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 工業(yè)品銷售培訓(xùn)班

【課程背景】
工業(yè)品項(xiàng)目型銷售與消費(fèi)品營銷相差甚遠(yuǎn)，工業(yè)品項(xiàng)目型銷售具有：客戶組織內(nèi)部決策角色眾多、客戶整個(gè)采購周期較長、單筆銷售金額較大、關(guān)系因素必不可少等顯著特征。
且工業(yè)品大客戶開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長、花費(fèi)高、動用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，掌握各個(gè)角色深層次之需求；前期對整個(gè)項(xiàng)目有系統(tǒng)的謀劃，中期對整個(gè)項(xiàng)目有清晰的判斷，后期對整個(gè)項(xiàng)目有策略的防守，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終的成功。
本體系以大型跨國企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入的挖掘了國內(nèi)企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過大量國內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國內(nèi)工業(yè)品行業(yè)極具影響力的課程。
 
【課程大綱】
第一章、項(xiàng)目型銷售之“自我認(rèn)知”篇
第一節(jié)、工業(yè)品項(xiàng)目型銷售之特征分析
A）一次性銷售金額大；
B）整個(gè)銷售周期漫長；
C）客戶內(nèi)部決策角色眾多；
D）人與產(chǎn)品同等重要；
案例分析：一個(gè)銷售老鳥的經(jīng)典告白
第二節(jié)、項(xiàng)目型銷售5大分析工具
A）客戶采購決策組織分析；
B）客戶采購流程分析；
C）客戶組織需求分析；
D）競爭格局與戰(zhàn)爭局勢分析；
E）自我SWOT分析與競爭戰(zhàn)略制定；
案例分析：一個(gè)經(jīng)典的虎口奪單案例
 
第二章、項(xiàng)目型銷售之“找對人”篇
第一節(jié)、項(xiàng)目前期如何通過“找對人”工具，讓我們迅速有效的切入？
A）如何找到能夠與我們里應(yīng)外合的“教練”？
B）真正的“教練”是如何發(fā)展來的？
C）如何驗(yàn)證教練，如何防止教練的兩面三刀？
D）如何使用教練，讓教練發(fā)揮其*能量？
E）如何發(fā)現(xiàn)并策反競爭對手的教練？
案例分析：鐵哥們做“教練”的失敗案例
第二節(jié)、接觸前期之角色認(rèn)知：
A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點(diǎn)到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：430萬的項(xiàng)目，相互踢皮球，我該怎么辦？
第三節(jié)、項(xiàng)目中期如何通過“找對人”工具，避免半路出局呢？
A）如何分析客戶采購流程，讓我們第一時(shí)間內(nèi)找到我們該找的人？
B）如何分析客戶決策權(quán)重，讓我們有效分配銷售費(fèi)用？
C）如何分析客戶內(nèi)部政治關(guān)系，避免成為政治犧牲品？
D）項(xiàng)目到了后期，“找對人”的“15字決”是什么？
案例分析：1000萬的項(xiàng)目，能搞定的幾率如何？
 
第三章、項(xiàng)目型銷售之“說對話”篇
第一節(jié)、如何分析客戶采購組織？
A）客戶組織內(nèi)部，影響決策的都有那些鬼？那些潛伏者？
B）如何由點(diǎn)到線、由線到面，層層分析大客戶決策圈？
C）如何分析客戶內(nèi)部錯(cuò)綜復(fù)雜、盤根錯(cuò)節(jié)的政治關(guān)系？
D）如何從“職能-級別-角色-政治”等緯度，制定清晰的《做戰(zhàn)圖》？
案例分析：我的旗究竟應(yīng)該插在那些高地？
第二節(jié)、如何通過“信任樹法則”，迅速建立客戶組織信任？
A）如何建立客戶宏觀組織信任？
B）如何建立客戶微觀個(gè)人信任？
C）如何突破客戶風(fēng)險(xiǎn)防范信任？
案例分析：海爾*空調(diào)如何迅速打開西北市場？
第三節(jié)、如何延著客戶關(guān)系階梯，迅速推進(jìn)客戶關(guān)系提升？
A）如何從剛開始的陌生人到達(dá)成共識呢？
B）如何從達(dá)成共識到與客戶價(jià)值一致呢？
C）如何從價(jià)值一致到與客戶“四大死黨”呢？
案例分析：他是如何取得局長的信賴，最終拿到大單的？
第四節(jié)、如何實(shí)現(xiàn)客戶高層的有效約見？
A）如何迅速建立結(jié)盟內(nèi)部關(guān)鍵人的“3U信任”模型？
B）如何運(yùn)用“四大情報(bào)”，打開通往高層的信息通道？
C）如何實(shí)施約見高層“4R”策略，讓高層無法拒絕？
案例分析：老式電影的經(jīng)典故事。
第五節(jié)、如何與客戶高層建立信任，升華情感：
A）如何實(shí)施與四種不同風(fēng)格的高層有效溝通？
B）如何清晰識別高層們“贏”的標(biāo)準(zhǔn)，迅速俘虜高層的心？
C）如何按下高層心靈按鈕，實(shí)現(xiàn)“買點(diǎn)”與“賣點(diǎn)”平衡？
D）如何最終與高層們實(shí)現(xiàn)超越競爭的“四大死黨”之境界？
案例分析：這個(gè)錢我是該花還是不該花，如果要花，怎么個(gè)花法？
 
第四章、項(xiàng)目型銷售之“做對事”篇
第一節(jié)、如何在方案上超越競爭對手？
A）能不能挖掘出客戶需求背后的需求，是能不能做對事的關(guān)鍵；
B）如何進(jìn)行客戶需求排列，找到競爭突圍之核心武器？
C）如何探詢客戶需求背后需求，讓客戶不得不選擇你？
案例分析：某建筑公司為何比競爭對手高出20%的價(jià)格拿走項(xiàng)目？
第二節(jié)、如何在滿足客戶需求的同時(shí)，給競爭對手制造壁壘？
A）如何進(jìn)行競爭態(tài)勢分析，為自己設(shè)計(jì)*競爭路線？
B）如何進(jìn)行壁壘制造，將強(qiáng)大對手一開始就排除在外？
C）如何進(jìn)行壁壘設(shè)計(jì)，避免后期刺刀見紅的價(jià)格競爭？
案例分析：為什么海得馨敢制造“自殺性”壁壘？
第三節(jié)、需求引導(dǎo)之四重境界：
A）上兵伐謀：主導(dǎo)客戶決策標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵。
B）其次伐交：縮小選擇范圍，避免與強(qiáng)大對手正面交鋒。
C）其次伐兵：宣傳自己獨(dú)特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢。
D）其下攻城：靠低價(jià)拿定單，始終走不出價(jià)格競爭旋渦。
案例分析：如何一步步扭轉(zhuǎn)局面，最終拿到670萬的訂單？
 
第五章、項(xiàng)目型銷售之“用對心”篇
第一節(jié)、如何管理客戶的服務(wù)期望值？
A）如何正確對待客戶的投訴和抱怨？
B）如何處理客戶的投訴和抱怨，如何將危機(jī)轉(zhuǎn)化成機(jī)會？
C）如何創(chuàng)造機(jī)會，贏得更多機(jī)會，提升客戶滿意？
案例分析：一封來自于客戶的表揚(yáng)信
第二節(jié)、如何提升客戶的滿意度？
A）團(tuán)隊(duì)化服務(wù)是提升客戶滿意度的基石；
B）個(gè)性化服務(wù)是提升客戶滿意的出發(fā)點(diǎn)；
C）網(wǎng)絡(luò)化服務(wù)是提升客戶滿意度的升華；
案例分析：山東工程機(jī)械濰坊代理商的案例分享
第三節(jié)、如何提升客戶的忠誠度？
A）何謂項(xiàng)目型銷售客戶的忠誠度？
B）如何提升項(xiàng)目型客戶的忠誠度？
C）開展項(xiàng)目型客戶忠誠度管理的策略有那些？
案例分析：老劉如何與客戶情同手足？

工業(yè)品銷售培訓(xùn)班