客戶銷售策略
發(fā)布時間:2025-05-23 18:20:18
講師：張鑄久 瀏覽次數(shù)：2937
課程描述INTRODUCTION
銷售策略分析
培訓(xùn)講師：張鑄久
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銷售策略分析
【課程背景】
如果你的企業(yè)銷售人員出現(xiàn)下類問題您會怎么幫助他們？
.非常勤快，可是面對重要客戶，卻總是感覺有勁使不上，無功而返；
.客戶、市場、競爭對手等外部環(huán)境變化了，銷售策略不改變，拿不下單；
.買對復(fù)雜的銷售局面，找不到客戶的關(guān)鍵人物；
通過哪些方法才能讓銷售人員迅速掌握以下技能呢？
.在面對復(fù)雜的銷售過程中，能夠識別關(guān)鍵的購買影響者并采取有效的對策；
.知道銷售的過程，能發(fā)現(xiàn)外部環(huán)境變化，能夠針對不同的情況，找到適合的銷售策略。
通常大客戶銷售成功的關(guān)鍵時找到關(guān)鍵客戶和他們的需求，根據(jù)客戶、競爭對手、市場的變化及時調(diào)整銷售策略。本課程講解大客戶銷售的各個環(huán)節(jié)，重點(diǎn)講解如何找到關(guān)鍵人物，學(xué)習(xí)如何贏得客戶的銷售策略組合。同時通過扮演競爭雙方展開激烈博弈，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧，以取得最終的勝利。
【課程收益】
.心態(tài)：知道好的大客戶銷售所需要的技能，意識到自己的差距，愿意提升。
.技能：掌握成功策略性銷售的步驟，制定有針對性的銷售計(jì)劃、識別最關(guān)鍵的購買決策者，確定當(dāng)前的銷售位置，銷售策略及SWOT分析。
應(yīng)用：建立長期合作關(guān)系，提升大客戶的忠誠度，進(jìn)而提高銷售業(yè)績。
【課程對象】大客戶經(jīng)理、資深銷售人員
【授課方式】理論講解+情景呈現(xiàn)+ 案例分析
【課程時長】1天，6小時/天
【課程大綱】
一、大客戶銷售概述
.了解什么是大客戶
案例分析：什么是大客戶？
.大客戶銷售心法
視頻：信念的力量
.掌握大客戶銷售的步驟
擬定銷售目標(biāo)
分析客戶關(guān)系
運(yùn)用五維分析法分析客戶人員架構(gòu)
運(yùn)用7P分析法分析客戶整體情況
練習(xí)：分析客戶人員架構(gòu)
練習(xí)：分析客戶是我們什么級別的客戶
評估客戶需求
確定銷售位置
設(shè)計(jì)移動銷售位置策略
執(zhí)行行動方案
二、快速與客戶建立信任技巧
分析客戶行為風(fēng)格分析
視頻：客戶類型分析
視頻：不同客戶應(yīng)對方法
客戶購買心理需求變化
建立信任的方法
---信譽(yù)+設(shè)身處地
練習(xí)：建立信任的技巧
如何化解建立信任過程中的異議
---分析客戶異議（抗拒）出現(xiàn)的原因
---運(yùn)用.SCPA模式處理異議
練習(xí)：處理異議技巧
三、客戶關(guān)系分析與需求評估
.知道購買影響者的四個角色
.針對購買影響者4個角色的應(yīng)對模式
.分析購買者的個人需求與組織需求，找到應(yīng)對方法
練習(xí)：運(yùn)用需求模型分析客戶需求
.分析雙方的優(yōu)勢、劣勢
練習(xí)：SWOT分析
四、銷售位置與策略轉(zhuǎn)移
.觀局：確定當(dāng)前銷售位置
.布局：移動銷售策略中的位置
.SWOT分析與競爭應(yīng)對戰(zhàn)術(shù)
五、設(shè)計(jì)銷售位置移動策略的行動計(jì)劃
課程特點(diǎn)
.邏輯完整，運(yùn)用大客戶銷售的模型幫助銷售人員理清思路。
.實(shí)操性強(qiáng)，有完整的銷售流程步驟，可以直接用于工作。
銷售策略分析
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/242608.html
已開課時間Have start time
- 張鑄久
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