2927
課程描述INTRODUCTION
項(xiàng)目銷售課程
培訓(xùn)講師：喻國(guó)慶
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
項(xiàng)目銷售課程
課程簡(jiǎn)介：*說(shuō)：“企業(yè)的核心工作就是為客戶創(chuàng)造價(jià)值”，可見(jiàn)客戶是企業(yè)的重要資源。傳統(tǒng)時(shí)代是“買”的沒(méi)有“賣”的精，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代是“賣”的沒(méi)有“買”的精，目前市場(chǎng)普遍是產(chǎn)能過(guò)剩，客戶稀缺的狀況。B2B銷售項(xiàng)目周期長(zhǎng)，銷售過(guò)程復(fù)雜，對(duì)營(yíng)銷人員的素質(zhì)和職業(yè)修養(yǎng)有較高的要求。通過(guò)培訓(xùn)提升員工的專業(yè)技能和專業(yè)能力。
教學(xué)目標(biāo)：通過(guò)學(xué)習(xí)掌握B2B客戶開(kāi)發(fā)的技巧、提升員工的綜合素質(zhì)，掌握B2B客戶的資信管理，減少公司的風(fēng)險(xiǎn)，熟悉成交技巧、提高銷量。增加客戶滿意度，正確處理客戶投訴等B2B客戶管理中的重要方法與技巧。
教學(xué)要求：采用課堂講授與課堂討論相結(jié)合的方式進(jìn)行，課堂講授要求理論結(jié)合實(shí)際，運(yùn)用大量案例和教學(xué)實(shí)例，深入淺出、旁征博引，要求講師運(yùn)用電腦多媒體課件和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)作為教學(xué)輔助工具，同時(shí)配備課堂練習(xí)，現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)以消化老師的課程內(nèi)容。
教學(xué)綱要：第一部分B2B客戶的開(kāi)發(fā)
一、B2B客戶的定義
二、B2B客戶經(jīng)理勝任力模
三、20/80/30原則
四、客戶信息如何來(lái)？
五、市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確與使用
六、行業(yè)與區(qū)域市場(chǎng)形狀
七、考察市場(chǎng)的五勤系
八、選擇行業(yè)的第一只保齡球的原則
九、尋找客戶的方法有哪些
十、我為什么找不到客戶
十一、客戶分析的四個(gè)重點(diǎn)
十二、客戶開(kāi)發(fā)的十大誤區(qū)
十三、案例分析：這張客戶信息表的問(wèn)題在哪里？
十四、案例分析：張經(jīng)理的拜訪記錄
十五、工具：客戶開(kāi)發(fā)畫(huà)布圖
十六、工具：客戶開(kāi)發(fā)的十大思維
第二部分B2B客戶的拜訪
一、拜訪三問(wèn)
二、銷售拜訪的常見(jiàn)錯(cuò)誤
三、拜訪前的準(zhǔn)備
四、成功拜訪的細(xì)節(jié)
五、自我介紹
六、客戶為什么見(jiàn)我們
七、怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)?
八、隨時(shí)小心我們的“雷”
九、提問(wèn)的三種方式
十、我們會(huì)問(wèn)嗎？
十一、我們會(huì)聽(tīng)嗎？
十二、我們會(huì)說(shuō)嗎?
十三、工具：介紹產(chǎn)品的FABE模式
十四、案例：如何建立產(chǎn)品的信任狀
第三部分B2B客戶的成交
一、樣板市場(chǎng)與樣板客戶的打造
二、品牌就是展示美
三、如何建立個(gè)人信任感
四、如何尋找契合點(diǎn)
五、如何營(yíng)造成交氛圍？
六、搞定客戶的四項(xiàng)基本原則
七、客戶成交預(yù)測(cè)五步法
八、成交的七大信號(hào)
九、成交的八種方法
十、如何消除客戶的抗拒點(diǎn)
十一、賣產(chǎn)品不如賣方案
十二、客戶要求降價(jià)怎么辦
十三、B2B客戶的分類管理
十四、客戶投訴怎么辦
十五、客 戶 滿 意 度 管 理
十六、應(yīng)收賬款的管理
十七、案例：“倔處長(zhǎng)”是如何突破的
十八、工具：客戶企業(yè)的兩張圖
項(xiàng)目銷售課程
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/243443.html
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- 喻國(guó)慶
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