課程描述INTRODUCTION
推客技巧
· 銷售經(jīng)理· 業(yè)務(wù)代表· 客服經(jīng)理
培訓(xùn)講師：舒冰冰
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
推客技巧
課程綱要：
第一篇：電話回訪心態(tài)調(diào)整篇
電話回訪人員工作的價(jià)值塑造
好的心態(tài)是成功回訪的開始
電話回訪人員角色認(rèn)知
電話回訪人員回訪的主要目標(biāo)和次要目標(biāo)
電話回訪人員積極心態(tài)準(zhǔn)備
電話回訪人員對(duì)工作的成就感分析
打電話恐懼產(chǎn)生的原因
打電話緊張產(chǎn)生的原因
打電話不自信產(chǎn)生的原因
案例：面對(duì)推客極端不滿情緒的應(yīng)答話術(shù)
互動(dòng)：培養(yǎng)推客對(duì)貸款產(chǎn)品的信心
訓(xùn)練：教會(huì)推客遇到如下情況的處理方式
客戶發(fā)火時(shí)，應(yīng)答話術(shù)
客戶敷衍時(shí)，應(yīng)答話術(shù)
客戶拒絕時(shí)，應(yīng)答話術(shù)
案例：客戶說很忙、不需要、考慮考慮
案例：你們的利息比銀行高
案例：你們不會(huì)是騙子公司吧
第二篇：外呼維系流程及話術(shù)應(yīng)答篇
營(yíng)銷技巧一：開場(chǎng)白前30秒
開場(chǎng)白核心內(nèi)容三要素
開場(chǎng)白專業(yè)及規(guī)范--體現(xiàn)平安普惠公司形象
開場(chǎng)白創(chuàng)造良好通話氣場(chǎng)
開場(chǎng)白聲音訓(xùn)練
開場(chǎng)白微笑訓(xùn)練
開場(chǎng)白腳本訓(xùn)練
錄音分析：第一次回訪錯(cuò)誤的開場(chǎng)白
腳本設(shè)計(jì)：首次訪問開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：首次訪問建檔話術(shù)
腳本設(shè)計(jì)：二次訪問話術(shù)設(shè)計(jì)
腳本設(shè)計(jì)：建立信任度的開場(chǎng)白設(shè)計(jì)
根據(jù)推客個(gè)人性格及特征，尋找不同切入點(diǎn)，設(shè)計(jì)個(gè)性化開場(chǎng)白拉近關(guān)系
營(yíng)銷技巧二：教會(huì)推客挖掘客戶需求
提問挖掘推客的需求
提問的兩大類型
有效提問遵循的原則
讓推客配合的提問方式
挖掘需求三層提問法
信息層提問挖掘推客對(duì)貸款產(chǎn)品的認(rèn)知
信息層提問挖掘推客目前有多少意向客戶？
信息層提問教會(huì)推客去收集準(zhǔn)客戶的基本信息
工具：信息層提問設(shè)計(jì)
問題層提問教會(huì)推客對(duì)貸款業(yè)務(wù)的痛點(diǎn)分析
案例“客戶目前的資金出現(xiàn)哪些困惑？”
案例“客戶關(guān)注貸款產(chǎn)品的原因探尋”
案例“客戶內(nèi)心比較傾向多長(zhǎng)時(shí)間的貸款？”
工具：?jiǎn)栴}層提問設(shè)計(jì)
解決問題層提問教會(huì)推客去滿足客戶需求
案例：根據(jù)客戶需求，幫助客戶挑選適合的貸款項(xiàng)目
工具：解決問題層提問設(shè)計(jì)
現(xiàn)場(chǎng)演練：推客接觸平安普惠金融產(chǎn)品不久，教會(huì)他如何去挖掘客戶需求
營(yíng)銷技巧三：教會(huì)推客有效的產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
體驗(yàn)介紹法推薦產(chǎn)品
對(duì)比介紹法推薦產(chǎn)品
主次介紹法推薦產(chǎn)品
客戶見證法推薦產(chǎn)品
營(yíng)銷技巧四：教會(huì)推客異議處理與挽留技巧
正確理解客戶異議
客戶說“利息太高了”的心理活動(dòng)
客戶說“手續(xù)太麻煩”的心理活動(dòng)
客戶說“不需要貸款”的心理活動(dòng)
客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
傾聽技巧
同理技巧
引導(dǎo)技巧
贊美技巧
客戶常見異議
客戶說：“我先了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我對(duì)貸款不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“銀行或者同行的利息比你們低”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“手續(xù)費(fèi)太高了，能不能打折”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說“你先發(fā)份資料過來我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“平安普惠金融產(chǎn)品沒聽過，不會(huì)是騙子吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我很忙，以后再說吧”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“貸款的流程太繁瑣”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說“你們的產(chǎn)品不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我要的額度跟最后審批下來的額度相差太大，沒必要貸款”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們這邊提供的材料太多了，其它公司沒這么麻煩”，應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“我暫時(shí)不需要貸款”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“你們的額度太低，這么少的額度，我沒必要貸款”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“還款方式不合理”應(yīng)對(duì)技巧
客戶說：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
營(yíng)銷技巧五：教會(huì)推客把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
什么是促成信號(hào)？
促成信號(hào)的把握
促成的語言信號(hào)
促成的感情信號(hào)
促成的動(dòng)作信號(hào)
常見的4種促成技巧
直接促成法
二選一促成法
假設(shè)成交法
客戶見證法
現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語及二次跟蹤
專業(yè)的結(jié)束語
讓對(duì)方滿意的結(jié)束語
結(jié)束語中的3個(gè)重點(diǎn)
推客成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
與推客二次跟蹤電話的注意事項(xiàng)
跟蹤電話的時(shí)間擬定
跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)
營(yíng)銷技巧七：與推客加微信/QQ建立關(guān)系
加微信的方法及話術(shù)
微信文字魅力
微信表情魅力
微信語音魅力
微信與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系
推客技巧
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/242660.html
