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上海項(xiàng)目型銷(xiāo)售培訓(xùn)大綱

什么是項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)的管理系統(tǒng)：
KAMS——Key-Account Management System 大客戶(hù)管理系統(tǒng)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)：KAMS）是由一整套管理理論、方法、技巧和控制體系組成，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目客戶(hù)科學(xué)與有效管理的戰(zhàn)略管理系統(tǒng)。
1、Key（Key process Management）關(guān)鍵過(guò)程管理
關(guān)鍵過(guò)程管理是由分析方法、過(guò)程管理方法、過(guò)程管理工具和對(duì)過(guò)程管理的系統(tǒng)控制等內(nèi)容組成。
2、Account（Account directional Management）客戶(hù)導(dǎo)向管理
面向大客戶(hù)導(dǎo)向的管理，包括建立大客戶(hù)導(dǎo)向的戰(zhàn)略管理體系、銷(xiāo)售管理體系、市場(chǎng)管理體系、客戶(hù)管理體系、團(tuán)隊(duì)管理體系和目標(biāo)管理體系等等。
3、Management（Management methodology）管理方法
對(duì)大客戶(hù)的管理不是簡(jiǎn)單對(duì)大客戶(hù)組織中的某些人的“公關(guān)”過(guò)程進(jìn)行管理，或者是如何建立與客戶(hù)的合作關(guān)系，更為重要的是如何在對(duì)大客戶(hù)管理方法的不斷深入的實(shí)踐過(guò)程中，實(shí)現(xiàn)與客戶(hù)的雙贏！
4、System（System control）系統(tǒng)控制
面向大客戶(hù)的系統(tǒng)控制是不同環(huán)節(jié)是由不同的管理工具組成，如銷(xiāo)售管理環(huán)節(jié)的銷(xiāo)售漏斗、CRM、大客戶(hù)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃、客戶(hù)檔案表等等。也只有熟練地掌握系統(tǒng)管理工具，才能*程度的挖掘大客戶(hù)潛力，持續(xù)經(jīng)營(yíng)客戶(hù)。

培訓(xùn)目標(biāo)：
*學(xué)習(xí)科學(xué)的RAC銷(xiāo)售管理模式,用業(yè)績(jī)倒計(jì)時(shí)分析方法 去管理銷(xiāo)售活動(dòng)和銷(xiāo)售行為。
*學(xué)習(xí)項(xiàng)目管理基本技巧,并將項(xiàng)目管理表格工具運(yùn)用到項(xiàng)目型銷(xiāo)售管理中。
*迅速洞察不同客戶(hù)在不同購(gòu)買(mǎi)階段的需求，主動(dòng)調(diào)整銷(xiāo)售策略從而贏得訂單。
*掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程，有效提升大項(xiàng)目銷(xiāo)售能力和企業(yè)品牌。
*所提供的分析工具表格有助于挖掘需求/了解成功幾率，從而提高其業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)。

第一單元：以業(yè)績(jī)?yōu)閷?dǎo)向的銷(xiāo)售管理
*游戲： “極限？”
*影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的因素
界定、衡量、改進(jìn)影響業(yè)績(jī)的主要因素；學(xué)習(xí)如何將企業(yè)銷(xiāo)售指標(biāo)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃和銷(xiāo)售業(yè)績(jī)聯(lián)系起來(lái)，并最終改善影響關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)的行為。
*R.A.C銷(xiāo)售行為管理模式(業(yè)績(jī)=活動(dòng)*能力)
*銷(xiāo)售活動(dòng)的管理——活動(dòng)方向管理、活動(dòng)數(shù)量（時(shí)間）管理、活動(dòng)品質(zhì)管理

第二單元：銷(xiāo)售流程管理與控制                      
*案例研討： “小李能完成銷(xiāo)售業(yè)績(jī)嗎？”
*銷(xiāo)售平臺(tái)
銷(xiāo)售平臺(tái)的概念就是分析不同客戶(hù)所處的市場(chǎng)狀態(tài)，以便于針對(duì)不同平臺(tái)（市場(chǎng)平臺(tái)、工作平臺(tái)、購(gòu)買(mǎi)平臺(tái)）的客戶(hù)采取不同的促進(jìn)行為，以在短期和未來(lái)都能維持穩(wěn)定的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。
*篩選準(zhǔn)則、概率因素、圍墻原則
在開(kāi)拓市場(chǎng)的時(shí)候運(yùn)用篩選準(zhǔn)則——有效的準(zhǔn)客戶(hù)管理工具，可使銷(xiāo)售人員懂得衡量客戶(hù)的商業(yè)價(jià)值，以免浪費(fèi)寶貴的推銷(xiāo)時(shí)間；跟進(jìn)客戶(hù)的時(shí)候則需要衡量概率因素，重點(diǎn)客戶(hù)維護(hù)需要運(yùn)用圍墻原則。
*銷(xiāo)售計(jì)劃
設(shè)立銷(xiāo)售計(jì)劃模型，將銷(xiāo)售指標(biāo)、銷(xiāo)售活動(dòng)、個(gè)人發(fā)展聯(lián)系起來(lái)，使銷(xiāo)售人員能在此基礎(chǔ)上制定出高效的銷(xiāo)售計(jì)劃，讓有效的銷(xiāo)售行為直接轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售績(jī)效！
*討論：屬于我們公司的報(bào)表管理
*分享：項(xiàng)目管控中的關(guān)鍵點(diǎn)

第三單元：項(xiàng)目管理在項(xiàng)目銷(xiāo)售中的運(yùn)用             
*項(xiàng)目管理基本概念
什么是管理，什么是項(xiàng)目，什么是項(xiàng)目管理？
項(xiàng)目特征與成功項(xiàng)目管理的關(guān)鍵要素
項(xiàng)目生命周期與管理過(guò)程
項(xiàng)目的權(quán)益關(guān)系人
項(xiàng)目經(jīng)理的職責(zé)
*項(xiàng)目的計(jì)劃、執(zhí)行、控制與結(jié)束
1.項(xiàng)目計(jì)劃
項(xiàng)目目標(biāo)制定/預(yù)定項(xiàng)目時(shí)間進(jìn)度表/評(píng)估資源需求及配置/項(xiàng)目工具的運(yùn)用
使用工作分解結(jié)構(gòu)圖（WBS）分解要交付的項(xiàng)目/2)PERT/關(guān)鍵路徑/甘特圖
2. 項(xiàng)目的執(zhí)行與控制
組織(工作分配)/時(shí)間與資源的調(diào)度方法/計(jì)劃資源的利用及資源平衡
關(guān)鍵點(diǎn)控制法則/項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的管理/進(jìn)度的延誤與控制/里程碑會(huì)議的內(nèi)容
3. 項(xiàng)目結(jié)尾
項(xiàng)目績(jī)效的評(píng)估方法/項(xiàng)目結(jié)尾報(bào)告/經(jīng)驗(yàn)總結(jié)與學(xué)習(xí)交流

第四單元：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程要點(diǎn)掌控                   
*項(xiàng)目性銷(xiāo)售流程的六個(gè)系統(tǒng)
客戶(hù)開(kāi)發(fā)階段----客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程的分析, 客戶(hù)內(nèi)部的職能分工
立項(xiàng)階段-----幾率法則,評(píng)估與衡量成敗關(guān)鍵和成功幾率
提案階段-----銷(xiāo)售演示和FBA價(jià)值呈現(xiàn)
招投標(biāo)階段-----關(guān)注核心優(yōu)勢(shì)
商務(wù)談判階段-----談判力量分析和討價(jià)還價(jià)/讓步技巧
工程實(shí)施階段
*項(xiàng)目式銷(xiāo)售流程推進(jìn)
結(jié)合企業(yè)具體銷(xiāo)售特征，學(xué)習(xí)銷(xiāo)售流程的步步推進(jìn)。從客戶(hù)的采購(gòu)流程八步驟出發(fā)，探討我們銷(xiāo)售推進(jìn)的“天龍
八步”，以及每一步可能的銷(xiāo)售成功幾率。 
*項(xiàng)目銷(xiāo)售之葵花寶典
每家企業(yè)之銷(xiāo)售都會(huì)有很多寶貴經(jīng)驗(yàn)隨著業(yè)務(wù)精英的流失而失傳，很多客戶(hù)問(wèn)答技巧都沒(méi)有整理成為寶貴資料。
培訓(xùn)中我們將用案例現(xiàn)場(chǎng)帶領(lǐng)出本企業(yè)的常用客戶(hù)疑難解答，并在課后由銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)整理成自己內(nèi)部的葵花寶典。

第五單元：實(shí)戰(zhàn)項(xiàng)目性銷(xiāo)售關(guān)鍵技巧                   
*項(xiàng)目性銷(xiāo)售關(guān)鍵點(diǎn)九字訣——找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話(huà)、做對(duì)事
*“找對(duì)人”——找準(zhǔn)人、找全人、找要人；五層次建立客戶(hù)關(guān)系；四種類(lèi)型的客戶(hù)差異化應(yīng)對(duì)和關(guān)鍵人物之掌握。
*“說(shuō)對(duì)話(huà)”——對(duì)不同的角色說(shuō)不同的關(guān)注點(diǎn)，對(duì)不同風(fēng)格的客戶(hù)調(diào)整不同的溝通風(fēng)格。
*“做對(duì)事”——找到自我核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，教育客戶(hù)，“將樹(shù)種在客戶(hù)心中”并生根發(fā)芽。
**N問(wèn)問(wèn)題技巧
如何提好問(wèn)題？如何探索顧客隱性需求并使之成為明確需求？
顯示能力：如何有效地顯示產(chǎn)品？什么是銷(xiāo)售中最有說(shuō)服力的成交因素？
預(yù)防拒絕：如何從對(duì)付拒絕轉(zhuǎn)為預(yù)防拒絕？預(yù)防拒絕發(fā)生的策略？
實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用演練/案例分析
總結(jié)、問(wèn)題與回饋