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區(qū)域經(jīng)理培訓 

【課程背景】：
隨著全業(yè)務運營時代的到來，3家運營商對市場的競爭越發(fā)顯得激烈，特別是最一線的區(qū)域市場，3家運營商都在最一線市場通過設(shè)置團隊進行區(qū)域市場運營、發(fā)展用戶、爭奪渠道資源、開展營銷活動等。在中國移動片區(qū)化營銷精細化管理的大勢下，各地紛紛實現(xiàn)片區(qū)化管理，實現(xiàn)客戶屬地化和精細化服務，片區(qū)經(jīng)理崗位應運而生。 
目前，受限于時間和人員數(shù)量的限制，片區(qū)經(jīng)理很多是從其他崗位抽調(diào)上來，管理者思維的轉(zhuǎn)變、管理技能的提升、營銷技能提升、區(qū)域市場經(jīng)營理念、區(qū)域市場運作能力、片區(qū)內(nèi)自營廳的管理、社會代辦區(qū)域的管理和集團客戶的管理和服務均是需要提升的領(lǐng)域。 
片區(qū)管理思維建立和工作模式轉(zhuǎn)型 ：
新形勢下，片區(qū)經(jīng)理需要從原來的員工到基層管理者角色的轉(zhuǎn)變，從原來的營銷能手轉(zhuǎn)變成為片區(qū)市場經(jīng)營、渠道管理、集團客戶維系的綜合能手 
區(qū)域市場商業(yè)機會挖掘及開拓：
片區(qū)經(jīng)理需要掌握自己片區(qū)市場的信息，對一些市場信息需要進行分析，并能夠有效的發(fā)掘商業(yè)機會，組織相關(guān)的營銷活動。同時需要能夠?qū)ζ瑓^(qū)市場經(jīng)營情況進行很好的分析。
渠道商的發(fā)展和維系：
片區(qū)經(jīng)理需掌握與渠道商的溝通要點，從指標下發(fā)到過程維護，從拓展新渠道到渠道掌控，并通過多發(fā)展渠道來提升市場份額 
深入挖掘中小集團客戶需求，發(fā)展和維護好集團客戶：
通過““三進四掃”對中小集團的信息進行收集，并挖掘潛在的通信需求，推薦適合的通信產(chǎn)品；另一方面對鄉(xiāng)鎮(zhèn)及城區(qū)片區(qū)內(nèi)的中小集團進行關(guān)系維護，提供感動式服務，保有存量客戶。 
有效營銷技巧：
如何與客戶建立信任、通俗易懂的推介產(chǎn)品、有效的應對客戶的拒絕，這些都需要一些營銷技巧的提升，以及片區(qū)經(jīng)理需要輔導渠道人員營銷技能提升，輔導營銷人員將復雜的產(chǎn)品介紹簡單化、通俗化、利益化、案例化來實現(xiàn)營銷的成功率的提升。 
基于以上的理解，我們整合國內(nèi)外優(yōu)秀的成功經(jīng)驗做法，設(shè)計開發(fā)出《片區(qū)經(jīng)理綜合技能提升培訓》課程. 

【課程時間】：2天，6小時/天
【授課對象】：片區(qū)經(jīng)理（網(wǎng)格經(jīng)理，社區(qū)經(jīng)理，中小企業(yè)經(jīng)理，社區(qū)經(jīng)理）

【課程大綱】：
第一講：行業(yè)背景
一、全業(yè)務競爭形勢分析及片區(qū)化管理模式介紹
1、 3家運營商三足鼎立時代 
2、運營商之間3G業(yè)務的慘烈競爭圖片分享 
3、通信市場的競爭已經(jīng)到了產(chǎn)業(yè)鏈的競爭時代 
4、全業(yè)務競爭時代下，是否還有空白市場？哪里能找到空白市場？ 
二、全國實施片區(qū)化管理模式的背景分析 
結(jié)論：市場需要更精細化服務、營銷需要更精準、農(nóng)村市場需要深耕、存量客戶需要保有 
三、中國移動全國十幾個省區(qū)域化管理模式實施情況，以及實施的成熟度重點介紹 
案例教學：分享江西移動、云南移動、重慶移動區(qū)域化管理模式，以及他們優(yōu)秀的實施經(jīng)驗；
四、重慶移動片區(qū)化管理模式重點介紹
1、屬地化管理
2、片區(qū)化營銷
3、網(wǎng)格化服務 

第二講：角色認知
一、片區(qū)經(jīng)理自身定位及角色認知
1、片區(qū)經(jīng)理角色定位：片區(qū)市場經(jīng)營者，既是一個管理者，也是一個營銷者 
2、片區(qū)經(jīng)理“三管理兩員”定位：管理者（市場管理、渠道管理、營銷管理）和營銷者（直銷員、營銷輔導員） 

第三講：團隊建設(shè)
一、陽光團隊氛圍建立 
二、團隊成員溝通 
1、員工特性及需求了解 
2、信任 
3、幫助員工成長 
三、團隊成員激勵 
1、人生沒有第三個選擇 
2、工作不是拿來感覺的，是拿來行動的 
心態(tài)分享：任何工作都需要“以結(jié)果為導向而非以任務為導向” 

第四講：優(yōu)秀模型
一、優(yōu)秀片區(qū)經(jīng)理模型
1、業(yè)務知識
2、成功理念
3、工作技能
4、健康體魄
5、良好人脈
6、人格魅力 
案例：某片區(qū)人員從“營銷員”走向“優(yōu)秀的市場經(jīng)營者”的轉(zhuǎn)變之路 
二、區(qū)域市場商業(yè)機會挖掘 片區(qū)市場資源盤點 
1、市場信息 
2、自然資源 
3、合作渠道資源 
4、自辦渠道資源 
5、小集團客戶資源 
6、競爭對手資源 
結(jié)合區(qū)域市場分析數(shù)據(jù)，開展有效的區(qū)域營銷活動 

第五講：細分市場，深挖客戶
一、通信行業(yè)十大細分市場介紹及分析 
二、市場中移動客戶的5種類型
1、忠誠客戶
2、感知好客戶
3、被鎖定客戶
4、跳蚤客戶
5、需求在改變客戶 
三、信息產(chǎn)品需求對接工具 
四、商業(yè)機會發(fā)掘
1、為渠道找客戶
2、為業(yè)務找渠道 
3、尋找準渠道，并廣泛接觸 
案例：小區(qū)附近哪些渠道能夠成為特約代理商？小區(qū)物業(yè)、小區(qū)保安、小區(qū)雜貨鋪、居委會大媽、抄水表員…，尋找一切可能發(fā)展的通路成為業(yè)務發(fā)展的渠道 
4、村級市場拓展：V網(wǎng)組建案例、尋找村級服務站合適的負責人 
備選人選：村長、能人、村長親戚、回鄉(xiāng)創(chuàng)業(yè)者） 
5、四個維度選擇：時間、能力、企圖心、影響力 
案例：某區(qū)域市場業(yè)績指標超額完成案例 
五、區(qū)域市場業(yè)績提升公式：業(yè)績=準客戶數(shù)*接觸率*促成率*維護率*轉(zhuǎn)介紹率 
1、準客戶梳理 
2、每天宣傳100次 
3、每天接觸10個客戶 
4、財富100生意閉環(huán)管理系統(tǒng)： 

第六講：渠道的開拓和維護
一、渠道管理的兩種方式
1、靜態(tài)管理
2、動態(tài)管理 
二、代理商與片區(qū)經(jīng)理的關(guān)系
代理商就我們的手腳和下線，也是內(nèi)部客戶 
三、渠道拓展四步法
1、信息收集
2、接觸計劃
3、現(xiàn)場談判
4、延伸服務 
結(jié)論：與代理商溝通任務指標，并下達任務數(shù)結(jié)論：我們不是銷售給經(jīng)銷商，而是透過四、經(jīng)銷商銷售 
現(xiàn)場演練：如何與代理商溝通任務數(shù) 
五、渠道走訪
五三法則
三圈三問三輔導 
六、渠道走訪過程中必做的五件事 
1、幫助代理商梳理準客戶名單 
2、設(shè)計一張海報 
3、設(shè)計產(chǎn)品資費對比表 
4、*業(yè)務手機演示 
5、現(xiàn)場體驗客戶辦理和觀察代理商辦理業(yè)務 
七、渠道信息搜集 
1、區(qū)域市場基本信息收集 
2、代理商基本信息收集 
3、競爭對手信息收集 
八、應對競爭
1、對代辦商有挽留能力（談判技巧等） 
2、代理商激勵方式：物資和精神雙激勵 
九、店面布置指導 
1、對社會渠道老板及營業(yè)員進行輔導 
2、引導代理商從“坐商”到“行商” 
3、社會渠道經(jīng)營狀況分析 
4、代理商店堂布置輔導 
5、代理商廳店人員日常管理（包含業(yè)務、服務規(guī)范及薪酬管理等） 
6、代辦商業(yè)主經(jīng)營理念輔導 
7、營業(yè)員營銷技巧輔導 

第七講：市場分析與開拓
一、中小集團發(fā)展與維護，哪里有空白市場？ 
1、低齡市場 
2、新工地 
3、新集團/新校園 
4、新社區(qū) 
二、中小集團客戶開拓、策反、維系，有效的開拓區(qū)域市場
1、關(guān)系營銷：關(guān)系經(jīng)理人定位 
2、感動服務：以客戶的標準為標準，超越客戶的期望 
3、客戶維護：20%的時間進行新客戶開拓，80%時間進行老客戶維護，由老客戶轉(zhuǎn)介紹三、優(yōu)質(zhì)新客戶 
1、轉(zhuǎn)介紹法 
案例：魅力四射的客戶經(jīng)理 
案例：送禮只選對的，不選貴 
四、中小集團客戶“望聞問切”開拓法；
1、信息收集 
2、需求-產(chǎn)品-客戶對接工具表 
3、邊信息收集邊營銷 
4、產(chǎn)品功能的有效分析及推介 
五、中小集團信息收集的“三進四掃一建立” 
1、“三進”是進街道、進社區(qū)、進村莊對屬地信息開展摸排，并進行面對面直銷和服務的過程。 
2、“一建立”是指建立屬地的社會資源營銷通路，大力發(fā)展閑散人員、物業(yè)管理人員、水電費收費員、門衛(wèi)、保安等在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ哪苋俗龃?nbsp;
六、渠道促銷及營銷技巧，銷售場地歸類分析
1、店內(nèi)營銷
2、店外促銷
3、其他創(chuàng)新渠道銷售（電影院等候區(qū)、車站候車區(qū)、電玩店、美容美發(fā)店等） 
案例引入：一次成功的營銷活動案例的前后 
4、業(yè)務銷售路徑：建立信任、需求激發(fā)、產(chǎn)品推薦、拒絕處理、推介促成 
六、營銷關(guān)鍵過程管理 
1、業(yè)務宣傳的方法 
2、業(yè)務促成的方法 
3、店廳營銷氛圍布置 
4、現(xiàn)場促成銷售“二選一” 
5、應對客戶的拒絕的方式“乒乓對話” 
6、現(xiàn)場促銷（路演） 
視頻案例：十全九美及其路演6點優(yōu)勢 
視頻案例：重慶移動的路演視頻片段 
圖片案例：“從深圳運營商經(jīng)銷商自發(fā)活動，看傳統(tǒng)節(jié)日銷售 ” 
7、戶外促銷活動組織的四三原則：
三個到位、三個預熱、三個帶動、三個總結(jié) 
8、戶外促銷的目的：促成、宣傳、信息收集……
圖說：全國各地運營商廳店布置細節(jié)看促銷