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【培訓(xùn)收益】
1、導(dǎo)師具有多年從事國內(nèi)標(biāo)桿商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目招商、銷售經(jīng)驗(yàn)與研究，透過現(xiàn)身說法以實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)帶給學(xué)員以自信，提升工作狀態(tài)和團(tuán)隊(duì)凝聚力；
2、課程以開發(fā)商的角度，實(shí)案剖析商業(yè)項(xiàng)目前期定位、招商、銷售難點(diǎn)及要點(diǎn)，使學(xué)員全方位解析項(xiàng)目開發(fā)過程中需要注意的問題；
3、教會(huì)學(xué)員如何判別客戶類型、性格特點(diǎn)及特長喜好，快速有效拉近客戶距離，挖掘客戶真實(shí)需求；
4、教會(huì)學(xué)員快速靈活運(yùn)用逼定技巧和話術(shù)，提升業(yè)績；
5、教會(huì)團(tuán)隊(duì)如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續(xù)商業(yè)調(diào)整；
6、促使企業(yè)重視商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)運(yùn)營3、6、9的市場運(yùn)作規(guī)律，如何搭建或聘請專業(yè)的運(yùn)營管理公司；
7、教會(huì)團(tuán)隊(duì)商業(yè)項(xiàng)目后期運(yùn)營管理的方法及商業(yè)氛圍的營造；
課程大綱：
課前談：
1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！
2、你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的對手不會(huì)，給你猶豫的時(shí)間并不多，不學(xué)習(xí)只會(huì)被淘汰；
3、有問題才會(huì)學(xué)習(xí)，想提高才會(huì)學(xué)習(xí)，請你將招商、銷售執(zhí)行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導(dǎo)師將會(huì)在課程中穿插這些問題進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)剖析和解答。
第一單元商業(yè)地產(chǎn)市場認(rèn)知
（一）新常態(tài)下重新認(rèn)識國內(nèi)商業(yè)地產(chǎn)市場
1、2011年前后商業(yè)地產(chǎn)投資熱的起因
2、近幾年商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)運(yùn)營的現(xiàn)狀和原因分析
3、后續(xù)商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)該如何破局
（二）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)運(yùn)作成敗分析
1、商業(yè)地產(chǎn)招商運(yùn)營中的10大昏招
2、商業(yè)地產(chǎn)成功招商的9個(gè)按鈕
（三）商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)、招商、運(yùn)營觀念轉(zhuǎn)變──思路決定出路
1、項(xiàng)目前期應(yīng)該解決什么問題
2、是先有客戶還是先有產(chǎn)品
3．項(xiàng)目在什么時(shí)候動(dòng)工是最好時(shí)機(jī)
4、招商銷售的工作起點(diǎn)在哪里
第二單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營的目標(biāo)管理
1、運(yùn)營管理的5大*目標(biāo)
2、運(yùn)營管理的3大成功標(biāo)準(zhǔn)
3、運(yùn)營管理的3大核心指標(biāo)
第三單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營管理和企劃推廣工作模塊
（一）運(yùn)營管理模塊
1、運(yùn)營信息管理
2、客戶關(guān)系管理
3、租務(wù)管理
4、經(jīng)營現(xiàn)場管理
5、開業(yè)前籌備
（二）企劃推廣模塊
1、營銷活動(dòng)管理
2、戰(zhàn)略合作推廣
3、媒體及公關(guān)管理
4、品牌形象和美陳管理
第四單元、商業(yè)項(xiàng)目定位前的市場調(diào)查
1、如何設(shè)定項(xiàng)目市場調(diào)研內(nèi)容
2、如何看商場的案例：項(xiàng)目考察點(diǎn)評
3、市場研究的重點(diǎn)
4、市場調(diào)查質(zhì)量的保證
5、如何做模擬招商
第五單元、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定位內(nèi)容與定位依據(jù)
（一）項(xiàng)目定位的內(nèi)容
1、商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的定性定量分析（定性決定功能）
2、產(chǎn)品組合定位
3、建筑設(shè)計(jì)定位
4、經(jīng)營主題定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、商業(yè)類別/功能、消費(fèi)客群等）
5、經(jīng)營功能定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)、開發(fā)模式、項(xiàng)目類別、消費(fèi)客群等）
6、消費(fèi)客群定位（依據(jù)：消費(fèi)者是誰？是決定定位的重要依據(jù)之一）
7、經(jīng)營檔次定位（依據(jù)：消費(fèi)需求、消費(fèi)能力、物業(yè)硬件等）
8、功能分區(qū)定位（依據(jù)：道路等級、平面結(jié)構(gòu)、主動(dòng)線、主次入口）
9、業(yè)態(tài)業(yè)種配比定位（依據(jù)：商圈性質(zhì)/類別、規(guī)模面積、樓層數(shù)）
10、產(chǎn)品售價(jià)與租金定位（依據(jù)：當(dāng)?shù)刈馐蹆r(jià)、投資客群、消費(fèi)力）
（二）項(xiàng)目定位的依據(jù)
1、城市等級
2、城市經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平
3、城市人口規(guī)模
4、城市商業(yè)消費(fèi)水平
5、城市商業(yè)格局與競爭態(tài)勢
6、項(xiàng)目交通條件
第六單元招商工作中的幾個(gè)核心問題
（一）商家與團(tuán)隊(duì)
1、商家的選擇
2、商家能否被招商的關(guān)鍵
3、高效解決三對矛盾
4、招商工作階段性劃分和管理重點(diǎn)
5、招商團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)
（二）實(shí)現(xiàn)訂單式商業(yè)地產(chǎn)的途徑和策略
1、訂單式商業(yè)地產(chǎn)的優(yōu)勢分析
2、主力店在商業(yè)地產(chǎn)中的重要作用
3、萬達(dá)商業(yè)地產(chǎn)的3個(gè)核心優(yōu)勢
第七單元商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值挖掘
（一）商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目能量和價(jià)值源起
1、宇宙能量解析
2、一般高端消費(fèi)品內(nèi)在能量和價(jià)值案例剖析
3、你的項(xiàng)目能量在哪里、價(jià)值幾何
4、在項(xiàng)目規(guī)劃定位階段你該做什么
5、如何在定位階段將你的項(xiàng)目價(jià)值進(jìn)行市場推廣
（二）招商、銷售團(tuán)隊(duì)能量和價(jià)值挖掘
1、人本身所蘊(yùn)含的能量解析
2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收
3、形象修飾與待客禮儀的重要性
4、樹立正確的“客戶觀”和“價(jià)值觀”
5、*級顧問的3、4、5、6
6、陽光積極的心態(tài)訓(xùn)練
7、*級顧問氣質(zhì)修煉四法門
第八單元、招商、銷售的內(nèi)涵和成功的秘訣
1、招商、銷售的內(nèi)涵和營銷技巧的實(shí)質(zhì)
2、快速讓客戶建立信任感
3、超級說服力
4、價(jià)值塑造
5、你才是一切的根源
6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動(dòng)
7、判定客戶等級及客戶追蹤
8、招商銷售成交三部曲
第九單元、主力店、次主力店的大客戶營銷
1、如何把控成功人士的優(yōu)越感和商業(yè)投資需求的界限
2、如何快速有效讓客戶建立信任感
3、傾聽與附和的重要性
4、善于做投資分析
5、大客戶追蹤的時(shí)機(jī)、手段和方法
第十單元、*顧問的招商、銷售技巧提升訓(xùn)練
（一）、溝通技巧
1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術(shù)實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn)：自報(bào)家門、面帶微笑、抑揚(yáng)頓挫、給出好處、邀約上門
關(guān)鍵：賣點(diǎn)和價(jià)值介紹部分保留、留下聯(lián)系方式、客戶需求初探
2、接待客戶時(shí)的傾聽、附和與贊美實(shí)戰(zhàn)演練
要點(diǎn)：表現(xiàn)出尊重，多聽少說，注意姿態(tài)、眼神和情感
關(guān)鍵：不要開口談產(chǎn)品或價(jià)格，開口就死
方式：聊天式，低姿態(tài)，不卑不亢
3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術(shù)演練
需求：人民幣與固定資產(chǎn)、購買后租賃、自行營業(yè)、后期升值
信息：行業(yè)、規(guī)模、預(yù)算、決策、市場認(rèn)知
關(guān)鍵：贊美恭維得體、突出項(xiàng)目能量而不只是賣點(diǎn)、幫他算賬
方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運(yùn)用策略
（二）、價(jià)格談判技巧
1、正確認(rèn)識價(jià)格談判、找準(zhǔn)談判對象
2、客戶“砍價(jià)”的心理和“殺價(jià)”的理由
3、客戶的“價(jià)格陷阱”及化解方法
4、守價(jià)的原則和方式
5、議價(jià)階段的技巧和話術(shù)
6、定價(jià)成交后的應(yīng)對技巧和話術(shù)
7、價(jià)值強(qiáng)調(diào)的銷售話術(shù)訓(xùn)練
8、有效算賬的銷售話術(shù)訓(xùn)練
（三）、快速逼定成交技巧
1、客戶下定原因分析
2、逼定的3個(gè)信念
3、逼定的條件、環(huán)境、時(shí)機(jī)及方式
4、客戶成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)的四要四不要
5、促使客戶快速成交策略17法
6、客戶成交后高效轉(zhuǎn)介紹溝通技巧
（四）、客戶提出異議的處理技巧
1、客戶提出真假異議的種類
2、面對客戶異議應(yīng)有的態(tài)度
3、客戶提出異議的八大原因
4、銷售顧問面對異議的可用托詞
5、處理異議的十個(gè)“乾坤大挪移”（騰挪大法）
6、五招攻克異議，促成簽約（問題引導(dǎo)）
7、把顧客推到“決策者”的位置
第十一單元、商業(yè)地產(chǎn)客戶性格類型及心理分析
1、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶性格類型分析及應(yīng)對策略
2、商業(yè)地產(chǎn)意向客戶4大心理活動(dòng)變化過程及應(yīng)對策略
3、當(dāng)前大經(jīng)濟(jì)形勢下如何有效激發(fā)客戶的投資欲望
第十二單元、客戶真假拒絕的心理動(dòng)因分析
1、客戶決定購買的語言和行為信號分析
2、客戶拒絕成交的借口及應(yīng)對話術(shù)
3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧
4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧
第十三單元招商、銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與銷售激勵(lì)
（一）、招商、銷售團(tuán)隊(duì)管理
1、團(tuán)隊(duì)及其本質(zhì)
2、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)
3、團(tuán)隊(duì)價(jià)值
4、團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人素質(zhì)
5、團(tuán)隊(duì)建設(shè)
6、團(tuán)隊(duì)管理的藝術(shù)
7、團(tuán)隊(duì)管理的誤區(qū)
8、走出誤區(qū)的應(yīng)對措施
9、團(tuán)隊(duì)管理秘訣
（二）、招商、銷售人員激勵(lì)
1、招商銷售人員激勵(lì)方式
2、招商銷售人員激勵(lì)方法
3、招商銷售激勵(lì)制度設(shè)計(jì)
4、招商銷售激勵(lì)誤區(qū)解析
5、招商銷售人員潛能開發(fā)
學(xué)員心得體會(huì)分享和問答環(huán)節(jié)
課程總結(jié)與思考──將知識轉(zhuǎn)化為能力！將夢想轉(zhuǎn)化為動(dòng)力！
培訓(xùn)師介紹：
前綠地集團(tuán)商業(yè)管理公司招商中心總監(jiān)、副總經(jīng)理，負(fù)責(zé)綠地集團(tuán)商業(yè)地產(chǎn)前期開發(fā)、定位策劃、商業(yè)規(guī)劃及招商工作，協(xié)調(diào)各商業(yè)項(xiàng)目的招商與運(yùn)營管理，全程操盤江蘇昆山花橋綠地21城、西安綠地*廣場、綠地顧村商業(yè)廣場的商業(yè)規(guī)劃、招商與運(yùn)營工作。
近兩年來，何老師以其專業(yè)且前瞻性的戰(zhàn)略眼光幫助業(yè)內(nèi)數(shù)家開發(fā)企業(yè)成功調(diào)整了或商業(yè)定位、或招商滯后、或運(yùn)營不力等多個(gè)商業(yè)項(xiàng)目，在商業(yè)運(yùn)作管理層面上積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，他善于商業(yè)綜合環(huán)境分析，深諳區(qū)域市場需求，精于挖掘項(xiàng)目的內(nèi)在能量和中長期價(jià)值，能準(zhǔn)確的幫助企業(yè)進(jìn)行有效的商業(yè)定位，尤其在銷售招商技巧方面有獨(dú)到的見解，能有效幫助團(tuán)隊(duì)抓客簽單，提升銷售招商進(jìn)度，提高企業(yè)經(jīng)營效益。
【主講課程】
《商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)招商與運(yùn)營管理核心剖析》
《商業(yè)地產(chǎn)招商、銷售實(shí)戰(zhàn)技能提升訓(xùn)練》
《園林景觀公司與甲方溝通技巧課程大綱》
【課程方式】
導(dǎo)師過往案例現(xiàn)身說法，實(shí)戰(zhàn)演練
行業(yè)標(biāo)桿項(xiàng)目引用借鑒，系統(tǒng)剖析
學(xué)員自身項(xiàng)目方案討論，指點(diǎn)迷津