課程描述INTRODUCTION
大客戶項目策劃培訓課



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
大客戶項目策劃培訓課
課程收獲:
1.突出系統(tǒng)思維能力,突出營銷實戰(zhàn)技能
2.樹立以客戶為中心的大客戶項目系統(tǒng)思維能力;
3.掌握大客戶項目策劃能力,制訂相應的營銷策略和項目解決方案;
4.掌握顧問式銷售方法,提升大客戶銷售技巧。
5.掌握與客戶交流的商務禮儀
課程特色:
1.工作坊以真實項目為基礎,模擬實際銷售場景和實戰(zhàn)過程;
2.以訓練和互動式教學為主,銷售輔導式培訓;
3.PK中掌握營銷之道,團隊PK,激情碰撞,在競爭中成長;
4.分組練習討論,既有搶答,又有辯論,還有現(xiàn)場演練;
5.將銷售管理融入培訓現(xiàn)場。
課程大綱
第一部分 顧問式銷售基本知識
實訓背景介紹
單元一:大客戶顧問式銷售和傳統(tǒng)銷售模式的區(qū)別
案例:一次失敗的客戶拜訪
1.什么是顧問?
2.顧問式銷售的特點
3.大客戶經理能力的新要求
單元二:顧問式銷售流程和關鍵銷售動作
案例:華為鐵三角和三板斧
1.大客戶顧問式銷售組織和流程優(yōu)化
2.顧問式銷售流程的六個步驟
3.每個步驟的關鍵銷售動作
4.物流行業(yè)大客戶銷售的四個關鍵要素
第二部分 大客戶項目策劃
單元一:互聯(lián)網時代的大客戶營銷新變化:模式和資源
分享:重新認識我們物流行業(yè)趨勢和客戶特征
1.重新認識物流行業(yè):變化、趨勢和機會
2.從商業(yè)模式畫布看物流與供應鏈行業(yè)的營銷模式創(chuàng)新
3.如何發(fā)現(xiàn)和鎖定大客戶:大客戶的MAN模型
思考:誰是我們的明星客戶和現(xiàn)金??蛻?br />
4.項目資源梳理
單元二:大客戶商機分析:需求與項目策劃
研討:物流行業(yè)痛點分析框架
1.客戶商機線索類型
2.大客戶需求分析:痛點和爆點
3.從客情中發(fā)現(xiàn)商機:客情分析與商機研判方法
4.項目機會與策劃策略設計
5.大客戶項目策劃技巧與關鍵資源梳理
6.提前開展商機引導:*N技巧與USP的建立
思考:物流行業(yè)項目的新特點
單元三:大客戶項目運作策劃:要務和節(jié)奏
探討:物流行業(yè)項目運作常見的問題
1.大客戶項目運作的系統(tǒng)思考
2.大客戶項目運作流程及關鍵工作
3.團隊運作工作職責列表
4.制訂以客戶采購流程為導向的團隊項目計劃
5.行動計劃與戰(zhàn)略沙盤
6.項目運作的有效管理方法
思考:物流行業(yè)項目的團隊式運作中各個角色如何配合
單元四:客戶關系策劃:突破與推動
梳理:物流一體化項目中甲方的相關角色及職責
1.三層級普遍客戶關系:角色分析和需求探尋
2.通過需求分析了解項目目的和目標
3.客戶決策體系與差異化的客戶關系發(fā)展表
4.制訂客戶拜訪計劃表,盡早接觸客戶高層
5.盡早發(fā)展客戶內部的線人
思考:物流企業(yè)的線人有什么特點
單元五:項目方案策劃:定位與優(yōu)勢
1.大客戶項目分類
2.大客戶項目中的定位和競爭策略
3.用藍海價值曲線塑造我們的獨特優(yōu)勢
4.向客戶介紹獨特優(yōu)勢的方法與工具:USP和FABE
第三部分 顧問式銷售實戰(zhàn)技巧
實戰(zhàn)場景設計:物流一體化項目與供應鏈一體化項目
單元一:大客戶開發(fā)并鎖定客戶
演練:如何開發(fā)標桿客戶
1.大客戶開發(fā)方法:推和拉
2.轉介紹和圈子挖掘
3.大客戶價值評估與選擇技巧
單元二:商務禮儀:建立信任關系
1.拜訪客戶的技巧
2.運用微笑的力量,塑造良好第一印象
3.得體的服飾儀容,專業(yè)的商務禮儀
4.坐有坐相,站有站姿,給客戶信賴的感覺
5.同客戶一樣的“職業(yè)化” 促進信任感覺
演練:拜訪客戶禮儀細節(jié)
單元三:大客戶溝通技巧:像專家那樣溝通
1.一切需要設計:設計客戶拜訪
2.客戶溝通原則和流程
3.判斷客戶人員的溝通風格與注意事項
4.聆聽和表達的技巧
5.如何了解友商動態(tài)
6.設計溝通場景推動項目進展
單元四:了解需求取得計劃的技巧:專家工作方法
案例:如何讓物流客戶發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求
1.大客戶需求結構
2.大客戶內部不同層級人員的需求:痛點、甜點、粘點和爆點
3.需求訪談六步法
4.發(fā)現(xiàn)客戶需求:步驟和技巧
5.善于提問:話術和溝通要點
6.客戶需求挖掘的*N方法
7.重視客情工作,發(fā)展客戶內部線人
8.引導客戶采購標準的技巧
單元五:入圍的技巧:商務和技術交流
案例:如何讓物流客戶發(fā)現(xiàn)潛在一體化的需求
1.差異化的入圍策略實施
2.知識營銷與*實踐
3.入圍前的大客戶關系提升手段
4.技術交流方案的四大要點
5.方案的專家式講解技巧
6.介紹和引導優(yōu)勢的技巧
7.技術交流的注意事項:場景與互動的設計
8.如何處理客戶歧義
9.說服客戶的三個步驟溝通技巧
10.與客戶共同開發(fā)詳細解決方案與實施計劃
單元六:招標和商務談判的技巧
1.投標注意事項
2.根據(jù)掌握的客情設計商務策略
3.談判策略及其關鍵技巧
4.引導客戶做出成交決定
5.識別客戶發(fā)出的成交信號
6.價格談判技巧
7.讓步的技巧:合作式妥協(xié)
8.項目推動方法
9.識別客戶釋放的成交信息
思考:如何用LSCPA方法消除客戶歧義
單元七:交付與服務
探討:如何應對客戶經常變更需求
1.做好交付與服務的價值
2.管理客戶期望:監(jiān)控實施以確保滿足客戶的期望
3.成立雙方參與的項目聯(lián)合行動組織
4.與客戶關鍵決策者定期檢驗項目進展,進一步推進與客戶的關系
5.尋求拓展客戶價值并創(chuàng)造新商機的方法
6.服務好老客戶比開發(fā)新客戶更重要
大客戶項目策劃培訓課
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/55625.html
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- 鄧博