国产精品变态重口在线,国产一级毛片久久久久久久女18,优配网,亚洲欧美日韩成人综合一区 中文字幕久久人妻被中出一区精品_在线人成免费视频69国产_亚洲簧片在线播放_每天av专区无码

家庭理財規(guī)劃及營銷技巧培訓

課程背景：
國內經濟增速放緩、高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇不斷增加。面對巨大的市場競爭，我們的一線業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，對客戶的需求和痛點所在了如指掌，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。

課程大綱/要點：
一、個人品牌（1.5小時）
1.信任公式（CRISO）
1)導出：60秒鐘自我營銷
2.微信營銷的3大要訣
3.雙商在線的溝通模式（DISC）
1)了解不同的溝通模式的特征和偏好
2)快速識辨客戶類型
3)因應不同客戶行為偏好定制銷售話術
4.內容 – 專業(yè)
5.方式 – 喜人

二、拓客行銷（1.5小時）
1.了解中國財富市場形成及趨勢
2.篩選優(yōu)質客戶 - MAN原則
3.三個維度從“客情維護”到“存量深挖”（1.0小時）
1)專業(yè)層面
2)社交層面
3)非金融層面
4.三個場景從“潛在客戶”到“目標客戶” – 渠道搭建（1.0小時）
1)廣撒網 – 找到潛在客戶，列舉高端客群獲客途徑
2)利其器 – 7種行銷策略究竟哪個更有效
3)多歛魚 – 如何實現(xiàn)有效的MGM，顧問轉介，沙龍營銷
5.三個階段從“目標客戶”到“購買意愿”– 客戶轉化（0.5小時）
1)觀察注意 – 樹立個人品牌形象
2)產生興趣 – 以生命周期/金融資產/資產結構/投資權重等等分層定位，找到客戶的興趣點
3)激發(fā)意愿 – 面子 + 實惠 – 麻煩 – 錯失=尊貴體驗/饑餓營銷

三、富人心理（1.5小時）
1.中國典型的高凈值客群心理特征
1)家庭權威型
2)財務恐懼型
3)獨立創(chuàng)新型
2.高凈值客群的特別之處
1)價格敏感度
2)績效敏感度
3)風險承擔意愿度
3.影響力溝通：需求 vs痛點

四、建立信任（1.5小時）
1.如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
2.個案演練及點評側重點 - 客戶經理是否能通過自我介紹、寒暄和贊美快速贏得好感，建立信任，有條理地展開KYC。
1)贊美的技巧
2)信任的信號
3)寒暄的質量

五、理財概論（1.5小時）
1.理財規(guī)劃概念和誤區(qū)
2.分析市場上常見的財富管理模型
1)人生周期
2)帆船理論
3)收支曲線
4)標準普爾家庭資產象限圖
3.財富管理的正確姿勢 – 標準化流程和步驟

六、量化目標（2.0小時）
1.了解客戶的家庭情況、現(xiàn)金流狀況與資產負債情況
1)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能全面了解客戶投資配置現(xiàn)狀和目標，找到營銷機會
2.根據(jù)客戶財務狀況，做出分析及診斷
3.了解客戶的金融目標、并按重要性及時限性排定優(yōu)先級
4.評估客戶安全需求并分析相關風險，通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
1)流動性資產需求
2)安全性資產需求
3)投資性資產需求
4)個案演練及點評側重點：客戶經理是否能夠盡可能挖掘客戶需求，完整獲取客戶基本資料，獲得足夠信息用以準備資產配置建議和方案。

七、方案呈現(xiàn)（1.5小時）
1.設計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.按照客戶投資偏好與顧忌設計并介紹產品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
3.個案演練及點評側重點：分小組就客戶的信息準備資產配置方案，針對客戶需求和痛點介紹相關的建議和方案，就客戶提出的反對問題進行探討，整理話術，化異議為契機。

八、異議處理（1.0小時）
1.自然會老
1)錢也不能解決的養(yǎng)老問題
2)過幾年等孩子大了再說 – 拖延的成本
2.偶然會病
1)有醫(yī)保/醫(yī)療險還需不需要買重疾險？
2)境外買還是境內買？
3.必然會死
1)壽險/意外險的保障范圍
2)中國高凈值人士財富傳承誤區(qū)及傳承工具利與弊

家庭理財規(guī)劃及營銷技巧培訓