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營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)班

【培訓(xùn)目標(biāo)】：
1、提升銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧
2、培養(yǎng)銷(xiāo)售人員主動(dòng)思維能力
3、提高對(duì)客戶(hù)心理分析能力
4、提升對(duì)客戶(hù)消費(fèi)心理的把握
【課程對(duì)象】：
1、營(yíng)銷(xiāo)人員
2、業(yè)務(wù)精英
3、客服管理人員
【課程時(shí)間】：2天
【授課方法】：理論講授--案例分析-現(xiàn)場(chǎng)演練；啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

【課程大綱】：
1、電話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展及對(duì)企業(yè)的價(jià)值
1.1電話營(yíng)銷(xiāo)的發(fā)展歷程
1.1.1電話銷(xiāo)售的概念
1.1.2電話銷(xiāo)售的特點(diǎn)
1.1.3電話銷(xiāo)售的發(fā)展
1.2電話營(yíng)銷(xiāo)對(duì)企業(yè)的價(jià)值
1.2.1與客戶(hù)溝通最便捷的方式
1.2.2實(shí)時(shí)性,經(jīng)濟(jì)性
1.2.3建立人脈最快的工具

2、電話銷(xiāo)售為什么不成功
2.1破解電話銷(xiāo)售的成功密碼
2.2電話銷(xiāo)售不成功的原因
心態(tài)
準(zhǔn)備
技巧
耐心
專(zhuān)業(yè)
3、成功電話銷(xiāo)售人員的必備要素
3.1強(qiáng)烈的企圖心
3.2積極陽(yáng)光的態(tài)度
3.3自信心
3.4高品質(zhì)溝通
3.5專(zhuān)業(yè)能力
3.6行業(yè)知識(shí)
3.7學(xué)習(xí)及總結(jié)能力
3.8情緒控制
4、電話銷(xiāo)售的原則和流程
4.1銷(xiāo)售是有步驟和流程的
4.2電話銷(xiāo)售的六大原則

5、成功銷(xiāo)售幾大關(guān)鍵性能力與行為
5.1消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為分析
5.1.1消費(fèi)者需求的特征
5.1.2消費(fèi)者需求的產(chǎn)生
5.1.3購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)與購(gòu)買(mǎi)行為分析
.沉實(shí)型購(gòu)買(mǎi)行為
.溫順型購(gòu)買(mǎi)行為
.健談型購(gòu)買(mǎi)行為
.反抗型購(gòu)買(mǎi)行為
.激勵(lì)型購(gòu)買(mǎi)行為

5.2客戶(hù)性格分析
5.2.1理智導(dǎo)致推理,情感導(dǎo)致行動(dòng)
.心”影響行為，行為決定結(jié)果。“心”如何形成？我們?nèi)绾斡绊?ldquo;心”？
.您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？
5.2.2客戶(hù)到底有多少種？每種客戶(hù)的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？
客戶(hù)性格色彩分析
黃色性格
紅色性格
藍(lán)色性格
綠色性格
各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)
各種性格的互動(dòng)：客戶(hù)互動(dòng)策略
5.5.3形形色色的客戶(hù)，我們?nèi)绾稳グ盐眨?br /> 客戶(hù)需求狀況
.完全明確型
.半明確型
.不明確
5.5.4客戶(hù)的個(gè)性模式分類(lèi)
.追求型與逃避型
.自我判定型與外界判定型
.自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型
.配合型與拆散型

5.3塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值的能力
5.3.1為何要塑造產(chǎn)品的價(jià)值
5.3.2如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
5.3.3從哪些方面對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行塑造
5.3.4怎樣表述本企業(yè)產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值
5.3.5如何針對(duì)不同類(lèi)型的人介紹產(chǎn)品
5.3.6有效介紹產(chǎn)品的話術(shù)訓(xùn)練
5.4準(zhǔn)確捕捉客戶(hù)最終抗拒點(diǎn)的能力
5.4.1.什么是抗拒點(diǎn)
5.4.2為何會(huì)有抗拒點(diǎn)
5.4.3顧客選擇產(chǎn)品時(shí)的常見(jiàn)抗拒點(diǎn)會(huì)有哪些
5.4.4有效解除顧客抗拒點(diǎn)原理
5.4.5常見(jiàn)抗拒點(diǎn)的解除話術(shù)訓(xùn)練

5.5建立信賴(lài)的能力
1.沒(méi)有信賴(lài)感就沒(méi)有銷(xiāo)售可言
2.顧客選擇購(gòu)買(mǎi)的真正原因
3.建立好感的有效武器
（1）微笑（訓(xùn)練）
（2）自信（自信的重要性）
（3）甜美的語(yǔ)音（訓(xùn)練）
（4）貼切的語(yǔ)調(diào)及語(yǔ)言（訓(xùn)練）
（5）有效的傾聽(tīng)（傾聽(tīng)的層次，傾聽(tīng)的方法，訓(xùn)練）
（6）訓(xùn)練有素的開(kāi)場(chǎng)白

5.6建立高效溝通能力
a)為什么有人不敢問(wèn)？
b)不會(huì)問(wèn)？怎么辦？
c)如何引導(dǎo)客戶(hù)？
d)如何不被客戶(hù)引導(dǎo)？
e)怎么的客戶(hù)溝通是高效、愉快而雙贏的？
5.6.1問(wèn)
.問(wèn)的目的與方向
.問(wèn)題的方式與內(nèi)容
.高效溝通的四大類(lèi)問(wèn)題
.“問(wèn)”的核心能力訓(xùn)練
5.6.2聽(tīng)
.聽(tīng)些什么？
.帶著思考聆聽(tīng),聽(tīng)出弦外之音
.如何運(yùn)用同理心聆聽(tīng)？
.饒有興趣的聆聽(tīng)
5.6.3o述
.清晰信念與行為
.清晰事實(shí)與真相
.清晰目標(biāo)與成果
5.6.4應(yīng)
.如何回應(yīng)？
.回應(yīng)什么？
.應(yīng)的方法與技巧
.如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？

營(yíng)銷(xiāo)能力提升培訓(xùn)班