課程描述INTRODUCTION
上海銷售技巧培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：胡偉敏
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：1天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
課程收益:
深入徹底的了解買賣行為的核心本質(zhì)，從根本上把握與推進(jìn)銷售；
通過實(shí)戰(zhàn)演練、互動討論等熟悉銷售中可能碰到的問題，并知道如何進(jìn)行有效處理，獲得一套成功的銷售流程，增加成交機(jī)率；
掌握簡單易行并行之有效的一系列銷售技巧，突破現(xiàn)狀，提升成交率！
學(xué)習(xí)銷售溝通能力，更快的成交客戶。
讓自己的愿景圖更好的引領(lǐng)自己。
課程大綱：
導(dǎo)入部分
成長的五大能力
學(xué)習(xí)的五大步驟
卓越的銷售技巧循環(huán)步驟
第一．建立信賴感
快速建立良好的第一印象（銷售禮儀）
如何通過穿著打造第一印象的許可證
如何通過微笑打造第一印象的通行證
如何通過舉止打造第一印象的身份證
如何通過談吐打造第一印象的結(jié)婚證
通過贊美打開心門
快速掌握直接贊美法
快速掌握間接贊美法
快速掌握“助理”贊美法
找到對方的興趣點(diǎn)
如何找到對方眼睛一亮的談話興趣點(diǎn)
第二．了解客戶需求
了解不同參與者的角色
運(yùn)用有力的問題取得自己所需要的資訊
如何掌握各類問題的問法
用*N問題拉大客戶的期望差異值來讓他產(chǎn)生渴望
如何通過背景問題找出買方現(xiàn)在狀況的事實(shí)
如何通過難點(diǎn)問題找出買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿
如何通過暗示問題找到買方的難點(diǎn)、困難或不滿的結(jié)果和影響
如何通過需求-效益問題讓對方發(fā)現(xiàn)我們提供對策的價值或意義
傾聽的重要性
如何通過有效的傾聽來影響客戶
傾聽練習(xí)
第三．提供解決方案
了解客戶性格
黃色性格的天賦和缺點(diǎn)
紅色性格的天賦和缺點(diǎn)
藍(lán)色性格的天賦和缺點(diǎn)
綠色性格的天賦和缺點(diǎn)
準(zhǔn)備好銷售說辭，針對不同的客戶
運(yùn)用N.E.A.D.S的需求公式
行之有效的產(chǎn)品介紹法–“費(fèi)比模式”FABE
如何運(yùn)用費(fèi)比模式來介紹商品
如何通過講故事影響對方
第四．解除反對意見
將異議變成機(jī)會
如何處理客戶的情緒
用正確的問題找出隱藏的反對意見
如何運(yùn)用假設(shè)型問題找出客戶真正不買的原因
如何運(yùn)用衡量你的進(jìn)度的問題發(fā)現(xiàn)客戶的意愿度有多強(qiáng)
答復(fù)反對意見的六大法則
如何能讓客戶的各種異議都能迎刃而解
第五．激勵客戶購買
解讀購買信號
如何通過客戶的肢體動作快速判斷客戶的想法
成交的方式
如何通過直接成交法快速成交客戶
如何通過富蘭克林締結(jié)法成交猶豫不決的客戶
如何運(yùn)用神奇的三選一成交法引導(dǎo)客戶成交
成交必知的銷售談判
對銷售談判的認(rèn)識
雙贏談判策略
第六．讓客戶滿檔
客戶開發(fā)：問對問題的八大出發(fā)點(diǎn)
如何運(yùn)用八大問題找到我們的準(zhǔn)客戶
四種服務(wù)類型分析
如何利用孕育階段服務(wù)來加固客戶的關(guān)系
如何利用初期階段服務(wù)避開競爭對手
如何利用中期階段服務(wù)提高與客戶的層次
如何利用合作伙伴階段服務(wù)實(shí)現(xiàn)雙贏
深耕現(xiàn)有客戶并提高顧客忠誠度
提高客戶忠誠度的各種服務(wù)方法
神奇的九大原則讓你的客戶越來越喜歡你
第七．建立個人愿景
設(shè)立一個可以激勵效果的愿景
繪制你的人生夢想板
當(dāng)眾承諾自己的愿景
感受承諾的力量
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