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工業(yè)品營銷體系建設培訓

開發(fā)背景：
80%的資源如何有效作用于20%的客戶？如何利用“找對人，說對話，做對事”三大法則來搞定20%的有效客戶？如何構筑工業(yè)品營銷五大體系來提升企業(yè)價值？如何形成二次或三次的有效購買通路？
這是工業(yè)品企業(yè)管理戰(zhàn)略研究的重中之重，利用項目流程推進管理來有效促進營銷體系的進展，形成營銷管理從粗放到精細化的完美轉變，利用“四度理論”來改變整個企業(yè)的營銷模式，從而實現(xiàn)有效的客戶經(jīng)營與管理體系。
本課程旨在梳理正確的營銷體系構建思維，全方位解析營銷體系構建的重點，為工業(yè)品企業(yè)提供創(chuàng)造持續(xù)成功、實現(xiàn)基業(yè)長青的不二法門。

培訓收益：
1、掌握工業(yè)品營銷體系建設的價值與意義所在
2、梳理正確的工業(yè)品營銷體系思維與操作關鍵
3、學習并掌握工業(yè)品營銷體系定位的核心精髓
4、熟練掌握、靈活運用營銷體系建設三大原則
5、學習并掌握工業(yè)品項目營銷體系的設計關鍵
6、學習掌握工業(yè)品營銷體系服務能力提升關鍵

培訓時間：
2天，6小時 / 天
培訓對象：
工業(yè)品企業(yè)中高層管理者、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、銷售團隊骨干
培訓方式：
講授+互動發(fā)布+小組研討+案例分享+多媒體+現(xiàn)場答疑+啟發(fā)式教學

培訓大綱：
頭腦風暴：工業(yè)品營銷與快消品營銷的差異與特點呈現(xiàn)
PART 1 重塑工業(yè)品營銷體系新思維
一、工業(yè)品營銷體系的五大特征
二、工業(yè)品營銷的“四度理論”
1、第一影響力：關系營銷
2、第二影響力：價值營銷
3、第三影響力：服務營銷
4、第四影響力：技術營銷
5、三大價值走向：展示價值、關注價值、塑造價值
三、工業(yè)品營銷體系的三大新內(nèi)涵
四、工業(yè)品營銷體系建設六個步驟
五、工業(yè)品營銷體系建設七大趨勢

PART 2 如何做好工業(yè)品營銷體系定位
一、工業(yè)營銷體系的五大誤區(qū)
英特爾的品牌營銷體系解析
二、工業(yè)品營銷體系定位
1、以用戶需求為中心的調(diào)研
A、宏觀環(huán)境的調(diào)查
B、競爭狀況調(diào)查
C、目標市場調(diào)研
D、產(chǎn)品交易場所的調(diào)查
2、核心競爭優(yōu)勢的再造
A、挖掘優(yōu)勢：影響工業(yè)品營銷體系的八項因素
B、建立顧問式自主運營式營銷體系
三、工業(yè)品營銷體系解析
1、避開價格戰(zhàn)的突破
A、價格營銷的危害
B、突破價格營銷的七個關鍵
2、建立優(yōu)質的營銷客戶群體
A、客戶是需要選擇的
B、企業(yè)如何正確選擇客戶
C、客戶分類管理
四、工業(yè)品營銷推廣策略
1、人員推銷4種策略
快速響應服務
2、營銷推進七種方式
客戶樣板工廠
3、營銷公共關系七種渠道
4、媒體傳播三個途徑
小組討論：品牌形象對工業(yè)品銷售促進的作用有哪些？
五、執(zhí)行方案與成本控制

PART 3 工業(yè)品營銷體系建設三大原則
一、找對人——客戶采購流程體制設計
1、對應客戶內(nèi)部采購流程體制設計
A、客戶內(nèi)部采購的七個環(huán)節(jié)
B、營銷體系的對應流程設計
小組討論：工業(yè)品購買行為的特點？
2、對應客戶組織架構的體制設計
3、對應各個部門職能的體制設計
A、客戶內(nèi)部五個職能角色的關系分析
B、權責對接設計注意事項
4、找到關鍵決策人
A、客戶決策鏈五者的需求分析
B、客戶決策鏈五者有效應對之策
二、說對話——深化客戶關系體制設計
1、深化客戶關系發(fā)展的四種類型
2、深化客戶關系發(fā)展的五個步驟
小組研討：如果通過體制設計進行忠誠轉化
三、做對事——客戶專屬需求體制設計
1、*N銷售工具的起源
2、*N四類問題的順序如何使用
3、*N銷售工具如何設計問題
4、*N銷售工具的具體運用
小組研討：結合公司產(chǎn)品進行*N詢問體系設計練習

PART 4 工業(yè)品項目營銷體系設計
一、客戶采購有固定的流程
二、廠家營銷推演六個階段
三、項目營銷體系設計關鍵
1、開發(fā)階段的工作內(nèi)容和設計關鍵
2、進入階段的工作內(nèi)容和設計關鍵
3、提案階段的工作內(nèi)容和設計關鍵
4、招投標階段工作內(nèi)容和設計關鍵
5、談判階段的工作內(nèi)容和設計關鍵
6、實施階段的工作內(nèi)容和設計關鍵
四、項目營銷體系設計輔助工具
1、綜合營銷管理的四大原則
2、體系人員選拔與自我定位

PART 5 有效提升工業(yè)品營銷體系服務水平
一、建立營銷服務體系的五大節(jié)點
二、個性化營銷服務設計兩大關鍵
三、構建體系忠誠度的四大指標
四、建立戰(zhàn)略聯(lián)盟是體系構建必經(jīng)之路

PART 6 課程回顧與互動交流

工業(yè)品營銷體系建設培訓