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大單項目型銷售培訓

【課程背景】
大單銷售與小單銷售有著本質(zhì)的區(qū)別，大多數(shù)大單銷售培訓課程缺乏體系性，更缺乏實效落地工具，難以全面系統(tǒng)的提升營銷團隊的整體大單操作能力，更難以在企業(yè)內(nèi)部進行有效落地。
本課程是老師多年來在一線實戰(zhàn)操盤的基礎上，并結合親身經(jīng)歷的大量大單經(jīng)驗提煉升華而來，專業(yè)針對大單銷售；從大單項目立項到合同簽訂給學員一套完整的成功業(yè)務操作模式，并輔以核心策略、方法與可落地的工具包，可成建制的提升銷售團隊的整體戰(zhàn)斗力，真正幫助企業(yè)快速提升銷售業(yè)績。

【課程目標】
1、改變思維：改變學員機會主義大單操作思想，幫助學員建立流程化操作思維，幫助學員建立清晰的大單操作脈絡。
2、建立流程：幫助企業(yè)建立一套規(guī)范的業(yè)務流程操作系統(tǒng)，讓學員能夠在鋪好的“鐵軌”科學的推進大單銷售。
3、制定標準：幫助學員制定一套作業(yè)標準，幫助學員從感性走向理性，客觀的拆析大單局勢，避免在激烈的競爭中誤判形勢、貽誤戰(zhàn)機。
4、給予策略：給予學員一整套實戰(zhàn)策略和方法，讓學員有劍在手，披荊斬棘，大副提升學員一線的大單實戰(zhàn)攻堅能力。
5、導入工具：給予學員一整套銷售工具包，并能夠在日常工作中落地執(zhí)行，提升日常銷售活動的針對性、策略性。
6、自查自?。鹤寣W員能夠科學的分析銷售推進狀況，及時發(fā)現(xiàn)項目異常，及時糾偏修正，快速提高大額產(chǎn)品銷售的成功概率。

【針對行業(yè)】工業(yè)自動化、電線電纜、電力設備、建筑工程與建材、工程機械與機械制造、醫(yī)療器械及大型設備、*空調(diào)、鋼架結構、通信設備與高新技術等大額產(chǎn)品銷售行業(yè)
【學習對象】大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術工程師等
【標準課時】2天6小時天（可根據(jù)企業(yè)實際需求進行靈活調(diào)整）
【授課方式】采取“培”與“訓”相結合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓模式

【課程大綱】
第一章大單銷售之“客戶篩選”
第一節(jié)信息收集
1、不同行業(yè)信息收集主要渠道
2、規(guī)劃區(qū)域市場線索搜集渠道
3、信息收集的常用方法與策略
4、目標導向的信息收集成功標準
落地工具：《潛在客戶基本信息登記表EIS》、《區(qū)域市場信息線索結網(wǎng)圖》
第二節(jié)客戶篩選
1、項目信息真實可靠嗎
2、潛在客戶如何有效識別
3、意向客戶如何有效識別
4、客戶篩選的三級別漏斗法
落地工具：《客戶篩選三級漏斗法》、《潛在客戶評估清單》、《意向客戶評估清單》
第三節(jié)商機評估
1、評估是否是您的客戶（匹配性）
2、評估您現(xiàn)在的位置（進入階段）
3、競爭中成功把握有多大（競爭力）
4、此項目是不是值得您去贏（成本）
5、四個問題決定你要不要介入
落地工具：《客戶風險評估表》、《報備客戶審批單》、《立項客戶信息匯總表EIL》

第二章大單銷售之“深度接觸”
第一節(jié)有效發(fā)展內(nèi)線
1、誰是我們發(fā)展內(nèi)線的*人選
2、合格內(nèi)線的“三維標準”是什么
3、發(fā)展內(nèi)線的基本路徑與策略
4、如何培養(yǎng)內(nèi)線，發(fā)揮內(nèi)線*價值
落地工具：《甄選內(nèi)線三維模型》、《培養(yǎng)內(nèi)線四層次》
第二節(jié)培養(yǎng)得力教練
1、誰是能夠真正幫我們贏單的人
2、教練的定義與核心職責
3、合格教練必須具備的三個條件
4、培養(yǎng)教練的四度法則
5、常見的三類“偽教練”
6、驗證偽教練的6個緯度
落地工具：《甄選教練三維模型》、《培養(yǎng)教練四度法則》、《驗證教練五步法》
第三節(jié)構建非對稱情報網(wǎng)絡
1、結盟基層，夯實基礎信息渠道源
2、布局中層，關鍵核心位置巧妙埋線
3、逼圍高層，鎖住高層信息樞紐線
4、情報網(wǎng)絡實現(xiàn)的三大基本目標
5、多內(nèi)線的組織內(nèi)部布局原則
6、內(nèi)線潛伏策略和自我保護意識培養(yǎng)
落地工具：《非對稱情報網(wǎng)絡布局地圖》

第三章大單銷售之“關鍵人策略”
第一節(jié)關鍵決策角色定位
1、項目中的“車馬炮帥”
2、成功銷售的CUTE角色理論
3、小鬼也能拆散到手的鴨子
4、局里還有“潛伏者”嗎
5、繪制采購組織與決策鏈
落地工具：《客戶決策組織架構圖》、《五大關鍵決策角色解析圖》
第二節(jié)關鍵決策角色解讀
1、關鍵決策角色職責解讀
2、角色影響力由何決定
3、決策者態(tài)度如何衡量
4、決策者支持度如何測試
5、決策者性格如何測試
6、繪制“組織權力地圖”
落地工具：《客戶決策鏈》、《支持度測試溫度計》
第三節(jié)項目競爭局勢拆析
1、項目優(yōu)勢衡量標準
2、標示項目“優(yōu)勢”—“旗”
3、項目劣勢衡量標準
4、標示項目“風險”—“雷”
5、拆析項目競爭局勢（三類）
6、競爭局勢沙盤推演
落地工具：《組織權力地圖》、《優(yōu)勢與風險評估表》

第四章大單銷售之“關系突破”
第一節(jié)尋找最真實的決策動力
1、客戶價值決定出路嗎
2、決策有何隱性理由
3、決策的“冰山模型”
4、探尋決策者單一目標“概念”
5、探尋決策者個人“贏”的標準
落地工具：《單一目標概念的方格圖》、《個人贏的五層次》
第二節(jié)不同決策風格的溝通術與攻心術
1、不同決策風格的有效區(qū)分
2、不同決策風格的“溝通術”
3、不同決策風格的“攻心術”
4、不同決策風格的日常互動策略
落地工具：《DISC性格分析模型》、《客戶關系拓展卡片》
第三節(jié)客戶關系拓展的五階晉級法及關系評估
1、從陌生到熟悉的“用勾下餌”策略
2、從熟悉到初步信任“信任樹”法則
3、從初步信任到情感的六大制勝法寶
4、從情感到四大死黨七大制勝策略
5、關系評估的五級行為量化標準
6、判斷關系有依據(jù)，行為衡量有標準
落地工具：《客戶關系五階梯行為量化表》、《客戶關系強化計劃表》

第五章大單銷售之“技術突破”
第一節(jié)客戶需求挖掘
1、客戶生存環(huán)境與戰(zhàn)略發(fā)展解讀
2、客戶業(yè)務模式與關鍵成功要素解讀
3、關鍵績效指標與核心職位壓力解讀
4、機會點分析與潛在需求探悉
5、潛在需求挖掘的“4P技術”
6、鎖定客戶潛在需求的“五步法”
落地工具：《戰(zhàn)略發(fā)展與關鍵成功要素分析法》、《潛在客戶需求挖掘4P技術》
第二節(jié)競爭對比分析
1、誰才是我們真正的對手
2、主要競爭對手態(tài)勢矩陣分析
3、主要競爭對手核心指標解讀
4、主要競爭對手SWOT分析
5、競爭“利器—軟肋”分析模型
6、銷售中的“蝴蝶效應”
落地工具：《競爭態(tài)勢矩陣分析圖》、《SWOT分析模型》、《利器—軟肋分析模型》
第三節(jié)差異化方案制定
1、針對客戶需求，評估賣點價值性
2、針對主要對手，評估賣點獨特性
3、確定最有價值的賣點—“利器”
4、差異化方案制定的三個步驟
5、差異化方案制定的9個關鍵要素
6、差異化方案的系統(tǒng)集成策略
落地工具：《差異化賣點提煉方格圖》、《差異化方案制定一覽表》
第四節(jié)技術交流策略
1、探尋每一角色心中的“概念”
2、制定有針對性技術交流策略
3、技術交流的七種武器
4、七種武器的組合運用策略
5、FABE價值呈現(xiàn)技術
5、警惕砸在心靈上的釘子，把客戶帶進自己的世界
落地工具：《技術交流七種武器》、《FABE價值呈現(xiàn)技術》

第六章大單銷售之“投標策略”
第一節(jié)設置壁壘策略
1、技術壁壘與商務壁壘策略2、技術+商務雙重策略
3、利用技術差異性，強化技術領先性4、在行業(yè)內(nèi)進行技術認證
5、行業(yè)內(nèi)眾多樣板工程來影響客戶決定6、技術交流給客戶集體洗腦
7、通過行業(yè)協(xié)會、政府、壟斷行業(yè)指定獨特技術指標
落地工具：《實戰(zhàn)商務與技術壁壘策略》、《壁壘實戰(zhàn)運用七步法》
第二節(jié)壁壘設置四重境界
1、上兵伐謀：主導客戶采購標準，實現(xiàn)不戰(zhàn)而屈人之兵之境界
2、其次伐交：提前屏蔽強大競爭對手，將戰(zhàn)場引導到我方優(yōu)勢上來
3、其次伐兵：宣傳自己的獨特優(yōu)勢，制造差異化競爭優(yōu)勢
4、其下攻城：靠低價拿訂單，始終走不出價格競爭的旋渦
第三節(jié)投標策略
1、多個公司進行圍標2、切割訂單策略
3、競合分包與聯(lián)合分包策略4、低價中標，增加附加值策略
5、調(diào)虎離山與重新分配勢力策略6、暗度陳倉與出其不意策略
7、延遲招標與引狼入室策略8、廢標與渾水摸魚策略
落地工具：《投標八大策略與實戰(zhàn)運用技術》

第七章大單銷售進程管理與策略規(guī)劃
第一節(jié)大單銷售業(yè)務流程建立
1、項目立項：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包
2、深度接觸：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包
3、技術交流：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒?、策略方法、輔助工具包
4、方案確認：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒印⒉呗苑椒?、輔助工具包
5、高層攻關：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒印⒉呗苑椒?、輔助工具包
6、商務談判：里程碑、成功標準、任務清單、日?；顒印⒉呗苑椒?、輔助工具包
落地工具：大單銷售流程體系（涵蓋里程碑、階段定義、成功標準、任務清單等）
第二節(jié)大單銷售里程碑檢測
1、清晰客戶內(nèi)部采購流程
2、明確我方業(yè)務流程體系
3、明確里程碑關鍵檢測要素與質(zhì)量證據(jù)4、準確定位我現(xiàn)在所在位置
落地工具：《里程碑實戰(zhàn)檢測四步分析法》
第三節(jié)大單銷售進程管理應用
1、分析診斷客戶推進狀態(tài)
2、利用輔助工具提升銷售階段
3、分析拆解項目競爭局勢，
4、利用輔助工具進行糾偏修正
5、客戶信息流的進程管理
6、利用輔助工具進行資料庫完善
7、規(guī)劃單一項目費用流計劃
8、單一項目費用流的有效管控
落地工具：《大單銷售實戰(zhàn)運用七步分析法》

大單項目型銷售培訓