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通信客戶經(jīng)理七步銷售法培訓(xùn)

課程對(duì)象：通信行業(yè)客戶經(jīng)理
課程大綱：
1.破冰
1.1開(kāi)場(chǎng)故事
1.2課程內(nèi)容與收益
1.3學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

2.心態(tài)篇
2.1問(wèn)題調(diào)查
2.1.1是什么原因讓你加入銷售行業(yè)？
2.1.2你喜歡做銷售嗎？
2.1.3你是如何看待銷售的？

2.2為什么要從事銷售？
2.2.1做客戶經(jīng)理有哪些好處？
2.2.2做通信行業(yè)客戶經(jīng)理有哪些好處？
2.2.3如何成為銷售高手？

2.3銷售的核心
2.3.1銷售的實(shí)質(zhì)
2.3.2客戶利益的構(gòu)成
2.3.3營(yíng)銷與服務(wù)的融合
2.3.4通信行業(yè)銷售成功的關(guān)鍵
2.3.4.1客戶什么時(shí)候產(chǎn)生通信需求？
2.3.4.2通信行業(yè)銷售成功的關(guān)鍵因素

2.4服務(wù)營(yíng)銷人員的心態(tài)
2.4.1心態(tài)的異議
2.4.2兩種心態(tài)
2.4.2.1積極心態(tài)
2.4.2.2消極心態(tài)
2.4.3銷售人員必備的心態(tài)
2.4.3.1大數(shù)法則
2.4.3.2主動(dòng)、自信、正面

3.技能篇
3.1銷售模式的變化
3.1.1客戶購(gòu)買(mǎi)心理流程
3.1.2銷售模式的轉(zhuǎn)變
3.1.3PSS（Professional Sales Skill，專業(yè)銷售技能）流程

3.2第一步：尋找潛在客戶
3.2.1了解銷售區(qū)域
3.2.2如何增加潛在客戶數(shù)量
3.2.3收集及管理潛在客戶信息
3.2.3.1潛在客戶管理表
3.2.4制定拜訪計(jì)劃
3.2.4.1拜訪活動(dòng)月計(jì)劃表
3.2.4.2拜訪活動(dòng)日程表
3.2.5如何提高成交率

3.3第二步：初次拜訪
3.3.1初次拜訪的目的
3.3.2初次拜訪的成功因素
3.3.3拜訪的形式
3.3.3.1信函
3.3.3.1.1信函拜訪的技巧
3.3.3.2電話
3.3.3.2.1電話拜訪的技巧
3.3.3.2.2角色扮演：電話拜訪
3.3.3.2.3電話拜訪的話術(shù)
3.3.3.3陌生拜訪
3.3.3.3.1陌生拜訪的目的
3.3.3.3.2受訪者不在怎么辦？
3.3.3.4約見(jiàn)
3.3.3.4.1約見(jiàn)拜訪的要點(diǎn)
3.3.3.4.2開(kāi)場(chǎng)白的結(jié)構(gòu)
3.3.3.4.3角色扮演：開(kāi)場(chǎng)白
3.3.3.4.4約見(jiàn)拜訪話術(shù)：
3.3.3.4.4.1第一個(gè)要素：服務(wù)和技術(shù)支持
3.3.3.4.4.1.1真實(shí)的支持故事
3.3.3.4.4.2第二個(gè)要素：個(gè)性化產(chǎn)品
3.3.3.4.4.3第三個(gè)要素：價(jià)格
3.3.3.4.4.4嘗試成交
3.3.3.4.4.5判斷優(yōu)先順序
3.3.3.4.5如何贏得客戶好感
3.3.3.4.6討論：如何在客戶中發(fā)展教練？

3.4第三步：需求挖掘
3.4.1客戶常見(jiàn)通信需求
3.4.2開(kāi)放式提問(wèn)與封閉式提問(wèn)
3.4.2.1銷售行為的對(duì)比
3.4.2.2開(kāi)放式提問(wèn)
3.4.2.3封閉式提問(wèn)
3.4.2.4問(wèn)題漏斗
3.4.2.5課堂練習(xí)：提問(wèn)練習(xí)
3.4.3*N提問(wèn)技術(shù)
3.4.3.1*N提問(wèn)技術(shù)
3.4.3.2跳躍、回環(huán)、推動(dòng)與擴(kuò)展
3.4.3.3錄像分析：趙本山《賣(mài)拐》
3.4.3.4現(xiàn)場(chǎng)示范：把冰賣(mài)給愛(ài)斯基摩人
3.4.4聆聽(tīng)
3.4.4.1聆聽(tīng)的身體語(yǔ)言
3.4.5保持談話控制力
3.4.6正確認(rèn)識(shí)拒絕

3.5第四步：選擇目標(biāo)客戶
3.5.1MANCT模型

3.6第五：產(chǎn)品展示
3.6.1將USP轉(zhuǎn)換為UBV的話術(shù)
3.6.2FAB法則
3.6.3推薦產(chǎn)品的三個(gè)步驟
3.6.4課堂練習(xí)：推薦產(chǎn)品的角色扮演

3.7第六步：異議處理
3.7.1如何看待異議
3.7.2異議類型
3.7.3處理異議的五個(gè)步驟
3.7.4處理異議的方法
3.7.5案例：如何處理客戶的異議

3.8第七步：成交
3.8.1成交時(shí)機(jī)
3.8.2成交方法
3.8.3如何應(yīng)對(duì)客戶要求漲價(jià)？

4.總結(jié)
4.1問(wèn)題及解答
4.2總結(jié)

通信客戶經(jīng)理七步銷售法培訓(xùn)