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自主營業(yè)以賽代訓(xùn)超越21天項(xiàng)目培訓(xùn)

課程大綱
模塊一、21天超越重點(diǎn)概述與標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作落地
單元一、超越21天門店效能提升概述與意義
超越21天門店效能提升概述及流程介紹
超越21天門店自畫像
超越21天門店改觀四大要素
超越21天門店炒店四大意義
激（勵(lì)）——團(tuán)隊(duì)士氣
流（留）——客戶忠誠
勇（擁）——廣闊市場
進(jìn)（階）——品牌效應(yīng)
單元二、超越21天炒店運(yùn)營模式之六大關(guān)鍵點(diǎn)
一個(gè)理由
一款組合
一種氛圍
一系列活動(dòng)
一份熱情
一群人的消費(fèi)
單元三、超越21天門店效能提升從“熱”開始
人流量到客戶流
從客流到業(yè)務(wù)流
從業(yè)務(wù)流變成價(jià)值流
服務(wù)類營銷暖點(diǎn)7大法則
宣傳類營銷暖點(diǎn)7大法則
案例：廣東聯(lián)通沃生活館
暖點(diǎn)總結(jié)三大法則

單元四、超越21天炒店七大步驟與技巧
超越21天之確定目標(biāo)
超越21天制定目標(biāo)分類（量、收、利）
超越21天中流量提升步驟及技巧
超越21天店面人氣提升方法
調(diào)研確定細(xì)分市場
走出去看市場（競爭對(duì)手、客戶、商圈）
超越21天制定方案
時(shí)間、主題、目標(biāo):完成多少銷售量
組織分工及員工激勵(lì)
促銷政策、注意事項(xiàng)、預(yù)算
方案制定與活動(dòng)策劃三個(gè)三原則
活動(dòng)方案撰寫模板
超越21天活動(dòng)方案撰寫11大步驟
活動(dòng)方案模板三大核心要素
周密準(zhǔn)備
人力、物力、場地
超越21天三大時(shí)段人員安排流程表
超越21天創(chuàng)新包裝
店內(nèi)布置/店外布置/人員培訓(xùn)
創(chuàng)新包裝三新
環(huán)境創(chuàng)新/氛圍創(chuàng)新/形式創(chuàng)新
超越21天宣傳模式及技巧
線上（網(wǎng)絡(luò)、短信、微信、微博）
到線下（媒體）
靜態(tài)（平面）到
動(dòng)態(tài)（音頻、主動(dòng)推送）
邀約客戶信息搜集
基本信息、通信產(chǎn)品使用情況、
市場環(huán)境、興趣愛好等
活動(dòng)客戶邀約腳本設(shè)計(jì)
六大在網(wǎng)用戶邀約
五大邀約客戶來源

單元五、超越21天門店效能提升情境重點(diǎn)難點(diǎn)問題應(yīng)對(duì)技能
如何利用21天炒店效應(yīng)提升中小門店銷量及人氣？
2中如何活用海報(bào)（設(shè)計(jì)、宣傳及運(yùn)用）？
如何進(jìn)行廳外宣傳、造勢(shì)？
如何運(yùn)用“天時(shí)，地利，人和”優(yōu)勢(shì)？
如何引客進(jìn)廳？
店內(nèi)如何進(jìn)行互動(dòng)，演示，促成？
如何讓客戶在廳內(nèi)多逗留？
如何提升門店成交量？
如何建立完善客戶數(shù)據(jù)庫？
……

單元六、超越21天門店物品陳列管理
超越21天陳列五大要素
分區(qū)管理
動(dòng)線設(shè)計(jì)
形態(tài)造型
燈光
色彩和聲音
超越21天陳列關(guān)鍵原則
效率與美學(xué)原則
主次分明原則
主題更換與分類陳列原則
超越21天實(shí)體陳列技巧
門頭形象
櫥窗布置
POP陳列
臺(tái)席前
座椅后
業(yè)務(wù)區(qū)電腦后
栓柱處
墻體等
設(shè)備道具
產(chǎn)品陳列
指引與標(biāo)示

模塊二、營業(yè)廳管理三大標(biāo)準(zhǔn)化
單元一、營業(yè)廳專業(yè)管理
業(yè)務(wù)管理、銷售管理、服務(wù)管理
營業(yè)廳運(yùn)營管理
現(xiàn)場管理/應(yīng)急管理/團(tuán)隊(duì)管理
營業(yè)廳營業(yè)管理
計(jì)劃管理/系統(tǒng)管理/物資管理/財(cái)務(wù)管理/
信息管理安全管理/工裝管理
單元二、關(guān)鍵廳店流程管理之氛圍營造
廳內(nèi)宣傳觸點(diǎn)---3大類、15細(xì)項(xiàng)
視覺觸點(diǎn)宣傳/線上宣傳/線下宣傳
手寫海報(bào)/統(tǒng)一LED/視頻介紹
海報(bào)機(jī)/爆炸貼/電臺(tái)宣傳
短信群發(fā)/微信營銷/QQ營銷
附近人營銷/統(tǒng)一宣傳卡片/規(guī)范話術(shù)
應(yīng)用推介/移動(dòng)演示臺(tái)席/廳店整點(diǎn)播報(bào)
物品陳列規(guī)范 — 宣傳材料陳列建議
海報(bào)、X展架、吊旗、單頁、臺(tái)卡、滾動(dòng)屏

單元三、關(guān)鍵動(dòng)作之促銷動(dòng)作
1.緊抓節(jié)日營銷，帶動(dòng)廳內(nèi)人氣及銷量
廳內(nèi)日常開展個(gè)性化促銷活動(dòng)
快速反應(yīng)市場熱點(diǎn)活動(dòng)
小米、IPHONE首發(fā)
走出去營銷，擴(kuò)大目標(biāo)用戶接觸點(diǎn)
單元四、關(guān)鍵流程管理動(dòng)作之動(dòng)線設(shè)計(jì)
1.營業(yè)廳營銷動(dòng)線設(shè)計(jì)的思路方法
2.如何利用營銷觸點(diǎn)引發(fā)客戶興趣
3營銷動(dòng)線設(shè)計(jì)的原則
外部潛在客戶路徑；業(yè)務(wù)咨詢類客戶路徑；
4營銷動(dòng)線的客戶分類
外部潛在客戶路徑；業(yè)務(wù)咨詢類客戶路徑；
業(yè)務(wù)辦理類客戶路徑；無明確目的客戶路徑
廳內(nèi)營銷觸點(diǎn)
營銷觸點(diǎn)的管理
2營銷觸點(diǎn)的分類及特征
①人人觸點(diǎn)：互動(dòng)式
②人機(jī)觸點(diǎn)：體驗(yàn)式
人宣觸點(diǎn)：觸發(fā)式
3營業(yè)廳營銷觸點(diǎn)匯總分析
銷售區(qū)域/自助終端區(qū)域
營業(yè)廳布局— 4G品牌店或旗艦廳（150平米以上）
營業(yè)廳布局— 標(biāo)準(zhǔn)廳（100-150平米）
營業(yè)廳布局— 小型廳（50-100平米）
營業(yè)廳布局— 小型廳（50平米以下）
營業(yè)廳18大觸點(diǎn)分布圖

單元五、關(guān)鍵管理動(dòng)作之營銷活動(dòng)組織策劃
營銷活動(dòng)策劃基本環(huán)節(jié)
營銷活動(dòng)策劃6大環(huán)節(jié)
營銷活動(dòng)五大原則
營業(yè)廳營銷活動(dòng)七要素
營銷活動(dòng)執(zhí)行的“6連環(huán)”流程
單元六、關(guān)鍵管理動(dòng)作之廳店現(xiàn)場管理
（七個(gè)三原則）
一、進(jìn)廳三看
二、忙時(shí)三處理
三、流動(dòng)咨詢?nèi)?br /> 四、業(yè)務(wù)受理臺(tái)三重點(diǎn)
五、管理三結(jié)合
六、員工輔導(dǎo)三句話
七、員工溝通三句話

模塊三、營業(yè)廳營銷技能提升訓(xùn)練
微廳店固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)營銷策劃
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)吸引人氣的10種方法
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)現(xiàn)場促銷之促銷活動(dòng)的策劃
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷策劃的著眼點(diǎn)：刺激短期銷售、
擴(kuò)大市場份額、品牌推廣、增加品牌積累、創(chuàng)造競爭優(yōu)勢(shì)
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷目標(biāo)的確定 ：銷售額、
市場份額目標(biāo)、增量目標(biāo)
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷主題的確定
用主題性促銷構(gòu)建長期優(yōu)勢(shì)、提升品牌
創(chuàng)造持久的銷售
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷主題設(shè)計(jì)原則：
反映品牌賣點(diǎn)——優(yōu)勢(shì)
塑造品牌個(gè)性——親和
傳播活動(dòng)利益——單純
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)促銷活動(dòng)內(nèi)容設(shè)計(jì)
內(nèi)容促銷“成功三要素”
根據(jù)客戶分類，如何進(jìn)行固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)營銷策劃？
要求：真實(shí)社區(qū)客戶為營銷背景
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)具體營銷步驟
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)現(xiàn)場吸引力呈現(xiàn)范圍及要素
吸引力工具及原則
吸引力的具體要求及實(shí)戰(zhàn)技巧
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)套餐業(yè)務(wù)分析
與競爭對(duì)手產(chǎn)品比較優(yōu)勢(shì)營銷話術(shù)梳理
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)一句話營銷話術(shù)
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)與競爭對(duì)手態(tài)勢(shì)及各省營銷策略分享
（廣東電信、福建電信）
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)五大客戶家庭分類需求分析
小組討論：各種類型家庭的固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)需求分析情況
固網(wǎng)融合業(yè)務(wù)家庭客戶卡片信息收集
家庭客戶信息收集話術(shù)示范

情景一：客戶對(duì)4G終端產(chǎn)品沒有信心，怎么辦？
1、通訊行業(yè)全業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢(shì)分析
2、移動(dòng)網(wǎng)業(yè)務(wù)競爭態(tài)勢(shì) 
情景二：我覺終端銷售工作很難開展，怎么辦？
1、我們身邊的案例
2、服務(wù)營銷難度剖析
情景三：如何找到被競爭對(duì)手傷害的客戶？
1.4G客戶分類及消費(fèi)特征分析
2.目標(biāo)客戶群體特征分析、敏感詞及銷售話術(shù)
1)感性高消費(fèi) 2)理性低消費(fèi)
3)感性低消費(fèi) 4)理性高消費(fèi)
3、 社會(huì)因素
1)相關(guān)群體的影響 2)家庭的影響
3)社會(huì)地位的影響
4、個(gè)人因素
1)年齡與生命周期階段 2)職業(yè)狀況 3)經(jīng)濟(jì)狀況
4)生活方式以及性格等 5)案例分享
5、思考：他們屬于哪類客戶？
如何開展終端銷售？

情景四：怎樣使接觸客戶量翻倍？
1、增加客戶接觸量
主動(dòng)找更多的客戶、讓更多的客戶主動(dòng)找你
形成套路，提高單次服務(wù)營銷效率
2、提高服務(wù)營銷效率
1)增加計(jì)劃時(shí)間
2)分析單次服務(wù)營銷的時(shí)間
3)減少用于解決困難的時(shí)間
3、不同的應(yīng)對(duì)帶來不同的效果
（營銷心理學(xué)：對(duì)比原理）
情景五：會(huì)遇到哪些情境？應(yīng)該怎樣應(yīng)對(duì)？
a)情景：還未介紹產(chǎn)品，卻遭到客戶決絕怎么辦？
b)情景：客戶表示稍后考慮，怎么辦？
c)情景：努力講解，客戶沒有任何積極表示怎么辦？
d)情景：客戶對(duì)聯(lián)通4G終端產(chǎn)品表示懷疑，怎么辦？
e)情景：如何讓疑慮客戶快速消除疑慮？
f)情景：正在介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，總被客戶打斷怎么辦？
g)情景：客戶表示認(rèn)同你的建議，但還要考慮一下怎么辦？
h)情景：客戶提出專業(yè)問題，不能滿足需求怎么辦？
i)情景：客戶表示對(duì)產(chǎn)品滿意，卻表示近期沒有購買計(jì)劃怎么辦？
j)情景：客戶認(rèn)為應(yīng)該給予更大優(yōu)惠怎么辦？
k)情景：溝通中了解到客戶正在與競爭對(duì)手接觸，怎么辦？
l)情景：4G流量用得太快，用不起！
m)情景：如何準(zhǔn)備把握客戶的成交滿意信息？
n)情景：服務(wù)營銷中，不知不覺冒犯了客戶怎么辦？
o)情景：聯(lián)通4G套餐沒有其他運(yùn)營商的好！

自主營業(yè)以賽代訓(xùn)超越21天項(xiàng)目培訓(xùn)