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中國(guó)企業(yè)培訓(xùn)講師
客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略
發(fā)布時(shí)間:2019-07-01 15:13:40
 
講師:黃國(guó)亮 瀏覽次數(shù):2922

課程描述INTRODUCTION

客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

· 大客戶(hù)經(jīng)理

培訓(xùn)講師:黃國(guó)亮    課程價(jià)格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)

課程目標(biāo):
1.讓客戶(hù)經(jīng)理深層次了解崗位定位、行業(yè)定位、自身定位,改變傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念,提升金融從業(yè)人員服務(wù)意識(shí),迎合客戶(hù)需求
2.讓客戶(hù)經(jīng)理認(rèn)識(shí)不同的客戶(hù)投資心理,掌握這些投資心態(tài)在金融服務(wù)中的應(yīng)用,提升與客戶(hù)的溝通服務(wù)能力
3.以存量客戶(hù)為開(kāi)發(fā)對(duì)象,劃分既有客戶(hù)群體,讓學(xué)員明確可切入的存量客戶(hù)對(duì)象;以SWOT分析法四大模塊,*分析客戶(hù)現(xiàn)狀與我們的潛在機(jī)會(huì)與危機(jī),讓學(xué)員清晰對(duì)既有客戶(hù)的熟悉程度
4令客戶(hù)經(jīng)理更容易切入客戶(hù)現(xiàn)實(shí)目標(biāo),與客戶(hù)形成良好的溝通互動(dòng)效果,撬動(dòng)客戶(hù)潛在需要,并實(shí)現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)實(shí)需要
5.并有針對(duì)性地把產(chǎn)品融入客戶(hù)的需求,達(dá)到客戶(hù)采購(gòu)有目的,產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)有效果,工具運(yùn)用合理到位
6.讓客戶(hù)經(jīng)理能掌握溝通三大環(huán)節(jié)的核心操作,與客戶(hù)高效溝通
7.讓客戶(hù)經(jīng)理能通過(guò)異議處理的三個(gè)層面,從容面對(duì)客戶(hù)提出的異議,高效化解矛盾點(diǎn)
8.讓客戶(hù)經(jīng)理在專(zhuān)業(yè)技能方面、自我金融素養(yǎng)方面等多角度提升,實(shí)現(xiàn)參訓(xùn)人員向?qū)I(yè)金融理財(cái)顧問(wèn)轉(zhuǎn)型
9.通過(guò)恰當(dāng)?shù)臏贤ǚ绞?,與客戶(hù)開(kāi)展有效交流,爭(zhēng)取客戶(hù)信任度與開(kāi)展有效營(yíng)銷(xiāo)

課程收益:
1.能掌握“四種常見(jiàn)投資理財(cái)心態(tài)”,判別這些心態(tài)在選擇投資理財(cái)工具時(shí)的呈現(xiàn)方式,并使用合適的方式與客戶(hù)溝通、提供精準(zhǔn)服務(wù),爭(zhēng)取客戶(hù)信任
2.靈活運(yùn)用溝通的三大環(huán)節(jié),讓客戶(hù)經(jīng)理與客戶(hù)溝通時(shí)提升溝通效能,直接提升營(yíng)銷(xiāo)話語(yǔ)效能
3.學(xué)員能清晰掌握金融理財(cái)?shù)?ldquo;財(cái)富健康三標(biāo)準(zhǔn)”、“八大規(guī)劃”,并以此作為與客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)交流溝通的切入點(diǎn),并以此基礎(chǔ)為客戶(hù)設(shè)計(jì)金融理財(cái)搭配,實(shí)現(xiàn)高效營(yíng)銷(xiāo)
4.學(xué)員能運(yùn)用“四大核心金融理財(cái)需求”、“下定義式銷(xiāo)售”等兩大模式,深挖客戶(hù)需求,激發(fā)客戶(hù)采購(gòu)欲望
5.通過(guò)運(yùn)用常規(guī)軟件工具,高效協(xié)助客戶(hù)統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)信息、分析財(cái)務(wù)特征、提供合適子女教育、退休養(yǎng)老等核心規(guī)劃建議
6.學(xué)員能靈活運(yùn)用本機(jī)構(gòu)的理財(cái)產(chǎn)品,合理為客戶(hù)配置資產(chǎn),實(shí)現(xiàn)客戶(hù)未來(lái)目標(biāo),提升服務(wù)質(zhì)量,增強(qiáng)客戶(hù)黏性,實(shí)現(xiàn)多次營(yíng)銷(xiāo)的目的
7.面對(duì)常見(jiàn)的客戶(hù)異議,讓學(xué)員掌握通過(guò)“三招制勝法”高效化解客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)、異議,實(shí)現(xiàn)成交
8.通過(guò)課程演練,讓客戶(hù)經(jīng)理模擬體驗(yàn)與客戶(hù)溝通的場(chǎng)景,發(fā)現(xiàn)不足,完善自我
9.能掌握“六個(gè)高效提問(wèn)”法與“四個(gè)回應(yīng)引導(dǎo)方法”與客戶(hù)溝通

課程大綱
開(kāi)篇/課程導(dǎo)入/形成團(tuán)隊(duì)

達(dá)成共識(shí),課程概述
第一講:金融理財(cái)服務(wù)定位
1.金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
2.金融顧問(wèn)的角色定位
3.增加客戶(hù)“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
4.提升SOW(錢(qián)夾份額)與KY3(認(rèn)識(shí)客戶(hù))的意義與效果

第二講:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之投資心理識(shí)別及應(yīng)用
一、客戶(hù)投資性格心理學(xué)
1.客戶(hù)投資性格心理區(qū)分
2.客戶(hù)投資性格覺(jué)察識(shí)別
3.四種理財(cái)性格快速識(shí)別
4.投資心理學(xué)好奇心激發(fā)
測(cè)評(píng):自我投資性格心理
視頻:四種性格特征察覺(jué)
討論:人物性格心理分辨PK
二、投資心理學(xué)團(tuán)隊(duì)演練
1.演練規(guī)則說(shuō)明
2.團(tuán)隊(duì)協(xié)作演練
3.演練點(diǎn)評(píng)
4.演練分析
演練:團(tuán)隊(duì)協(xié)作分辨客戶(hù)心態(tài)
三、投資性格心理學(xué)應(yīng)用
1.自我投資性格心理應(yīng)用
2.性格心理對(duì)客戶(hù)開(kāi)發(fā)與服務(wù)的影響
3.客戶(hù)投資性格心理應(yīng)用
4.投資性格理財(cái)需求差異
5.投資性格營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用范疇
6.營(yíng)銷(xiāo)中同理心表達(dá)應(yīng)用
演練:“同桌的你”性格分辨PK
討論:如何針對(duì)不同性格客戶(hù)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)
模擬演練:安排宣導(dǎo)

第三講:理財(cái)營(yíng)銷(xiāo)之客戶(hù)信息判別與需求挖掘
一、財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
1.現(xiàn)金流管理
2.風(fēng)險(xiǎn)管理
3.投資管理
二、家庭財(cái)務(wù)報(bào)表制作及財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)
1.資產(chǎn)負(fù)債表
2.收入支出表
3.六大財(cái)務(wù)指標(biāo)測(cè)評(píng)
課程演練:家庭財(cái)務(wù)報(bào)表整理與分析
三、理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
1.單身期
2.形成期
3.成長(zhǎng)期
4.成熟期
5.退休期
課程演練:客戶(hù)非財(cái)務(wù)目標(biāo)信息整理
四、風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段與人生必備八張保單
1.保險(xiǎn)應(yīng)對(duì)六大手段
2.人生必備八張保單
3.保險(xiǎn)保障面與保額確定
4.保險(xiǎn)的選擇依據(jù)
演練:案例家庭的保障設(shè)計(jì)

第四講:關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略之需求激發(fā)與核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
一、需求激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)模式
1.下定義式需求激發(fā)
1)理財(cái)三板塊下定義
2)自身產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)挖掘
3)工具搭配客戶(hù)需求
2.人生核心需求激發(fā)
演練:下定義式營(yíng)銷(xiāo)
二、核心理財(cái)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)
1.穩(wěn)妥安全現(xiàn)金規(guī)劃
2.風(fēng)險(xiǎn)管理無(wú)憂(yōu)人生
3.望子成龍教育策略
4.安享晚年退休計(jì)劃
視頻:關(guān)注養(yǎng)老
分享:養(yǎng)老及教育金快速配置策略工具
三、結(jié)合自身產(chǎn)品搭配客戶(hù)需求
1.家庭客戶(hù)資產(chǎn)配置
2.金融產(chǎn)品配置方案
3.產(chǎn)品搭配方案編制
4.投資方案效果預(yù)期
5.結(jié)合養(yǎng)老與子女教育無(wú)壓力營(yíng)銷(xiāo)
案例操作:理財(cái)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)客戶(hù)需求
案例分享:產(chǎn)品搭配

第五講:客戶(hù)活動(dòng)開(kāi)展與異域聯(lián)盟
一、沙龍活動(dòng)開(kāi)展要訣
二、異域聯(lián)盟與社群
1.什么是異域聯(lián)盟與社群
2.社群構(gòu)成的要素
3.社群VS社區(qū)
4.粉絲經(jīng)濟(jì)到社群運(yùn)營(yíng)
三、社群依托的平臺(tái)
1.社群要的是什么
2.微信群與群?
四、從無(wú)到有建社群
1.建群五步驟
2.找
3.定結(jié)構(gòu)
4.產(chǎn)輸出
5.巧運(yùn)營(yíng)
6.能復(fù)制
7.討論——社群構(gòu)建策略
8.案例——客戶(hù)社群策劃

客戶(hù)關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/58653.html

已開(kāi)課時(shí)間Have start time

在線報(bào)名Online registration

    參加課程:客戶(hù)信息分析及關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)策略

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  • 輸入驗(yàn)證:  看不清楚?點(diǎn)擊驗(yàn)證碼刷新
付款信息:
開(kāi)戶(hù)名:上海投智企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司
開(kāi)戶(hù)行:中國(guó)銀行股份有限公司上海市長(zhǎng)壽支行
帳號(hào):454 665 731 584
黃國(guó)亮
[僅限會(huì)員]

預(yù)約1小時(shí)微咨詢(xún)式培訓(xùn)