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工業(yè)品銷售經(jīng)理培訓(xùn)

所屬專業(yè)領(lǐng)域：專業(yè)銷售技巧
適合學(xué)員層級(jí)：在職員工
適合學(xué)員崗位：銷售部

課程綱要：
一、銷售經(jīng)理，技術(shù)與藝術(shù)的集大成者
（用時(shí)：1.5小時(shí)）
1、銷售技術(shù)，在隨機(jī)交易中找規(guī)律
1）隨機(jī)交易：不確定性很強(qiáng)，每次交易成本高，成功率卻很低；
2）交易規(guī)律：從個(gè)性中找共性，經(jīng)驗(yàn)文字化，案例分析得規(guī)律；
3）銷售技術(shù)：銷售心理學(xué)、政治經(jīng)濟(jì)學(xué)、行業(yè)動(dòng)態(tài)、商業(yè)眼光。
2、銷售藝術(shù)，在臨場應(yīng)變中找突破
3、課堂演練：怎么讓新客戶愿意見自己？
1）新客戶破冰，在電話里如何開口，現(xiàn)場見面時(shí)怎樣升溫？
2）隨機(jī)抽到2名學(xué)員，1個(gè)扮演銷售人員，1個(gè)扮演客戶。
4、職業(yè)四煉：鍛煉、磨煉、歷煉與修煉
5、課堂測試：測測您的銷售段位

二、洞察力：從隨機(jī)中發(fā)現(xiàn)規(guī)律
（用時(shí)：1.5小時(shí)）
1、案例：微信營銷，商機(jī)在哪里？
2、購買心理：婚前恐懼癥與客戶購買決策
1）婚前恐懼癥，彼此相愛，情定終身，可到了拿證的走過場，反倒焦慮不安。
2）客戶購買決策，反復(fù)對(duì)比與權(quán)衡，到了談合同、下訂單時(shí)，還得折騰幾下。
3、信息獲?。籂I銷經(jīng)理的生命線與價(jià)值鏈
4、大膽假設(shè)找規(guī)律，小心求證用規(guī)律
5、互動(dòng)討論：工業(yè)品銷售經(jīng)理的洞察力
1）業(yè)務(wù)頭腦與生意頭腦，有什么明顯的不同？
2）如何從生活中訓(xùn)練敏銳觀察與深入思考呢？

三、業(yè)務(wù)力：從需求中尋找突破點(diǎn)
（用時(shí)：2小時(shí)）
1、案例：先快后慢的銷售職業(yè)節(jié)奏
2、關(guān)鍵詞：發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求、引領(lǐng)需求
1）發(fā)現(xiàn)需求：潛在需求中，找到現(xiàn)實(shí)需求，然后在預(yù)測下一波潛在需求；
2）滿足需求：客戶的價(jià)值公式、興奮點(diǎn)與購買后平衡，要意義牢記心中；
3）引領(lǐng)需求：從被動(dòng)滿足客戶需求，到主動(dòng)界定需求并提供全新解決方案。
3、決策中心：打好組織購買的移動(dòng)靶
4、客戶偏好：個(gè)人偏好與組織偏好的平衡
5、業(yè)務(wù)思維，邏輯思維與*的交叉
1）邏輯思維：數(shù)字力、歸納力、演繹力；
2）*：否定力、展開力、試行力。
6、業(yè)務(wù)力升級(jí)：顧問式銷售的四個(gè)突破點(diǎn)
7、互動(dòng)討論：從打一點(diǎn)到掃一片，對(duì)業(yè)務(wù)能力的新要求

四、融合力：團(tuán)隊(duì)出擊，互補(bǔ)互強(qiáng)
（用時(shí)：1小時(shí)）
1、案例：銷售高手，要成為狼群中的狼王！
2、三類銷售人型，戰(zhàn)斗力的互補(bǔ)互強(qiáng)
1）猛犬型/張飛，善打攻堅(jiān)戰(zhàn)，不喜歡防守，耐力不足，短跑沖刺能力極強(qiáng)；
2）圣人型/關(guān)羽，全局把握能力強(qiáng)，不直接說出意圖，贏得信任后果斷出手；
3）伙伴型/諸葛亮，顧全大局，隱忍力強(qiáng)，客戶擺在第一位，自我目標(biāo)不強(qiáng)。
3、團(tuán)隊(duì)合力：目標(biāo)、活動(dòng)、狀態(tài)的動(dòng)態(tài)管理
4、互動(dòng)問答：曬問題、互分享、共進(jìn)步

五、管理力：自我、客戶與團(tuán)隊(duì)的協(xié)奏曲
（用時(shí)：2.5小時(shí)）
1、案例：業(yè)務(wù)能手如何成為管理高手？
2、關(guān)鍵詞：業(yè)務(wù)管理、營銷管理與管理素養(yǎng)
1）業(yè)務(wù)管理：看到即得到，業(yè)務(wù)開發(fā)與客戶管理為根本；
2）營銷管理：想到即做到，市場開發(fā)與流程管理為中心；
3）管理素養(yǎng)：補(bǔ)位意識(shí)、合唱能力、做嫁衣的成就感。
3、管理工具：銷售管理的金字塔
4、自我管理：時(shí)間、復(fù)盤、三個(gè)專家
5、客戶管理：全生命周期的價(jià)值管理
6、團(tuán)隊(duì)管理：三種營銷對(duì)應(yīng)三個(gè)動(dòng)作
1）內(nèi)部營銷善鼓動(dòng)，雞蛋從內(nèi)部打開，那是一個(gè)嶄新的生命；
2）外部營銷創(chuàng)價(jià)值，好產(chǎn)品好方案，借助好營銷實(shí)現(xiàn)好歸宿；
3）互動(dòng)營銷重體驗(yàn)，感知價(jià)值，等于真實(shí)價(jià)值，不能反過來。
7、小組作業(yè)：找到自己的管理力突破口

六、領(lǐng)導(dǎo)力：規(guī)劃未來、行動(dòng)當(dāng)下
（用時(shí)：1.5小時(shí)）
1、案例：分布式光伏電站，您有什么機(jī)會(huì)？
2、關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)正周期、逆周期、拐點(diǎn)
1）正周期，高增速，進(jìn)入者多，領(lǐng)先者先發(fā)優(yōu)勢明確；
2）逆周期，在高增長時(shí)算計(jì)后路，在低迷期考慮壯大；
3）拐點(diǎn)，一葉知秋的預(yù)判功夫，立即行動(dòng)的執(zhí)行能力。
3、領(lǐng)導(dǎo)素質(zhì)：站在高處看未來，站在未來看現(xiàn)在
4、領(lǐng)導(dǎo)才能：問題中找機(jī)會(huì)，機(jī)會(huì)中落實(shí)做點(diǎn)
5、評(píng)古論今：曹操、孫權(quán)與劉備的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)
6、小組討論：任選一個(gè)情景，展開您的領(lǐng)導(dǎo)力

七、五項(xiàng)修煉，心動(dòng)不如行動(dòng)！
（用時(shí)：2小時(shí)）
1、互動(dòng)案例：活在工業(yè)文明與工業(yè)精神
2、五項(xiàng)修煉：五種功力，平日培育
1）基本功：觀察力是釘子，業(yè)務(wù)力是錘子，融合力是工具庫；
2）培優(yōu)功：管理力作底盤，領(lǐng)導(dǎo)力作發(fā)動(dòng)機(jī)，價(jià)值觀作方向盤。
3、測試回放：《測一測你的銷售段位》的答題分析與分享
4、你問我答：提前準(zhǔn)備或現(xiàn)場的提問，講師做出回答
5、課堂考試：銷售經(jīng)理，百戰(zhàn)歸來練內(nèi)功

其他補(bǔ)充介紹：
講師介紹：
葉敦明，工業(yè)品營銷教練，上海本質(zhì)企業(yè)管理咨詢首席顧問。7年、ABB和韓國現(xiàn)代電子等2家世界500強(qiáng)企業(yè)中高層管理經(jīng)歷，15年?duì)I銷與管理咨詢實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。
沈陽機(jī)床股份（全球機(jī)床行業(yè)第一名）工業(yè)服務(wù)商轉(zhuǎn)型的核心咨詢師與首席培訓(xùn)師，服務(wù)周期長達(dá)3年；富士康（全球*電子產(chǎn)品制造企業(yè)）的電商轉(zhuǎn)型的核心講師，3000個(gè)線下體驗(yàn)店的服務(wù)經(jīng)理的連續(xù)培訓(xùn)；中聯(lián)重機(jī)（中國*工程機(jī)械與農(nóng)機(jī)企業(yè)）海外營銷與電商業(yè)務(wù)的特邀培訓(xùn)師。
價(jià)值中國網(wǎng)、第一財(cái)經(jīng)、哈佛商業(yè)評(píng)論網(wǎng)、第一營銷網(wǎng)、中國營銷傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)、《銷售與市場評(píng)論版》雜志等專欄作者，已有400多篇專業(yè)文章發(fā)表，專著《變局下的工業(yè)品企業(yè)7個(gè)機(jī)遇》、《資深大客戶經(jīng)理策略準(zhǔn)執(zhí)行狠》

工業(yè)品銷售經(jīng)理培訓(xùn)