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大客戶實戰(zhàn)銷售技巧提升培訓

【課程大綱】
第一部分：課程篇
第一單元：解讀營銷是業(yè)績提升關鍵
（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解
1.1企業(yè)的三種形態(tài)
1.2市場主導型企業(yè)：營銷至上
1.3產(chǎn)品主導型企業(yè)：只可仰望
1.4資源主導型企業(yè)：資源提供方至上
案例：蘋果公司與銀行業(yè)
（二）營銷是企業(yè)**重要的工作
2.1營銷與商業(yè)模式
2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)
2.3營銷與“騙子”
2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身
2.5企業(yè)從來不會標榜“營銷好”
案例：阿里巴巴與華為

第二單元：經(jīng)濟轉型中的新營銷變革
（一）市場低迷與新營銷變革
1.1企業(yè)本質：創(chuàng)造價值，實現(xiàn)利潤
1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟轉型
1.3經(jīng)濟轉型中的市場機會分析
1.4新營銷變革的方向
案例：經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的營銷模式分析
（二）信息化技術與新營銷變革
2.1不同類型企業(yè)的營銷變革
2.2從價格營銷到價值營銷
2.3信息化技術與營銷創(chuàng)新
2.4數(shù)據(jù)庫管理與營銷標準化
2.5互聯(lián)網(wǎng)技術與營銷傳播
案例：如何成為時代的企業(yè)？

第三單元：單元營銷策劃與銷售業(yè)績提升
（一）將先進理論轉變?yōu)閷嵱玫臓I銷戰(zhàn)法
1.1讀不懂的“菲利普·科特勒”
1.2產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越
1.3全面營銷觀念對傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)
1.4適合中國國情的營銷定義
案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃
（二）營銷策劃與顧客認同
2.1營銷與文化的趨同性
2.2成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出
2.3營銷創(chuàng)意四部曲
2.4如何把復雜事情簡單化
案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

第二部分：研討篇
第四單元：成功銷售團隊的心態(tài)修煉
（一）二流成品能否實現(xiàn)*業(yè)績？
1.1抱怨的銷售團隊
1.2領導藝術與營銷策劃
1.3銷售團隊與“后臺”的關系
1.4為“為客戶服務的人”服務
案例：中國營銷四大高手
（二）銷售團隊的心態(tài)修煉
2.1享受過程還是享受結果？
2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶
2.3大客戶難以“擺平”嗎？
2.4客戶是上帝還是朋友？
案例：享受銷售的快樂

第三部分：工具篇
第五單元：客戶資源與客戶關系強化
（一）客戶價值：到底需要什么？
1.1產(chǎn)品價值到品牌價值的提升
1.2客戶價值的市場細分
1.3如何提升產(chǎn)品附加值？
1.4提升客戶收益的方法
案例：客戶價值提升的核心、路徑和方法
（二）客戶關系強化的行為路徑
2.1客戶購買行為的四個步驟
2.2如何實現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？
2.3讓客戶成為你的“粉絲”
2.4不賺錢的業(yè)務做不做？
2.5銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析
案例：締造客戶忠誠度

第六單元：業(yè)績提升與銷售工具提煉
（一）銷售工具的運用
1.1終端與“9A平臺”
1.2銷售話術與“直銷10問”
1.3產(chǎn)品演示與“135銷售法”
1.4銷售工具的作用
案例：三種情況三種打法
（二）銷售工具的提煉與推廣
2.1每日**、**差
2.2銷售管理的基本職能
2.3銷售明星的產(chǎn)生
2.4銷售明星成功經(jīng)驗的總結與推廣
案例：季度表彰與演示會

第七單元：客戶溝通與深度拜訪技巧
（一）客戶營銷體系
1.1客戶營銷的主體分析
1.2客戶采購的決策分析與控制
1.3采購的基本流程與對策
1.4客戶營銷的特點分析
案例：成功的機構客戶銷售
（二）客戶深度拜訪技巧
2.1深度拜訪基本流程
2.2拜訪客戶的**句話通常是廢話
2.3成交取決于客戶的接觸階段
2.4客戶拒絕是銷售的開始
2.5關鍵人的確定與拜訪
2.6制造意想不到
案例：如何約訪客戶？

第八單元：銷售數(shù)據(jù)庫與營銷標準化
（一）銷售數(shù)據(jù)庫與銷售漏斗的建立
1.1銷售漏斗的概念導入
1.2銷售漏斗管理模型的建立
1.3銷售漏斗的基本功能
1.4運用銷售漏斗實現(xiàn)營銷的標準化管理
案例：避免業(yè)務員跳槽導致的業(yè)務損失
（二）銷售漏斗的實戰(zhàn)運用
2.1銷售漏斗進入的原則
2.2銷售漏斗的基本要求
2.3銷售漏斗的定期管理制度
2.4銷售漏斗管理系統(tǒng)與考核
案例：如何避免業(yè)務員之間的惡性競爭

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