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銷(xiāo)售方法培訓(xùn)

課程背景
 為什么成為不了銷(xiāo)售高手？ ? 是因?yàn)槟阏莆盏匿N(xiāo)售技巧不夠多嗎？ ? 不是，哪是因?yàn)槟愕乃屑记蛇€停留在“知道”階段，還沒(méi)有內(nèi)化為不假思索的本能！ ? 商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，戰(zhàn)機(jī)瞬間即逝，沒(méi)有“不思而得，不勉而中”的功力，如何成為人生的贏家呢？ ? 你之所以能在業(yè)務(wù)洽談中如魚(yú)得水、左右逢緣，那是因?yàn)槟阏莆樟丝蛻?hù)的決策流程，你僅僅是順勢(shì)而為而已！ ? 你之所以能在銷(xiāo)售工作中從容淡定、談笑風(fēng)生，那是因?yàn)槟阏业搅斯ぷ鞯囊饬x，并且把正確的技能重塑為正確的神經(jīng)回路，你僅僅是自發(fā)地表現(xiàn)自我而已！

課程大綱
引   言
“人生如戲全靠演技”--向職業(yè)化銷(xiāo)售顧問(wèn)轉(zhuǎn)變，就得先從“演”開(kāi)始。演不是目的，而是進(jìn)入技能的學(xué)習(xí)區(qū)，把技能內(nèi)化為生命的一部分。
----我為什么沒(méi)有成為銷(xiāo)售高手？
----進(jìn)*境:本能
----與客戶(hù)決策流程同步

一、正確的銷(xiāo)售自己
客戶(hù)要做的第一個(gè)決策與銷(xiāo)售人員有關(guān)（是否接納銷(xiāo)售人員），客戶(hù)潛意識(shí)總是要問(wèn)自己：“我還繼續(xù)與這個(gè)人接觸嗎？”如果銷(xiāo)售人員的自我推銷(xiāo)沒(méi)有做好，其它問(wèn)題（如產(chǎn)品、價(jià)格等的推銷(xiāo)）就變得很困難。
----客戶(hù)決策的五大流程
研究：你在工作中做什么？
----大腦的決策規(guī)律
1、獲得客戶(hù)承諾：推動(dòng)業(yè)務(wù)向前發(fā)展，不走回頭路
----銷(xiāo)售里程碑
----設(shè)定承諾目標(biāo)
案例：承諾的實(shí)驗(yàn)
----應(yīng)用：閉門(mén)羹策略
----應(yīng)用：折扣策略
----應(yīng)用：虛報(bào)低價(jià)策略
----應(yīng)用：登門(mén)檻技術(shù)
2、把自己賣(mài)出去：建立良好的人際關(guān)系
----“付出”什么？
----銷(xiāo)售人員的作用/角色
----熟悉導(dǎo)致喜歡
----如何建立良好印象
討論：假如你是曹操,有什么方法能真正的留住關(guān)羽呢?
----用“心聲共鳴”進(jìn)入顧客的精神世界
----有一種神奇的共鳴叫做：像我自己
----有一種神奇的共鳴叫做：觸摸
----有一種神奇的共鳴叫做：走心！
----有一種神奇的共鳴叫做：情緒
----贏得信任的技巧
3、有效溝通達(dá)成共識(shí)
3.1如何聽(tīng)弦外之音
----同理心的“聽(tīng)”
----換位思考的“聽(tīng)”
3.2如何問(wèn)達(dá)到目的
----六種提問(wèn)法
----*問(wèn)題圖譜
----用反問(wèn)澄清問(wèn)題
----工具：*N探詢(xún)式提問(wèn)
演練：提問(wèn)的技巧與話術(shù)設(shè)計(jì)
3.3如何看識(shí)別偏好
----風(fēng)格偏好的形成規(guī)律
----“看”不同風(fēng)格的上級(jí)→對(duì)上溝通
----“看”不同風(fēng)格的下級(jí)→對(duì)下溝通
3.4如何說(shuō)更有力度
----“說(shuō)”的五重境界
----說(shuō)服力的來(lái)源
演練：設(shè)計(jì)溝通話術(shù)
----達(dá)成共識(shí)的技巧

二、“贏銷(xiāo)”企業(yè)
客戶(hù)要做的第二個(gè)決策與企業(yè)有關(guān)，客戶(hù)想知道跟你的企業(yè)打交道會(huì)有哪些好處。如果你的陳述很有說(shuō)服力，客戶(hù)就會(huì)積極地做出進(jìn)一步的購(gòu)買(mǎi)決策。
----企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力在哪里？如何提煉
----差異化特征的合理選擇
----為什么本企業(yè)最適合客戶(hù)？
----讓客戶(hù)體驗(yàn)到：證據(jù)鏈管理

三、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品
你要向客戶(hù)介紹你的方案/產(chǎn)品的特點(diǎn)以及為客戶(hù)帶來(lái)的好處。在這一步行動(dòng)中，你要與客戶(hù)完成絕大部分的交談。然而，遺撼的是，在產(chǎn)品展示中，不太重要的特性被介紹得太多。
----賣(mài)的不是產(chǎn)品，是價(jià)值
----為什么賣(mài)不出去：落后于消費(fèi)者需求&落后于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
----工具：TFBR法則
----百問(wèn)不倒：產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉技巧

四、推動(dòng)成交
前面所做的努力就如同把球運(yùn)到門(mén)邊，臨門(mén)一腳則是在那一剎那，向球門(mén)準(zhǔn)確地踢進(jìn)去。如此，才能完成這驚險(xiǎn)的一躍----成交！
----挖掘銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的九條法則
----遇到討價(jià)還價(jià)的顧客怎么辦？
----準(zhǔn)確識(shí)別購(gòu)買(mǎi)信號(hào)
----延遲和異議的處理辦法
----面對(duì)拒絕把握的要領(lǐng)
----銷(xiāo)售確認(rèn)：消除客戶(hù)的疑慮
----成交的邏輯：讓客戶(hù)“爽”和讓客戶(hù)“值”

五、銷(xiāo)售回顧
每一次銷(xiāo)售活動(dòng)都是認(rèn)知與實(shí)踐的結(jié)合，及時(shí)歸納總結(jié)，優(yōu)化下一次的行動(dòng)方案，是走向卓越的必經(jīng)之路。
----歸納經(jīng)驗(yàn)、止于至善
----習(xí)慣養(yǎng)成
工具：銷(xiāo)售回顧表單

六、內(nèi)化本能
把正確的思考和行動(dòng)轉(zhuǎn)化為本能是應(yīng)對(duì)復(fù)雜多變世界的訣竅，是 “知道”到 “做到”的橋梁，是把復(fù)雜轉(zhuǎn)化為簡(jiǎn)單的學(xué)習(xí)過(guò)程。
----重塑大腦形成新的神經(jīng)回路
----利用好“學(xué)習(xí)乘方法則”
----由控制加工到自動(dòng)加工
----建立一觸即發(fā)的“本能”
----天才的秘密
----刻意訓(xùn)練的技巧
----塑造成功銷(xiāo)售的心智：“三心二意”
總結(jié)
【講師可根據(jù)培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)情況調(diào)整部分講解順序】

銷(xiāo)售方法培訓(xùn)