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【課程大綱】
第一講  市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇
戰(zhàn)略創(chuàng)新與年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃視頻分享：從砥平里戰(zhàn)役看彭德懷、李奇微的戰(zhàn)略較量
1、戰(zhàn)略思維的構(gòu)建
什么是戰(zhàn)略思維
戰(zhàn)略思維的六大特征
如何構(gòu)建戰(zhàn)略思維
案例：鳳凰水業(yè)（環(huán)保）為什么會(huì)失敗
2、市場(chǎng)戰(zhàn)略的基本概念
什么是市場(chǎng)戰(zhàn)略
市場(chǎng)戰(zhàn)略的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)
戰(zhàn)略與目標(biāo)的區(qū)別
工具：惠特曼的客戶數(shù)據(jù)分類(lèi)統(tǒng)計(jì)法
3、市場(chǎng)戰(zhàn)略決策流程
提煉企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)元
客戶數(shù)據(jù)分析
外部市場(chǎng)環(huán)境分析
目標(biāo)市場(chǎng)、品牌定位
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略評(píng)估
戰(zhàn)略決策
案例分享：茅臺(tái)酒業(yè)的戰(zhàn)略困境
4、市場(chǎng)戰(zhàn)略的選擇原則
戰(zhàn)略選擇的五大誤區(qū)
市場(chǎng)戰(zhàn)略成功之道
討論：健茂公司戰(zhàn)略定位存在哪些問(wèn)題

第二講  營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新
小組討論：科密集團(tuán)渠道戰(zhàn)略變革的優(yōu)劣
1、什么是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新
營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的四則運(yùn)算法
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新的方向
2、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略價(jià)值創(chuàng)新
營(yíng)銷(xiāo)的價(jià)值元素
營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的價(jià)值創(chuàng)新
案例分享：萬(wàn)向集團(tuán)通過(guò)資源互換實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的突破
3、商業(yè)模式創(chuàng)新
什么是商業(yè)模式
商業(yè)模式創(chuàng)新的切入點(diǎn)
商業(yè)模式創(chuàng)新設(shè)計(jì)
案例分享：臺(tái)灣南投埔里酒廠的價(jià)值主張創(chuàng)新
4、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估
創(chuàng)新的有效性分析
風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估
可行性分析
工具：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略創(chuàng)新評(píng)估方法

第三講  年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的部署
1、年度營(yíng)銷(xiāo)文件結(jié)構(gòu)
年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)
年度營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略規(guī)劃
部門(mén)級(jí)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
員工級(jí)年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃
工具：各部門(mén)年度營(yíng)銷(xiāo)總結(jié)、計(jì)劃文件模板
2、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的工作流程
啟動(dòng)：基層和部門(mén)總結(jié)，決策層摸底
分析：跨部門(mén)會(huì)議，討論各部門(mén)總結(jié)報(bào)告
決策：確定公司層戰(zhàn)略目標(biāo)、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
計(jì)劃：制定部門(mén)計(jì)劃
分解：市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部基層制定計(jì)劃
案例：我遇到了審批權(quán)代理問(wèn)題
3、年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃文件要求
計(jì)劃文件的基本規(guī)范
資料引用要求
圖表設(shè)計(jì)的技巧
計(jì)劃編寫(xiě)的四個(gè)原則
案例：某電氣公司，銷(xiāo)售、市場(chǎng)和開(kāi)發(fā)計(jì)劃脫節(jié)
4、部署年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃工作的幾個(gè)要點(diǎn)
控制時(shí)間節(jié)奏
協(xié)調(diào)和通知
必要的工作紀(jì)律
年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的審批
案例：春節(jié)放假，幾個(gè)人請(qǐng)假先走，結(jié)果導(dǎo)致全公司計(jì)劃延后
5、營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算
營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算分類(lèi)
營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的分配原則
市場(chǎng)的不可控因素
針對(duì)新興市場(chǎng)的預(yù)算機(jī)制
案例：某環(huán)保企業(yè)利用軟預(yù)算應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的擴(kuò)張

第四講 營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)分析
1、營(yíng)銷(xiāo)結(jié)構(gòu)分析
數(shù)據(jù)排序分析
銷(xiāo)售量占比分析
客戶結(jié)構(gòu)分析
離散產(chǎn)品類(lèi)型分析
異常分析
案例：某IT企業(yè)各區(qū)域數(shù)據(jù)多維度分析
2、趨勢(shì)分析
趨勢(shì)因素定義
增長(zhǎng)率分析
銷(xiāo)售波動(dòng)趨勢(shì)分析
小組討論：某生物科技公司營(yíng)銷(xiāo)趨勢(shì)分析
3、相關(guān)性分析
相關(guān)性假設(shè)
區(qū)域相關(guān)性分析
產(chǎn)品-客戶需求相關(guān)性分析
銷(xiāo)售能力相關(guān)性分析
案例：某工業(yè)品企業(yè)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的相關(guān)性
4、市場(chǎng)調(diào)研策略
調(diào)研目標(biāo)與調(diào)研數(shù)據(jù)
調(diào)研對(duì)象的確定
調(diào)研策略

第五講  營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的制定和分解
討論：?jiǎn)炭偟哪甓蠕N(xiāo)售目標(biāo)有哪些不足
1、年度營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)設(shè)計(jì)
目標(biāo)設(shè)計(jì)的流程
目標(biāo)設(shè)計(jì)的框架思路
目標(biāo)設(shè)計(jì)策略
案例：2010年，某IT公司調(diào)整銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)
2、營(yíng)銷(xiāo)KPI的設(shè)計(jì)
KPI的設(shè)計(jì)原則
市場(chǎng)部門(mén)KPI
銷(xiāo)售部門(mén)KPI
案例討論：ZB公司的考核指標(biāo)
3、年度目標(biāo)的分配
劃分銷(xiāo)售責(zé)任區(qū)的原則
分配銷(xiāo)售目標(biāo)的時(shí)間因素
目標(biāo)分配的溝通策略
案例：龍經(jīng)理和小孫的一次績(jī)效面談
4、績(jī)效考核
績(jī)效考核的目的
績(jī)效考核的操作要點(diǎn)
績(jī)效面談技巧

第六講  計(jì)劃的執(zhí)行與控制
1、計(jì)劃執(zhí)行力
為什么計(jì)劃變成了一張廢紙什么是計(jì)劃執(zhí)行力
計(jì)劃執(zhí)行力的關(guān)鍵因素
案例分享：華為的執(zhí)行力解決方式
2、計(jì)劃執(zhí)行的協(xié)同
計(jì)劃與目標(biāo)的對(duì)接
時(shí)間協(xié)同
團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的協(xié)同
跨部門(mén)協(xié)同
案例：某化工廠，因?yàn)樯a(chǎn)與銷(xiāo)售計(jì)劃的脫節(jié)，導(dǎo)致兩個(gè)部門(mén)的矛盾
3、計(jì)劃執(zhí)行的四大閉環(huán)
計(jì)劃書(shū)編寫(xiě)和審批的閉環(huán)
計(jì)劃任務(wù)的執(zhí)行與反饋
結(jié)果的匯總、檢討和持續(xù)改進(jìn)
跨部門(mén)執(zhí)行閉環(huán)
小組討論：如何完成計(jì)劃執(zhí)行閉環(huán)圖
4、執(zhí)行過(guò)程控制
計(jì)劃執(zhí)行過(guò)程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
對(duì)關(guān)鍵環(huán)節(jié)的管控
如何真實(shí)反映執(zhí)行結(jié)果
案例：我的經(jīng)驗(yàn)，信息記錄方式的轉(zhuǎn)變
5、計(jì)劃執(zhí)行的支撐系統(tǒng)
激勵(lì)機(jī)制
計(jì)劃執(zhí)行的紀(jì)律
客戶化的服務(wù)流程
員工職業(yè)化
案例分享：晨光文具的職業(yè)化進(jìn)程