特色客群經(jīng)營(yíng)新策略
發(fā)布時(shí)間:2025-05-08 06:07:18
講師：孫素丹 瀏覽次數(shù)：2929
課程描述INTRODUCTION
特色客群經(jīng)營(yíng)新策略培訓(xùn)
培訓(xùn)講師：孫素丹
課程價(jià)格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：2天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
特色客群經(jīng)營(yíng)新策略培訓(xùn)
課程大綱：
第一講：突破困惑，找準(zhǔn)特色客群經(jīng)營(yíng)的“進(jìn)階路”
一、從中國(guó)銀行業(yè)的角度看，變化紛至沓來(lái)
1. 各項(xiàng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)開啟APP時(shí)代
2. 深度融合時(shí)代到來(lái)，1+1》2大勢(shì)所趨
3. 開啟“千人千面”人工智能精準(zhǔn)服務(wù)
4. 金融科技區(qū)塊鏈推進(jìn)金融體系變革
案例分享：科技銀行. 離岸銀行、 主題銀行、 微信銀行和物聯(lián)網(wǎng)金融分享
二、圍繞宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)進(jìn)行戰(zhàn)略布局
1. 借力城鎮(zhèn)化發(fā)展趨勢(shì)
2. 圍繞宏觀經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)把握發(fā)展節(jié)奏
3. 差異化經(jīng)營(yíng)要努力打造經(jīng)營(yíng)特色
4. 做大做強(qiáng)特色產(chǎn)品
案例分享：北京銀行、興業(yè)銀行和華夏銀行特色化經(jīng)營(yíng)分享
三、中小銀行差異化經(jīng)營(yíng)策略研究
1. 制約中小銀行差異化經(jīng)營(yíng)的主要因素
1）中小銀行的戰(zhàn)略定位不明確，缺乏正確的市場(chǎng)定位
2）目前我國(guó)銀行體系單一不完善，還未形成多層次的銀行體系
3）監(jiān)管政策缺乏靈活性，制約了中小銀行差異化戰(zhàn)略的實(shí)施。
4）中小銀行的績(jī)效考核制度重規(guī)模指標(biāo)，缺乏導(dǎo)向性
第二講：如何打造特色
一、何為特色
1. 解讀特色
1）特色化
2）主題化
3）專業(yè)化
4）場(chǎng)景化
案例分享：電影銀行、 旅游銀行、教育銀行、足球銀行、旅游銀行、汽車銀行
二、如何確立特色
1. 市場(chǎng)及團(tuán)隊(duì)分析
1）周邊地域環(huán)境
2）周邊人文環(huán)境
3）周邊同業(yè)情況
4）支行營(yíng)業(yè)面積
5）支行隊(duì)伍情況
2. 差異化特色的確立
3. 以跨界合作打造差異化特色經(jīng)營(yíng)的實(shí)施
1）篩選跨界合作方并制定實(shí)施方案
2）確立并打造形象代表
3）確定創(chuàng)建口號(hào)
4）細(xì)化內(nèi)涵并延伸發(fā)展
5）打造特色服務(wù)標(biāo)簽
6）開啟客戶引流新渠道
7）聯(lián)合共建外出拓展新客戶
8）協(xié)同渠道力量增強(qiáng)服務(wù)經(jīng)營(yíng)能力
9）抓黨建強(qiáng)隊(duì)伍
案例分享：以陜西延安交通銀行雙擁大道支行為例子：以紅色花木蘭團(tuán)隊(duì)建設(shè)女性特色服務(wù)銀行，通過(guò)銀行業(yè)紅色花木蘭團(tuán)隊(duì)建設(shè)，開展對(duì)女性客戶提供綜合金融服務(wù)和各類非金融增值服務(wù)的特色服務(wù)和經(jīng)營(yíng)，以服務(wù). 拓展優(yōu)質(zhì)女性客戶為核心，通過(guò)發(fā)展優(yōu)質(zhì)女性客戶管理全家金融財(cái)富的杠桿撬動(dòng)實(shí)現(xiàn)更高效的業(yè)務(wù)發(fā)展。
現(xiàn)場(chǎng)學(xué)習(xí)：每個(gè)小組對(duì)所處區(qū)域和自己自身進(jìn)行深入分析. 比較. 推演，篩選出適合自己的網(wǎng)點(diǎn)的差異化特色
第三講：什么是特色客群經(jīng)營(yíng)
一、養(yǎng)客群經(jīng)營(yíng)方法，推動(dòng)業(yè)績(jī)有效增長(zhǎng)
1. 培養(yǎng)客群經(jīng)營(yíng)的意識(shí)
2. 將主要特色客群經(jīng)營(yíng)目標(biāo)任務(wù)進(jìn)行細(xì)分拆解
3. 通過(guò)針對(duì)性獲客營(yíng)銷方案實(shí)現(xiàn)
二、六大流程，實(shí)現(xiàn)特色客群經(jīng)營(yíng)
1. 明確定位
2. 目標(biāo)客戶
3. 分工明確
4. 落地營(yíng)銷
5. 管理督導(dǎo)
6. 總結(jié)考核
案例分享：以城區(qū)支行為例子確定特色客群：以代發(fā)客戶. 社區(qū)客戶. 商戶為支行的
獲客. 客戶經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)，針對(duì)女性、兒童、老年、小微業(yè)主其中一項(xiàng)特色客群為城區(qū)支行
的主要的特色經(jīng)營(yíng)客群。明確目標(biāo)：根據(jù)特色客群特點(diǎn)，明確規(guī)模增長(zhǎng)目標(biāo). 客戶增長(zhǎng)
目標(biāo). 產(chǎn)品增長(zhǎng)目標(biāo). 綜合關(guān)注縣域行整體客戶：通過(guò)綜合化服務(wù)，確定女性、兒童.
老年、高凈值、小微業(yè)主、農(nóng)村客戶這六大類客群為縣域支行的服務(wù)客群，根據(jù)客群特點(diǎn)，明確規(guī)模增長(zhǎng)目標(biāo)、客戶增長(zhǎng)目標(biāo). 產(chǎn)品增長(zhǎng)目標(biāo)。
案例討論：縣域支行該如何確定特色客群和確定業(yè)績(jī)標(biāo)目？
第四講：客群選擇及來(lái)源
一、女性客群
二、客群來(lái)源
1. 各類協(xié)會(huì)
2. 大型會(huì)所
三、客戶情況分析
1. 客群規(guī)模一
1）存量客戶規(guī)模分析
a分析目前機(jī)構(gòu)下女性
b客戶的AUM貢獻(xiàn)度. 人均AUM貢獻(xiàn)度. 新獲客在獲客數(shù)量的占比情況等內(nèi)容
2. 客群規(guī)模二
1）拓展區(qū)域客戶規(guī)模分析
a調(diào)研即將開發(fā)的獲取女性/兒童客戶機(jī)構(gòu)，根據(jù)歷史經(jīng)驗(yàn)值，預(yù)測(cè)獲客數(shù)量；通過(guò)調(diào)研客戶
金融投資偏好，消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)客戶的歷史投資經(jīng)歷. 未來(lái)投資期望產(chǎn)品等維度，對(duì)客戶人均
貢獻(xiàn)度進(jìn)行預(yù)測(cè)。
b客群數(shù)量
c客群結(jié)構(gòu)
d客戶喜好
e客戶需求
f尋找關(guān)鍵人
g增值服務(wù)
頭腦風(fēng)暴：討論以兒童客群、小微業(yè)主客群、農(nóng)戶客群、老年客群和高凈值客群為主要客群進(jìn)行討論
第五講：特色客群營(yíng)銷策略
一、人員配置
1. 明確定位
2. 小組成員
3. 小組職責(zé)
二、選擇更優(yōu)營(yíng)銷渠道
1. 綜合支行
2. 小微及社區(qū)支行
3. 行業(yè)聯(lián)盟
4. 線上渠道營(yíng)銷
5. 惠農(nóng)服務(wù)站
6. 普惠網(wǎng)點(diǎn)
三、抓住關(guān)鍵人，提升營(yíng)銷成功率
1. 策略一：營(yíng)銷方式及頻次
2. 策略二：營(yíng)銷內(nèi)容
3. 效果評(píng)價(jià)
四、提供金融增值服務(wù)
1. 專屬產(chǎn)品（產(chǎn)品定位）
2. 專屬便利
3. 專屬優(yōu)惠
4. 專業(yè)服務(wù)
5. 專屬賬戶險(xiǎn)
五、滿足非金融權(quán)益
1. 制定六大專享
1）線上
2）廳堂
3）積分
4）購(gòu)物
5）活動(dòng)
6）生活
六、打造俱樂(lè)部
1. 老年俱樂(lè)部廳堂
2. 工會(huì)卡聯(lián)誼會(huì)購(gòu)物
3. 銀商聯(lián)盟
4. 美女會(huì)
5. 兒童大學(xué)
七、開展特色營(yíng)銷活動(dòng)
1. 制定營(yíng)銷日歷
2. 活動(dòng)頻次
3. 活動(dòng)后評(píng)價(jià)與費(fèi)用支持
案例分享：投資理財(cái)、親子活動(dòng)、健康養(yǎng)生、高端沙龍、文娛活動(dòng)和戶外運(yùn)動(dòng)
八、開展后續(xù)跟進(jìn)活動(dòng)
1. 新獲客策略
2. 存量提升防流策略
3. 客戶建檔管理
4. 客戶積分管理
5. 客戶轉(zhuǎn)介管理
九、打造特色客群專區(qū)
1. 特惠商戶
2. 競(jìng)賽展示
3. 代言展示
4. 活動(dòng)展示
十、過(guò)程管理
1. 人員分工
2. 職責(zé)分工
3. 巡檢督導(dǎo)
十一、考核評(píng)價(jià)
1. 過(guò)程考核
2. 隊(duì)伍考核
第六講：從地面出擊到立體導(dǎo)流
一、線上的平臺(tái)做什么
1. 互聯(lián)網(wǎng)思維：市場(chǎng)，用戶和產(chǎn)品—重新審視生態(tài)鏈
2. 互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)：微信，網(wǎng)站和APP—構(gòu)建引流平臺(tái)
案例分享：郵儲(chǔ)銀行周邊商戶線上線下渠道建設(shè)案例分享
二、特色線上渠道打造
1. 微信互動(dòng)游戲
2.2 趣味小程序
案例分享：“微信挖寶”活動(dòng)和綁定卡活動(dòng)
三、融合場(chǎng)景的營(yíng)銷工具
1. 活生態(tài)打造
案例分享：智慧社區(qū)：讓金融服務(wù)融入生活場(chǎng)景——“小區(qū)通”
2. 輕應(yīng)用服務(wù)
案例分享：微信小程序，集合場(chǎng)景鏈接金融服務(wù)
3. 直播：活動(dòng)宣傳和買家秀
第七講：產(chǎn)業(yè)鏈特色打造
1. 劃分網(wǎng)格區(qū)域，開展產(chǎn)業(yè)鏈一體化營(yíng)銷
2. 強(qiáng)化溝通協(xié)調(diào)，獲取行業(yè)地圖
3. 規(guī)范營(yíng)銷流程，明確營(yíng)銷內(nèi)容
第八講：行動(dòng)學(xué)習(xí)之構(gòu)建特色客群經(jīng)營(yíng)策略圖
特色客群經(jīng)營(yíng)新策略培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/60737.html
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