課程描述INTRODUCTION
如何提升大客戶銷售技巧培訓(xùn)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何提升大客戶銷售技巧培訓(xùn)
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展,營(yíng)銷是龍頭;營(yíng)銷發(fā)展,團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”,這是很多企業(yè)的共識(shí),尤其具有重要的意義,
能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍,急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。
正如一句廣泛流傳的話:成功的企業(yè),一般都有高效的團(tuán)隊(duì);失敗的企業(yè),一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高銷售人員自身的銷售技能,如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體?這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣,加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力,提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī),使銷售人員真正的愛(ài)上銷售,由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè),為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富,攻心銷售帶給你答案!讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛(ài)上銷售。
【課程收益】
.加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售,探尋銷售的本源
.激勵(lì)銷售人員及管理團(tuán)隊(duì)的士氣
.學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
.學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問(wèn)的應(yīng)答方法
.掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧
.掌握判斷客戶意向的方法和技巧
.了解客戶在不同階段的不同思考
.學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力
.店面銷售人員必勝的攻心話術(shù)及技巧
【課程特色】
.銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。
.結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
.針對(duì)銷售過(guò)程中存在的實(shí)際問(wèn)題層層剖析,并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析+小組討論+體驗(yàn)式情景模擬+互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員,以效果為導(dǎo)向,幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見(jiàn)解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程大綱】
第一講、認(rèn)識(shí)銷售
.銷售工作給你帶來(lái)的六大好處;
.必須掌握的銷售流程;
.銷售人員的第一印象至關(guān)重要,銷售就是銷售自己;
.銷售人員的自我激勵(lì)必勝習(xí)慣;
.掌握說(shuō)服的技巧;
.正確的銷售信念與態(tài)度;
.超越自我,成為高手。
第二講、攻心銷售(銷售激勵(lì)篇)
前言:攻己之心、攻敵之心,知己之心,知彼之心,百銷而不殆。
七心銷售法,六個(gè)小心,一個(gè)大心。
1、企圖心
什么是企圖心?
企圖心是想要?要還是一定要,一個(gè)要結(jié)果的人會(huì)立即采取行動(dòng)!
怎么表達(dá)你的企圖心,企圖心一定要有,但一定要學(xué)會(huì)方法。
2、相信自我能力之心
.當(dāng)顧客罵完你后他已忘記,是你自己記得并用來(lái)摧殘自己。
.主動(dòng)接觸顧客有危險(xiǎn)還是不接觸顧客有危險(xiǎn)?
.轉(zhuǎn)換恐懼,打開銷售成功之門
3、相信顧客相信自己之心
通過(guò)語(yǔ)言溝通讓客戶相信自己,只有溝通才能建立信任,說(shuō)話和溝通的目的讓受者采取行動(dòng),按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通:
問(wèn):與顧客溝通的關(guān)鍵
(1)問(wèn)簡(jiǎn)單的問(wèn)題(顧客都是被自己所說(shuō)服,找到他的核心價(jià)值觀,用價(jià)值觀撬動(dòng)他。)
(2)問(wèn)二選一的問(wèn)題。
(3)問(wèn)封閉式問(wèn)題。(讓顧客舒服大于對(duì)錯(cuò)。)
聽(tīng):傾聽(tīng)的秘訣
傾聽(tīng)用紙和筆來(lái)完成。從容大于能力。
說(shuō):說(shuō)話的技巧
(1)給顧客明確的指令
成交的一切意義就在成交本身,顧客來(lái)到商場(chǎng)的最終目的是來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的,還是來(lái)購(gòu)買產(chǎn)品的,他來(lái)聽(tīng)你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購(gòu)買產(chǎn)品。
(2)不說(shuō)太多廢話。
(3)引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦,制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受或美好憧憬。
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
.銷售的第一個(gè)心態(tài):交換心理。
.相信產(chǎn)品之心的核心:重復(fù)成功案例。
.顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果,不是買過(guò)程和成分。
5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
.化解顧客障礙:太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒(méi)有別的地方更便宜。你有見(jiàn)過(guò)比這便宜的嗎?同一時(shí)期,你要買到比這便宜的,便宜多少返還多少。
.質(zhì)量!——代表顧客想要承諾(保證)。你有什么保證?——你要什么保證你才放心?——給他一個(gè)讓他放心的保證,不論這個(gè)保證是什么。
.服務(wù)!——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)?——你要什么特殊服務(wù)?——給他量身定做服務(wù)。
我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問(wèn)題,我們永遠(yuǎn)可以反問(wèn)顧客問(wèn)題。
6、相信顧客購(gòu)買、使用產(chǎn)品之后對(duì)自己的感謝之心
為什么?要你相信顧客購(gòu)買你的推薦的產(chǎn)品,反而要感謝你呢!因?yàn)槟闶钦驹陬櫩偷慕嵌?,為顧客去考慮,幫助他實(shí)現(xiàn)了購(gòu)買產(chǎn)品的愿望并得到了相對(duì)的享受,顧客應(yīng)該感謝你。你所獲取的報(bào)酬是你所付出的等價(jià)交換。
最后一個(gè)心就是用心
什么是銷售*?銷售*就是1%的專業(yè)知識(shí)加上99%的進(jìn)取責(zé)任心
第三講 大客戶營(yíng)銷
第一單元:漫談大客戶
一、什么是大客戶
二、大客戶的特點(diǎn)
三、大客戶組織結(jié)構(gòu)分析
四、什么是“線人”,如何找到線人。
第二單元:找到大客戶
為什么需要銷售技巧
二、大客戶銷售的特點(diǎn)
三、銷售圓五曲鎖定目標(biāo)客戶群
1、分析目標(biāo)客戶
2、建立客戶關(guān)系
3、梳理客戶關(guān)系
4、實(shí)現(xiàn)銷售
四、80/20 法則的作用
五、大客戶的分類與選擇
第三單元:目標(biāo)客戶分析
1、分析客戶內(nèi)部的采購(gòu)流程
2、分析客戶內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)
3、分析客戶內(nèi)部的五個(gè)角色
4、找到關(guān)鍵決策人
5、SWOT分析
第四單元:客戶關(guān)系建立
1、客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
2、 客戶關(guān)系發(fā)展的五步驟
3、推銷產(chǎn)品先推銷自己
4、溝通技巧:與不同的人如何打交道
5、 如何調(diào)整自己的風(fēng)格來(lái)適應(yīng)客戶
6、客戶關(guān)系的穩(wěn)定
7、客戶關(guān)系的深入
第五單元:客戶關(guān)系的梳理
1、孵化
2、產(chǎn)出
3、潛在
第六單元:實(shí)現(xiàn)銷售
1、尋找關(guān)鍵點(diǎn)
2、如何迅速推進(jìn)
3、銷售TAT法:
T;Thinking 知己知彼 百戰(zhàn)不殆
(客戶定義及客戶分析)
A;Action 做到、做好
T;Thinking運(yùn)籌帷幄 決勝千里
如何提升大客戶銷售技巧培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/55474.html
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- 魏濱