課程描述INTRODUCTION
醫(yī)藥代表銷售技能提升培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：徐良柱
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
醫(yī)藥代表銷售技能提升培訓(xùn)
課程大綱
一、醫(yī)藥行業(yè)分析與政策解讀
1.新醫(yī)改進(jìn)程及對(duì)市場(chǎng)的影響
2.醫(yī)藥醫(yī)療行業(yè)加速整合
3.藥企進(jìn)入四輪驅(qū)動(dòng)的“汽車”時(shí)代
4.醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的四個(gè)方向
5.新醫(yī)改需要尋找新出路
6.未來(lái)五年，醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)架構(gòu)
7.處方藥營(yíng)銷的三重境界
二、了解醫(yī)生客戶及其需求分析
1.醫(yī)學(xué)訓(xùn)練：醫(yī)生是如何“出爐”的
2.臨床醫(yī)學(xué)決策和藥物選擇決策
3.醫(yī)生處方行為分析
4.影響處方習(xí)慣的因素
三、醫(yī)藥代表的銷售拜訪技能提升
1.銷售拜訪的三要素
2.怎么做新產(chǎn)品的拜訪—HITEC模式
3.怎么做老產(chǎn)品拜訪
4.拜訪前的準(zhǔn)備工作有哪些
客戶分析、客戶檔案、拜訪目標(biāo)、拜訪策略、著裝及心理準(zhǔn)備
5.拜訪時(shí)，容易出現(xiàn)的8個(gè)障礙
1）醫(yī)生太忙 2）醫(yī)生心里滿了
3）有關(guān)產(chǎn)品的負(fù)面?zhèn)髀?nbsp; 4）可惡的安保和守門人
5）謝絕醫(yī)藥代表拜訪 6）醫(yī)生對(duì)藥物有錯(cuò)誤認(rèn)知
7）不可預(yù)知的副作用 8）有關(guān)藥物費(fèi)用的爭(zhēng)執(zhí)
6.拜訪各類客戶的目的及方法提升
拜訪醫(yī)生的目的及拜訪要素
拜訪醫(yī)院藥房/零售藥店老板的目的
拜訪零售藥店?duì)I業(yè)員的目的
7.各類拜訪時(shí)間節(jié)點(diǎn)的把控（特別是醫(yī)生）
四、醫(yī)藥代表與客戶溝通技能提升
1.開(kāi)場(chǎng)白---選擇問(wèn)候語(yǔ)很關(guān)鍵
2.探尋階段—*N銷售探尋需求法
3.介紹產(chǎn)品階段—FABE銷售介紹法
4.處理異議階段—LSCP處理銷售異議法
5.締結(jié)銷售階段—改變醫(yī)生習(xí)慣和提升忠誠(chéng)度
6.探尋問(wèn)題的種類
1）限制式提問(wèn)（YES／*） 2）5W2H問(wèn)句法
7.介紹產(chǎn)品的專業(yè)度—溝通說(shuō)服技能
1）如何提升說(shuō)服力---荒島求生的游戲
8.締結(jié)成交時(shí)的肢體語(yǔ)言—判斷客戶需求偏好
五、不同藥品的營(yíng)銷策略及開(kāi)拓
1.處方藥的院線營(yíng)銷規(guī)劃
2.打造高績(jī)效的普藥營(yíng)銷體系
3.如何應(yīng)對(duì)醫(yī)藥招商變局
4．醫(yī)院銷售策略及模式分析
5.商業(yè)企業(yè)銷售策略及模式分析
6.終端門店銷售策略及模式分析
六、醫(yī)藥代表的關(guān)系營(yíng)銷模式
1.中庸思想—一陰一陽(yáng)謂之道（關(guān)系 價(jià)值=滿足需求模式）
2.了解人，了解行為模式—投其所好
3.讓客戶喜歡你—讓客戶信任你—讓客戶信賴你
4.客戶關(guān)系管理的三個(gè)要素
5.如何讓客戶從滿意變成忠誠(chéng)
6.判斷醫(yī)藥代表和客戶關(guān)系程度的方法
七、真正改變處方習(xí)慣的秘訣和醫(yī)藥代表常犯錯(cuò)誤
1.一切從關(guān)系開(kāi)始
2.改變，始于醫(yī)生自己想改變
3.如何成功組織學(xué)術(shù)推廣會(huì)指導(dǎo)
4.醫(yī)藥代表常犯錯(cuò)誤案例
1）把自己放在病人之前 2）不尊重忙碌的醫(yī)生
3）談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 4）只談生意，不談感情
5）拜訪時(shí)，常說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的壞話
6）急著套近乎 7）回避藥物的不良反應(yīng)和缺點(diǎn)
8）醫(yī)藥代表沒(méi)影了 9）缺乏后續(xù)支持和服務(wù)體系
醫(yī)藥代表銷售技能提升培訓(xùn)
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- 徐良柱