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客戶消費心理分析培訓班

【學員對象】政企客戶經(jīng)理
【課程內(nèi)容】智能組織的演化，政企客戶消費心理，政企客戶需求分析與引導，政企客戶價值營銷工具，商務(wù)談判的理念，商務(wù)談判的過程，開局技巧，中期技巧，后期技巧，如何應(yīng)對索賠談判
【課程目標】了解政企客戶消費心理，掌握商務(wù)談判技巧
【課程時長】2-3天

【課程價值】
1.實用性強 ——模擬經(jīng)營企業(yè)最關(guān)注的焦點，解決企業(yè)現(xiàn)實需求 
2.趣味性強 ——快樂中學習，課堂氣氛活躍，學員參與性強 
3.互動性強 ——學員之間，學員與培訓師之間進行廣泛交流與探討 
4.競爭性強 ——運營商之間是直接商業(yè)競爭關(guān)系，極具挑戰(zhàn)性 
5.學習效率高——通過短短兩-三天時間可以掌握傳統(tǒng)授課大量的內(nèi)容 
6、 學習效果好——通過實戰(zhàn)營銷的切身體驗，在“改進中學習”，確保課程的效果。

【課程大綱】
1.開場
1.1大幕拉開：巨變的時代和社會
1.2巨變背后的驅(qū)動因素：信息化
1.2.1生物進化的驅(qū)動力：信息化
1.2.1.1智人的出現(xiàn)與生物進化的終結(jié)
1.2.2人類社會進化的驅(qū)動力：信息化
1.2.2.1人力智能AI的出現(xiàn)與傳統(tǒng)人類社會的終結(jié)
1.2.3企業(yè)進化的驅(qū)動力：信息化
1.2.3.1智能企業(yè)的誕生與傳統(tǒng)企業(yè)的終結(jié)
1.2.3.2政企客戶的未來圖景：智能組織——網(wǎng)絡(luò)化、智能化
1.2.3.3政企客戶部營銷的真正產(chǎn)品——幫助政企客戶走向智能組織的一體化解決方案
1.3學習團隊組建
1.4學習收益

2.政企客戶消費心理
2.1消費心理的內(nèi)容
2.1.1消費者需要和動機
2.1.2消費者決策過程
2.2政企客戶的采購動機和采購流程
2.3政企客戶的需求的九宮格模型
2.3.1政企客戶需求的三個層次分析
2.3.2政企客戶需求的三個維度分析
2.3.3小組練習：各小組在組長帶領(lǐng)下，任選一款集團客戶產(chǎn)品，用九宮格法分析客戶的服務(wù)需求
2.4政企客戶需求引導技術(shù)
2.4.1期望、需求、動機三要素模型
2.4.2引導客戶期望的策略和工具
2.4.3滿足客戶期望的策略和工具
2.5價值營銷
2.5.1顧客價值的定義
2.5.2銷售人員的轉(zhuǎn)型：從顧問式銷售轉(zhuǎn)向績效改善項目經(jīng)理
2.5.3價值創(chuàng)造的約束條件：改善績效而不大幅增加成本
2.5.4構(gòu)建價值創(chuàng)造器
2.5.5價值營銷的四步法模型
2.5.5.1確立
2.5.5.2定位
2.5.5.3改進
2.5.5.4表現(xiàn)
2.5.6獲取承諾，推動銷售進展

3.商務(wù)談判的理念
3.1商務(wù)談判的基本理念
3.1.1談判的類型
3.1.2談判的基本理念
3.1.3雙贏談判的12條策略
3.2談判者的素質(zhì)和能力
3.2.1談判者的基本能力
3.2.2談判者的心理禁忌
3.2.3優(yōu)秀談判者的特質(zhì)
3.2.4談判者的溝通技術(shù)
3.2.4.1表達技巧
3.2.4.2提問技巧
3.2.4.3傾聽技巧
3.2.4.4回答技巧
3.2.4.5練習：談判者的回復話術(shù)
3.2.5談判者的行為技術(shù)

4商務(wù)談判的策略與技巧
4.1談判前的八項準備工作
4.1.1談判前的20項Checklist
4.2商務(wù)談判的過程
4.3商務(wù)談判的開局技巧
4.3.1開局目標和開局三原則
4.3.2四種談判氣氛
4.3.3開局的四個階段
4.3.4五種開局技巧
4.3.5八種開局策略
4.3.6價格談判策略
4.3.6.1價格談判的內(nèi)容
4.3.6.2影響價格的因素
4.3.6.3報價的原則
4.3.6.4六種報價策略
4.3.6.5報價三大黃金法則

4.4商務(wù)談判的中期技巧
4.4.1如何洞悉買方的短板？
4.4.2談判中期的八種策略
4.4.3賣方如何應(yīng)對買方的壓力？
4.4.4如何破解雙方的利益沖突？
4.4.5有效溝通的18個策略

4.5談判后期的技巧
4.5.1兩類談判困境：相持與僵局
4.5.2解決相持的方法
4.5.3解決僵局的方法
4.5.3.1直接處理法
4.5.3.2間接處理法
4.5.3.3其他處理方法
4.5.4制造僵局的方法
4.5.5談判后期的四種策略

4.6談判中如何應(yīng)對強硬的敵手
4.7如何應(yīng)對索賠談判
4.8談判案例賞析：特朗普的談判技巧
4.8.1*貿(mào)易談判
4.8.2美朝棄核談判

5.小組練習：分組角色扮演——商務(wù)談判模擬練習
6.課程總結(jié)

客戶消費心理分析培訓班