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銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班

課程概述：
銀行、保險(xiǎn)、證券--金融行業(yè)的三駕馬車(chē)?yán)瓌?dòng)我國(guó)經(jīng)濟(jì)持續(xù)穩(wěn)定成長(zhǎng)，更成為普通客戶(hù)實(shí)現(xiàn)財(cái)富積累、財(cái)富升值和財(cái)富傳承的重要載體。隨著金融產(chǎn)品越來(lái)越豐富，金融市場(chǎng)日漸完善，客戶(hù)對(duì)金融理財(cái)產(chǎn)品的選擇性越來(lái)越強(qiáng)；客戶(hù)理財(cái)意識(shí)逐漸成熟，對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的多樣化匹配要求也越來(lái)越高。銀行在中國(guó)客戶(hù)的心目中地位非凡，銀行保險(xiǎn)也將持續(xù)得到客戶(hù)的青睞。
如何幫助客戶(hù)正確認(rèn)識(shí)并合理搭配銀行理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品以及證券類(lèi)產(chǎn)品？
如何準(zhǔn)確判斷客戶(hù)理財(cái)需求？
如何根據(jù)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)承受能力做好產(chǎn)品搭配？
如何快速掌握銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)？
如何做好存量客戶(hù)長(zhǎng)期維護(hù)？
對(duì)于初級(jí)的銀保理財(cái)經(jīng)理，正確認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的意義與功用，掌握準(zhǔn)確的金融理財(cái)常識(shí)，才能做好客戶(hù)的私人財(cái)務(wù)顧問(wèn)?！躲y行保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》初級(jí)階段，能夠幫助理財(cái)顧問(wèn)以及業(yè)務(wù)經(jīng)理正確認(rèn)知壽險(xiǎn)的意義與功用，建立專(zhuān)業(yè)化保險(xiǎn)客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)理念，學(xué)會(huì)準(zhǔn)確介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)，掌握客戶(hù)檔案建立的基本準(zhǔn)則以及客戶(hù)維護(hù)的方法。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)演練和模擬訓(xùn)練，幫助學(xué)員更快速掌握實(shí)戰(zhàn)技巧，提高實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

課程收益：
1、了解保險(xiǎn)的意義與功用，建立正確的銀保產(chǎn)品理念
2、學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程，能夠有效做好自我銷(xiāo)售診斷
3、學(xué)習(xí)客戶(hù)四維評(píng)估法，能夠根據(jù)四維評(píng)估設(shè)計(jì)客戶(hù)拜訪(fǎng)計(jì)劃
4、學(xué)會(huì)一分鐘看保單，能夠迅速、準(zhǔn)確的找到產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)和劣勢(shì)
5、學(xué)習(xí)并掌握理財(cái)客戶(hù)的檔案建立方法，能夠定期做好客戶(hù)檔案維護(hù)
6、學(xué)會(huì)三種客戶(hù)開(kāi)拓方法，并掌握存量客戶(hù)與流量客戶(hù)的不同開(kāi)拓形式

課程大綱：
導(dǎo)論：初識(shí)保險(xiǎn)
研討：你眼中的保險(xiǎn)是什么？
通過(guò)小組研討，了解學(xué)員對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)知，并給出正確的保險(xiǎn)定義。

第一講：保險(xiǎn)概述
一、金融三駕馬車(chē)
1、前后三十年：中國(guó)三駕馬車(chē)的成長(zhǎng)歷程與對(duì)比
2、西方國(guó)家的保險(xiǎn)行業(yè)分析
3、銀行保險(xiǎn)的發(fā)展與未來(lái)
二、保險(xiǎn)的意義與功用
1、領(lǐng)導(dǎo)人談保險(xiǎn)
2、保險(xiǎn)解決的五大問(wèn)題（意外、疾病、理財(cái)、教育、養(yǎng)老）
3、人生曲線(xiàn)講保險(xiǎn)
4、五子登科談保險(xiǎn)
小組演練：
1、使用五子登科法講解壽險(xiǎn)的意義與功用
2、使用人生曲線(xiàn)圖講解保險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品的重要性

第二講：銀保產(chǎn)品FABE
一、一分鐘看保單
1、保險(xiǎn)產(chǎn)品五要素
練習(xí)：一分鐘讀保單
2、銀保產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)分析
3、理財(cái)產(chǎn)品條款注意事項(xiàng)分析
研討:如何介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)
二、FABE產(chǎn)品介紹
1、FABE銷(xiāo)售法則概述
2、保險(xiǎn)產(chǎn)品的FABE案例演示
研討：設(shè)計(jì)產(chǎn)品演示FABE話(huà)術(shù)
模壓訓(xùn)練：根據(jù)產(chǎn)品FABE法則完成模壓訓(xùn)練

第三講：理財(cái)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
一、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程概述
1、銷(xiāo)售流程概述
2、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售概念
3、專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程概述
4、理財(cái)產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程
二、主顧開(kāi)拓
1、主顧開(kāi)拓的意義
2、主顧開(kāi)拓的方法（緣故、轉(zhuǎn)介紹、職團(tuán)開(kāi)拓）
3、存量客戶(hù)開(kāi)拓
4、流量客戶(hù)開(kāi)拓
5、準(zhǔn)客戶(hù)四維評(píng)估
演練：為最近拜訪(fǎng)的5位客戶(hù)做四維評(píng)估并制定客戶(hù)維護(hù)方案

三、客戶(hù)邀約
1、邀約的目的
2、電話(huà)邀約流程
3、電話(huà)邀約技巧
4、電話(huà)邀約注意事項(xiàng)
演練：小組內(nèi)設(shè)計(jì)一套電話(huà)邀約話(huà)術(shù)，并現(xiàn)場(chǎng)演練
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)講師調(diào)整話(huà)術(shù)，進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)電話(huà)邀約
四、銷(xiāo)售面談技巧
1、面談前的準(zhǔn)備
2、面談流程
3、學(xué)會(huì)贊美，讓氣氛更融洽
視頻教學(xué)：贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的
4、面談溝通技巧
5、提問(wèn)式銷(xiāo)售
案例：老太太買(mǎi)李子的故事

五、產(chǎn)品說(shuō)明與展示
1、產(chǎn)品的FABE展示法
2、暗示的力量：情景化產(chǎn)品利益
3、理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售情緒曲線(xiàn)
情景演練：小組內(nèi)一對(duì)一演練產(chǎn)品展示與說(shuō)明
六、把握時(shí)機(jī)做促成
1、促成的作用與意義
2、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的行為暗示
3、客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的語(yǔ)言暗示
4、促成的五大方式
情景演練：根據(jù)提供的情景，促成客戶(hù)簽約

七、如何做好售后服務(wù)
1、售后服務(wù)的意義
2、售后服務(wù)的形式
3、售后服務(wù)的頻次
4、售后服務(wù)的價(jià)值
測(cè)評(píng)：你的售后服務(wù)打幾分?
八、銷(xiāo)售異議處理
1、正確認(rèn)知客戶(hù)的異議
2、理財(cái)產(chǎn)品客戶(hù)三大核心異議
3、客戶(hù)異議處理的黃金法則
研討：專(zhuān)業(yè)化理財(cái)產(chǎn)品銷(xiāo)售流程可否中斷？如何通過(guò)專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售流程做個(gè)人銷(xiāo)售診斷？

第四講：客戶(hù)檔案建立及維護(hù)
一、客戶(hù)檔案的建立
1、客戶(hù)檔案建立的意義
2、客戶(hù)檔案建立標(biāo)準(zhǔn)
3、客戶(hù)檔案模板
4、客戶(hù)檔案維護(hù)的頻次
練習(xí)：現(xiàn)場(chǎng)填寫(xiě)10份客戶(hù)檔案，并根據(jù)填寫(xiě)好的客戶(hù)的檔案制定拜訪(fǎng)計(jì)劃
二、理財(cái)客戶(hù)的維護(hù)
1、客戶(hù)維護(hù)的方法
2、客戶(hù)維護(hù)的頻次
研討：如何通過(guò)現(xiàn)代化手段做好客戶(hù)維護(hù)
3、客戶(hù)維護(hù)微營(yíng)銷(xiāo)法（微信、微博、朋友圈）
研討：根據(jù)產(chǎn)品的FABE法則，編寫(xiě)一條朋友圈消息

課程總結(jié)及課后作業(yè)
課后作業(yè)：
1、一個(gè)月內(nèi)收集100位準(zhǔn)客戶(hù)
2、一周內(nèi)學(xué)會(huì)講解3個(gè)理財(cái)產(chǎn)品，并與所在支行的全體營(yíng)銷(xiāo)人員分享
3、規(guī)范微營(yíng)銷(xiāo)方式，一周內(nèi)發(fā)送三篇營(yíng)銷(xiāo)文章

銀行保險(xiǎn)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)班