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適合對象： 海外銷售經理，海外項目經理，海外拓展業(yè)務人員
培訓背景：
行業(yè)現狀與挑戰(zhàn)
在全球貿易格局重構的背景下，2024年中國企業(yè)海外銷售項目平均周期延長至18.7個月（較2020年增長42%），項目利潤率下降至9.3%。主要面臨三大核心挑戰(zhàn)：
1）跨區(qū)域協(xié)同低效：47%的項目因時區(qū)差異導致決策延遲
2）風險管控薄弱：新興市場匯率波動造成年均12%利潤損失
3）文化適配不足：62%的技術方案因本地化不足被客戶否決

典型痛點案例
1）成本失控：某基建企業(yè)東南亞項目因未考慮穆斯林齋月工時，人工成本超支210萬美元
2）合規(guī)風險：非洲某國突然實施外匯管制，導致3000萬貨款無法匯回
3）交付延期：歐洲新能源項目因未預審CE認證流程，延誤投產9個月
麥肯錫研究顯示：采用系統(tǒng)化項目管理方法的企業(yè)，海外項目利潤率平均提升3.8個百分點，客戶滿意度提高27%。

培訓大綱：
1. 海外銷售項目運作的痛點與挑戰(zhàn)
1.1 海外銷售項目的獨特性與挑戰(zhàn)
跨文化溝通障礙
跨國界法律與稅務差異
時區(qū)與語言差異對項目進度的影響
1.2 標桿企業(yè)的海外項目運作策略
如何應對海外市場的復雜性
標桿企業(yè)如何優(yōu)化海外項目運作流程
1.3 海外銷售項目運作的常見痛點
項目進度追蹤困難
跨部門與跨國界協(xié)調難題
項目管理方法缺失
線索轉化率低與丟單風險
高成本與低效率問題
人員流失與職責不明確

2. 海外銷售項目的基本概念與成功要素
2.1 海外銷售項目的定義與屬性
2.2 銷售項目成功的關鍵要素
市場需求分析
明確的戰(zhàn)略與目標
高效的團隊協(xié)作
跨文化溝通能力

3. 海外銷售項目線索管理
3.1 識別與發(fā)掘海外銷售線索
痛點的定義與識別
3.2 買方關注點的變化與需求理解
關鍵角色與客戶需求分析
識別關鍵角色的需求
客戶需求與業(yè)務流的銜接

4. 海外銷售機會點管理
4.1 機會點的識別與評估
項目級別與作戰(zhàn)陣型
SWOT分析與項目策略制定
4.2 客戶分析與決策鏈洞察
客戶組織結構分析
客戶決策模式與關鍵角色
衡量銷售強度與競爭分析
5. 海外銷售項目方案設計與呈現

5.1 項目方案設計與優(yōu)化
投標策略與差異化方案
如何滿足客戶需求與關鍵訴求
5.2 價值呈現與客戶溝通
與客戶對話的行為框架
引導客戶需求與購買構想
價值呈現策略與方法

6. 海外銷售項目風險識別與管控
6.1 海外風險來源
項目風險的主要來源與識別
風險分類管理與決策聚焦
6.2 海外風險管理機制
建立健全的海外項目風險決策機制

7. 海外銷售管理
7.1 訂貨與預測管理
目標與規(guī)模管理
預測準確度的提升
7.2 跨國界項目管理
單項目與重大項目的管理
銷售項目群管理與協(xié)調
7.3 競爭項目管理
競爭原則與模型
競爭分析與應對策略

8. 課程總結與海外銷售項目運作的未來趨勢
課程知識點回顧
海外銷售項目運作的*實踐與案例分享
未來海外銷售項目運作的趨勢與挑戰(zhàn)

9. 課程應用情況及效果
海外銷售項目運作課程首先能夠幫助銷售團隊提升國際化運營能力。通過系統(tǒng)學習海外市場的法律法規(guī)、商業(yè)環(huán)境、文化習俗等關鍵要素，銷售人員能夠更深入地理解海外市場特性，從而在面對海外客戶時展現出更高的專業(yè)度和適應性。

10. 課程特色及亮點
1. 通過案例分析、角色扮演等教學方法，學員能夠掌握如何識別項目機會、進行項目立項、制定項目計劃與策略，以及如何監(jiān)控項目進展并適時調整策略。這些技能將顯著提升銷售項目的成功率和盈利能力。
2. 老師具備豐富的海外項目交付經驗和案例。

老師簡介
陳老師
北京郵電大學全日制本科
香港城市大學 EMBA
武漢理工大學研究生客座導師
18年華為營銷管理專家 
14年華為營銷核心崗位管理者
10年海外市場拓展及管理經驗
在華為，深度參與LTC、BLM的推行與落地，對LTC、BLM有深刻理解
沉浸銷售/營銷體系20余載，擅長市場營銷、海外市場拓展，實戰(zhàn)力強