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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
卓越銷售管理
發(fā)布時(shí)間:2025-05-23 16:46:18
 
講師:張鑄久 瀏覽次數(shù):2939

課程描述INTRODUCTION

培訓(xùn)銷售管理

· 業(yè)務(wù)代表

培訓(xùn)講師:張鑄久    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

培訓(xùn)銷售管理

【課程背景】在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,銷售團(tuán)隊(duì)能否保持高效的績效管理對企業(yè)而言至關(guān)重要。 然而很多企業(yè)發(fā)現(xiàn)銷售管理總是存在預(yù)測憑經(jīng)驗(yàn),有些甚至不做銷售預(yù)測,或者是不知道如何分析客戶,不會(huì)制定作戰(zhàn)計(jì)劃,再有就是在于銷售人員回顧銷售狀況時(shí),不知道從哪些方面回顧。業(yè)績指標(biāo)下達(dá)到了銷售部門,但是作為管理者卻不知道該做什么,只能悶頭向前沖,缺乏目標(biāo)推進(jìn)的方法。往往想干啥就干啥。真正影響銷售團(tuán)隊(duì)績效的關(guān)鍵指標(biāo)是什么?是企業(yè)一直想解決的問題。
《卓越銷售管理》是解決上述問題的一門非常實(shí)用的課程,它通過講述先進(jìn)的銷售管理理念、方法、工具,以及經(jīng)驗(yàn)分享,幫助銷售管理者建立起從業(yè)績到銷售行為的管理路徑圖,讓業(yè)績實(shí)現(xiàn)有明確的路徑并成為一種可控的行為。提供給企業(yè)一套行之有效的銷售管理模式,幫助企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)步調(diào)一致、默契配合,強(qiáng)化指標(biāo)管理和活動(dòng)管理,保證業(yè)績實(shí)現(xiàn)。
【課程目標(biāo)】
企業(yè)完善銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)管理和績效考核體系;
提升銷售人員執(zhí)行力,有效實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo);
掌握銷售目標(biāo)定制的方法及應(yīng)用工具,制定符合企業(yè)實(shí)際的銷售目標(biāo);
提升銷售目標(biāo)管理的技巧,掌握銷售目標(biāo)過程管理的重點(diǎn)及難點(diǎn),確保銷售目標(biāo)順利達(dá)成;
掌握銷售的績效評(píng)估手段,合理引導(dǎo)銷售趨勢,更好支持和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì);
【課程對象】  銷售管理人員、資深銷售人員
【授課方式】  觀點(diǎn)解讀+情景呈現(xiàn)+案例分析+現(xiàn)場討論
【課程時(shí)長】  2天,6小時(shí)/天
 
【課程大綱】
學(xué)習(xí)模塊課程綱要
模塊一: 卓越銷售管理者 角色定位 (第一天上午)       
常見的場景挑戰(zhàn): 我做銷售的時(shí)候,風(fēng)光無限,自從做了銷售經(jīng)理,領(lǐng)導(dǎo)反而對我的指責(zé)卻更多了,為什么? 
你將學(xué)習(xí):了解銷售管理人員的角色定位于職責(zé); 
.銷售管理者的角色定位; 
.銷售管理者的職責(zé) 
.銷售管理者的任務(wù) 
案例:公司為什么讓你來做這個(gè)經(jīng)理? 
討論:我憑什么獲得更多的報(bào)酬?
 
模塊二: 銷售管理者如何 做好目標(biāo)管理 (第一天上午)
常見的場景挑戰(zhàn): 無法準(zhǔn)確分解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo),不知道如何推進(jìn)銷售目標(biāo)的方法和銷售過程的管控方法。我該怎么辦? 
你將學(xué)習(xí):掌握OKMA在銷售實(shí)際工作中的正確運(yùn)用; 
.了解成功的銷售管理模式 
.知曉O(shè)KMA對于目標(biāo)管理的意義 
.運(yùn)用OKMA制定目標(biāo)的重要性極其依據(jù) 
.了解達(dá)成目標(biāo)的步驟 
案例:我們今年的工作目標(biāo)是什么? 
討論:如何估計(jì)客戶的市場潛力
 
模塊三: 掌握制定銷售計(jì)劃 的技巧 (第一天下午) 
常見的場景挑戰(zhàn): 每次制定月度、年度銷售銷售總要返工好幾次,領(lǐng)導(dǎo)不是說這里有問題,就是說那個(gè)數(shù)字不合理,總是摸不準(zhǔn)領(lǐng)導(dǎo)的底牌,常常陷入被動(dòng),我該怎么辦? 
你將學(xué)習(xí):快速掌握銷售計(jì)劃的奧秘; 
.了解成功銷售管理模式 
.用SMART模式制定目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃 
.銷售計(jì)劃涵蓋的內(nèi)容 
案例:小盧定的這些目標(biāo)可行嗎? 
練習(xí):制定銷售計(jì)劃
 
模塊四: 運(yùn)用RAC模型 提高銷售績效 (第一天下午)
常見的場景挑戰(zhàn): 銷售人員回到公司,都顯得很疲勞,但銷售每天出去干什么,我不知道,怎么干的,我也不清楚,運(yùn)氣好,當(dāng)月任務(wù)完成,運(yùn)氣不好時(shí),我該怎么辦? 
你將學(xué)習(xí):影響銷售業(yè)績的關(guān)鍵因素,通過RAC模型管理銷售過程 
.從結(jié)果管理到過程管理,再到節(jié)點(diǎn)管理 .銷售績效分析 
.提高銷售效率的關(guān)鍵是加強(qiáng)對關(guān)鍵銷售活動(dòng)的把控 
.通過運(yùn)用銷售結(jié)果管理RAC模型掌控銷售進(jìn)程 
案例:銷售代表和銷售經(jīng)理的對話 
討論:過程管理的好處
 
模塊五: 制定客戶管理策略,提升客戶滿意度 (第二天上午) 
常見的場景挑戰(zhàn): 銷售小盧的一個(gè)客戶上個(gè)月還合作正常,這個(gè)月突然說不合作了,到底發(fā)生了什么,小盧你在搞什么? 
你將學(xué)習(xí):通過客戶分類和設(shè)定標(biāo)簽管理不同類型的客戶,確保重點(diǎn)客戶都在有效管控之中; 
.了解客戶關(guān)系管理帶來的收益 
.熟悉客戶關(guān)系的四種類型 
.掌握讓客戶保持忠誠的有效方法 
.通過對客戶進(jìn)行標(biāo)簽管理提升客戶滿意度 
討論:面對你的問題客戶,你的計(jì)劃是什么? 
討論:如何通過給客戶貼標(biāo)簽,做正確管理客戶的動(dòng)作
 
模塊六: 建立銷售輔導(dǎo) 的團(tuán)隊(duì)文化 (第二天下午)   
常見的場景挑戰(zhàn): 學(xué)歷高,專業(yè)對口,人看著機(jī)靈,但銷售業(yè)績一直上不去,我該怎么辦? 
你將學(xué)習(xí):掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。 
.隨崗輔導(dǎo)的重要意義及內(nèi)容 
.如何隨訪 .制定輔導(dǎo)計(jì)劃 
.銷售輔導(dǎo)的方式方法 
.處理輔導(dǎo)中遇到的問題 
案例:一只煮熟的鴨子,怎么就飛了? 
討論:隨訪需要注意些什么?
 
模塊七: 領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)的有效方法 (第二天下午) 
常見的場景挑戰(zhàn): 面對老業(yè)務(wù)玩世不恭,新業(yè)務(wù)三分鐘熱情,領(lǐng)導(dǎo)教我的組織方法不靈了,我該怎么辦? 
你將學(xué)習(xí):介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法,讓他們可以積極、主動(dòng)的工作 
.了解銷售激勵(lì)的作用 .銷售隊(duì)伍的激勵(lì)原理與方法 
.人性激勵(lì)常用辦法 
.?運(yùn)用工具測試銷售人員的激勵(lì)因素 
.有效面對狀態(tài)需要改善的銷售人員 
案例:老鳥、笨鳥和菜鳥 
討論:什么導(dǎo)致了小盧的抱怨
 
模塊八: 情景式領(lǐng)導(dǎo)力 (第二天下午)
常見的場景挑戰(zhàn): 銷售團(tuán)隊(duì)中既有新員工,也有資深銷售人員,既有專業(yè)出身的人員,也有銷售精英,作為銷售團(tuán)隊(duì)的管理者,你將如何面對不同類型的員工,進(jìn)行有效管理呢? 
你將學(xué)習(xí):如何根據(jù)不同的員工類型,有的放矢的采取適當(dāng)?shù)念I(lǐng)導(dǎo)力,從而更加高效的實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)績效 
.了解五種人際影響力 
.了解六種領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 
.熟悉四種員工績效表現(xiàn)情景 
.掌握適應(yīng)4種情景的不同領(lǐng)導(dǎo)力策略 
案例:西游記種哥哥角色的人際影響力與領(lǐng)導(dǎo)力風(fēng)格

培訓(xùn)銷售管理


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