課程描述INTRODUCTION
客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課
培訓(xùn)講師：馬藝
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課
課程背景：
營之戰(zhàn)略、銷之策略，真正的金融營銷本質(zhì)是幫助客戶解決問題，但隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的高速探索性發(fā)展，金融業(yè)的逐步開放，銀行業(yè)也面臨著巨大的競爭與挑戰(zhàn)，大部分機(jī)構(gòu)只追求數(shù)字上的變化，導(dǎo)致從業(yè)人員壓力越來越大，嚴(yán)重缺乏成就感與幸福感。
銀行努力做到*限度地滿足客戶對金融產(chǎn)品多樣化的需求，以此不斷鞏固和擴(kuò)大自己的市場份額，然而在市場競爭中金融機(jī)構(gòu)的技術(shù)、產(chǎn)品、營銷策略、營銷形式等很容易被競爭對手模仿，導(dǎo)致很難對目標(biāo)客戶實(shí)施精準(zhǔn)營銷，這樣的背景下研發(fā)了此門課程，愿意幫助學(xué)員找到陣地，分清客戶類型實(shí)施精準(zhǔn)的營銷策略，從而減輕盲目營銷的帶來的疲憊，利用非金融的價值服務(wù)來實(shí)現(xiàn)金融價值優(yōu)勢。
課程收益：
.掌握客戶精準(zhǔn)營銷的概念和精準(zhǔn)營銷的內(nèi)涵
.掌握客戶精準(zhǔn)營銷的策略構(gòu)建流程與經(jīng)營模式
.掌握客戶分類分層的實(shí)施精準(zhǔn)營銷的策略設(shè)計
.掌握客戶延伸價值的專業(yè)度，提高客戶滿意度
課程對象：營銷分管行長、部門經(jīng)理、支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、客戶經(jīng)理等
課程特點(diǎn)：
.有料——知識結(jié)構(gòu)博學(xué)多聞；有聊——實(shí)戰(zhàn)實(shí)用情景互動；有趣——案例分析雅俗共賞；
.有度——深入淺出松緊嚴(yán)謹(jǐn)；有魂——主線清晰緊扣主題；有果——落地執(zhí)行效果俱佳。
課程大綱
引言：這不是一個為產(chǎn)品找客戶的市場競爭，而是一個為客戶找產(chǎn)品的創(chuàng)新時代；
第一講：核心客群的開發(fā)維護(hù)陣地篇
一、找準(zhǔn)陣地
1. 行業(yè)陣地經(jīng)營、產(chǎn)品陣地經(jīng)營、客群陣地經(jīng)營
案例：《**銀行汽車之家》
2. 讀透行業(yè)
1）區(qū)域重點(diǎn)行業(yè)解讀、區(qū)域重點(diǎn)數(shù)據(jù)解讀、三大產(chǎn)業(yè)數(shù)據(jù)解讀
案例：《一個行業(yè)精讀授信600筆》
3. 圈準(zhǔn)客群
1）三十客群分解、重點(diǎn)客群季度分解
案例：《一家支行簡單的幸?！?br />
4. 深挖痛點(diǎn)
1）事業(yè)發(fā)展痛點(diǎn)、投融資痛點(diǎn)、家庭生活痛點(diǎn)
案例：《全職太太的需求挖掘》
5. 推演方案
1）推演流程六步法
案例：《三甲醫(yī)院的解決方案推演》
6. 匹配產(chǎn)品
1）便宜型產(chǎn)品、救濟(jì)型產(chǎn)品
案例：《旺農(nóng)貸的三個爆款副牌》
7. 挺進(jìn)市場
1）領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入、模仿者進(jìn)入……
案例：《招商銀行“閃電貸”出奇招》
第二講：九類核心客群的開發(fā)維護(hù)策略篇
一、存量客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1. 存量客戶激活的五個難點(diǎn)
2. 存量客戶劃定的六類客群
3. 存量客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
升V行動——案例：《XX銀行營業(yè)部升級1500位，攬儲4個億》
清零行動——案例：《一次清“0”行動激活了235家企業(yè)賬戶》
回饋行動——案例：《一臺曲面大電視引發(fā)的老客戶回歸》
二、流量客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1. 流量客戶精準(zhǔn)營銷的四個注意
2. 流量客戶的十二種行為判斷
3. 流量客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
瞬時捕捉法——案例：《大堂經(jīng)理一句話，換來1200萬存款》
體驗(yàn)感知法——案例：《一巴掌拍出了500萬存款》
互動體驗(yàn)法——案例：《王者榮耀在銀行營業(yè)廳互動》
資源嫁接法——案例：《一張6.8折的火鍋店的券搞定千萬級大客戶》
三、社區(qū)客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1. 社區(qū)客戶營銷的五個困局
2. 社區(qū)客戶的五類劃分
3. 社區(qū)客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
沙龍傳播法——案例：《江蘇銀行的百場理財沙龍進(jìn)社區(qū)》
路演宣傳法——案例：《華夏銀行的掃碼支付進(jìn)社區(qū)》
體驗(yàn)參與法——案例：《興業(yè)銀行趣味運(yùn)動會走進(jìn)社區(qū)》
惠民福利法——案例：《一張券.一份愛的社區(qū)攝影比賽》
四、個體工商戶的精準(zhǔn)營銷策略
1. 個體工商戶營銷的面臨的四大難點(diǎn)
2. 個體工商戶的六大需求解讀
3. 個體工商戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
平臺推薦法——案例：《惠生活的爆品生存之道》
禮品關(guān)懷法——案例：《一個硬幣盒撬動的億萬市場》
聯(lián)動整合法——案例：《四季銀行會員團(tuán)購日》
江湖救急法——案例：《采購季的銀行降的及時雨》
知識解讀法——案例：《十九大后的房產(chǎn)投資信息解讀》
五、企業(yè)客戶的精準(zhǔn)營銷策略
1. 企業(yè)客戶營銷面對的閉門羹
2. 企業(yè)面臨的十種煩惱
3. 企業(yè)客戶的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
痛點(diǎn)營銷法——案例：《一次人脈眾籌，規(guī)避了5000萬的貸款違約風(fēng)險》
專屬定制法——案例：《磷礦加工企業(yè)的專屬定制方案》
福利引導(dǎo)法——案例：《銀行送福利，讓企業(yè)員工流失率降低到5%》
價值附能法——案例：《參訪.向偉大企業(yè)學(xué)經(jīng)驗(yàn)》
平臺匯集法——案例：《私董會》
六、創(chuàng)業(yè)群體的精準(zhǔn)營銷策略
1. 創(chuàng)業(yè)群體的五大困惑
2. 創(chuàng)業(yè)群體的遭遇的六項(xiàng)瓶頸
3. 創(chuàng)業(yè)群體的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
創(chuàng)業(yè)共享法——案例：《咖啡銀行的百萬富翁》
創(chuàng)智務(wù)虛法——案例：《銀行人與客戶“拍桌子”并不一定是壞事情》
創(chuàng)融投資法——案例：《銀行投融會引爆產(chǎn)業(yè)發(fā)展》
創(chuàng)客聯(lián)合法——案例：《創(chuàng)客合并的春天》
七、公職人員的精準(zhǔn)營銷策略
1. 公職人員營銷面臨的五大困局
2. 政府部門的五大職能部門
3. 公職人員的營銷的三大禁忌
4. 公職人員的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
客群定制法——案例：《教師節(jié)的“不等貸”禮物》
政績輔助法——案例：《農(nóng)行精準(zhǔn)扶貧的三模式》
福利引導(dǎo)法——案例：《ETC的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)大整合》
職業(yè)增值法——案例：《悅享職業(yè)講習(xí)所》
八、職業(yè)農(nóng)民的精準(zhǔn)營銷策略
1. 職業(yè)農(nóng)民的五種類型
2. 職業(yè)農(nóng)民的收入分析
3. 職業(yè)農(nóng)民的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
致富扶持法——案例：《貴州某銀行致富學(xué)校開學(xué)了》
農(nóng)資整合法——案例：《村村通的產(chǎn)業(yè)整合鏈》
渠道借鑒法——案例：《某銀行網(wǎng)點(diǎn)開始賣蔬菜豬肉》
產(chǎn)品包裝法——案例：《供不應(yīng)求的高價‘土大米’》
產(chǎn)業(yè)信息法——案例：《打通信息讓農(nóng)民增收2萬元》
九、地方重點(diǎn)項(xiàng)目的精準(zhǔn)營銷策略
1. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的九大類別
2. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的歸屬單位
3. 地方重點(diǎn)項(xiàng)目的策略流程設(shè)計與執(zhí)行落地
優(yōu)勢呈現(xiàn)法——案例：《二十個同類項(xiàng)目的合作開發(fā)經(jīng)驗(yàn)》
資金扶持法——案例：《農(nóng)發(fā)行的九億支持棚戶區(qū)改造》
產(chǎn)業(yè)推動法——案例：《政府+銀行+擔(dān)保的招商引資洽談會》
民生安撫法——案例：《拆遷戶的幸福歸屬》
客戶開發(fā)維護(hù)培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/66288.html
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