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市場(chǎng)營銷短訓(xùn)班

講課內(nèi)容特色
主要授課思想是以三十年的實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)結(jié)合長期反復(fù)研讀的國際公認(rèn)的科學(xué)、實(shí)用的*哈佛商學(xué)院MBA教材核心內(nèi)容、全國管理咨詢師考試教材內(nèi)容、創(chuàng)業(yè)咨詢師考試教材(此教材是由*人力資源社會(huì)保障部組織幾十個(gè)北大清華管理學(xué)教授和數(shù)十個(gè)集團(tuán)公司老總和十幾個(gè)企業(yè)管理咨詢集團(tuán)老總并參考了國內(nèi)外一百多本管理學(xué)專著編成)、從聯(lián)合國勞工局引進(jìn)我國幫助萬眾創(chuàng)業(yè)的syb(開始你的企業(yè))和Siyb(擴(kuò)大你的企業(yè))培訓(xùn)教材和最會(huì)賺錢的猶太人的《塔木德》等.盡量使授課內(nèi)容有實(shí)用性、科學(xué)性、權(quán)威性、系統(tǒng)性、條理分明有高度有深度、緊跟時(shí)代.使學(xué)員掌握科學(xué)、實(shí)用的營銷知識(shí)、銷售技能.授課指導(dǎo)思想是博采眾家之長.努力克服學(xué)院派講師理論過多實(shí)際經(jīng)驗(yàn)不足.克服一些實(shí)戰(zhàn)型企業(yè)家有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)但缺乏理論高度.以行業(yè)特定經(jīng)驗(yàn)代替普遍規(guī)律.容易產(chǎn)生見解不全面、以點(diǎn)代面、缺乏系統(tǒng)性的缺點(diǎn).還要克服成功學(xué)激情有余缺內(nèi)容缺乏通用管理工具的缺點(diǎn).不忽悠學(xué)員.不傷害培訓(xùn)行業(yè)的形象聲譽(yù)。為保證有良好的培訓(xùn)效果將為學(xué)員講授高效學(xué)習(xí)方法(艾賓浩斯遺忘曲線等)、聽課方法。

培訓(xùn)方式
老師按以下講課提綱講解重要的營銷知識(shí)、營銷理念、銷售技能和有效的學(xué)習(xí)方法.并用PPT以圖片和文字的形式展示.然后老師對(duì)重要問題組織學(xué)生進(jìn)行討論.學(xué)生互相啟發(fā).老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng).學(xué)生提問老師解答.老師對(duì)重要的知識(shí)點(diǎn)列出提綱.企業(yè)在培訓(xùn)結(jié)束一個(gè)月后→三個(gè)月后抽查學(xué)員知識(shí).讓銷售人員鞏固、運(yùn)用這些知識(shí)和技能為企業(yè)創(chuàng)造更好的銷售業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)目的：目前多數(shù)企業(yè)的營銷成本和人力成本居高不下.銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L緩慢.本培訓(xùn)課目的是提升銷售人員的銷售技能.升級(jí)企業(yè)的營銷管理組織系統(tǒng)和提升企業(yè)的整體營銷能力.使企業(yè)以盡可能低的成本獲得銷售業(yè)績(jī)倍增。
培訓(xùn)對(duì)象:企業(yè)相關(guān)管理人員、營銷總監(jiān)、企業(yè)銷售人員
培訓(xùn)時(shí)間:1天

課程大綱：
一.市場(chǎng)營銷綜合概述
1.營銷的含義.地位和重作用
2.市場(chǎng)營銷觀念的歷史演變歷程
1)生產(chǎn)主導(dǎo)期(賣方市場(chǎng)期)
2)產(chǎn)品主導(dǎo)期
3)銷售主導(dǎo)期
4)營銷導(dǎo)向的興起
5)社會(huì)營銷導(dǎo)向觀念的形成
3.國內(nèi)外典型的18種營銷模式講解

二.市場(chǎng)營銷外部環(huán)境分析
1.營銷宏觀大環(huán)境分析
1)經(jīng)濟(jì)環(huán)境
2)人口環(huán)境
3)自然、地理環(huán)境
4)科技環(huán)境
5)政策法律環(huán)境
6)社會(huì)人文氛圍
2.營銷微觀環(huán)境分析
1)供應(yīng)商
2)營銷中介
3)目標(biāo)客戶
(1)大眾消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為分析
A.大眾消費(fèi)者市場(chǎng)購買行為的5個(gè)特點(diǎn)分析
B.普通消費(fèi)者購買過程分析(附圖)
C.影響消費(fèi)者購買的八個(gè)因素和消費(fèi)者購買行為模式分析(附圖)
(2)生產(chǎn)者市場(chǎng)購買行為分析
A.生產(chǎn)者市場(chǎng)購買行為的五個(gè)特點(diǎn)
B.生產(chǎn)者購買的三種類型
4)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者
(1)識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)注意的三個(gè)問題
(2)分析企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的八個(gè)內(nèi)容
(3)競(jìng)爭(zhēng)者的信息收集的六種方法
5)社會(huì)公眾分析
6)本行業(yè)動(dòng)向分析
3.市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析
1)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的五種分類
2)評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的價(jià)值和市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析(附市場(chǎng)機(jī)會(huì)潛在吸引力與成功概率分析矩陣圖)
3)尋找市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法:
(1)通過廣泛收集市場(chǎng)信息去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的5種方法
(2)利用公認(rèn)有效的管理工具(產(chǎn)品一一市場(chǎng)矩陣分析圖)去發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì).附圖
4.市場(chǎng)剛需求、弱需求預(yù)測(cè)分析
1)定性預(yù)測(cè)4方法
2)定量預(yù)測(cè)三方法

三.自我分析本企業(yè)的資源和能力
1)盤查本企業(yè)的有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)
2)從價(jià)值鏈的角度分析本企業(yè)的能力
3)分析本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)

四.選擇目標(biāo)市場(chǎng)
1.選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù)和步驟
1)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的三個(gè)依據(jù)
2)選擇目標(biāo)市場(chǎng)的三個(gè)主要步驟
2.市場(chǎng)細(xì)分
1)市場(chǎng)細(xì)分含義的4方面
2)市場(chǎng)細(xì)分的三個(gè)重要作用
3)消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分四因素(地理、人口、行為、心理因素分別詳解)
4)組織類型的市場(chǎng)細(xì)分
(1)生產(chǎn)者市場(chǎng)細(xì)分
(2)中間商市場(chǎng)細(xì)分
(3)政府市場(chǎng)的細(xì)分
5)國際上公認(rèn)、通用的七步細(xì)分法講解
6)衡量市場(chǎng)細(xì)分是否有效的三點(diǎn)要求
7)市場(chǎng)細(xì)分須注意的四個(gè)問題
3.分析和選擇目標(biāo)市場(chǎng)
1)從五個(gè)方面評(píng)價(jià)企業(yè)選擇的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)
2)目標(biāo)市場(chǎng)的覆蓋三策略
3)目標(biāo)市場(chǎng)選擇應(yīng)注意的五個(gè)問題
4.產(chǎn)品定位的策略和方法
克勞特定位理論概述
1)產(chǎn)品定位的四種基本策略
(1)迎強(qiáng)定位要具備四個(gè)條件(附案例)
(2)避強(qiáng)定位應(yīng)具備的四個(gè)條件(附案例)
(3)創(chuàng)新定位(附案例)
(4)比附定位(附案例)
2)產(chǎn)品定位的方法步驟
(1)建立市場(chǎng)結(jié)構(gòu)圖(附圖)
(2)標(biāo)出競(jìng)爭(zhēng)者的位置
(3)產(chǎn)品定位應(yīng)分析的三個(gè)內(nèi)容

五.制定競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1.制定基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略(附圖)
1)差異化戰(zhàn)略講解和成功案例分析
2)總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略講解和成功案分析.附講哈佛商學(xué)院波特教授的價(jià)值鏈分析法和從十一個(gè)方面涉及到的四十個(gè)細(xì)分要素以科學(xué)、合理的原則控制成本增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的方法(附圖)
3)專一化戰(zhàn)略講解和一些成功案例分析
2.處于不同市場(chǎng)地位企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略
1)市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者可采取的五種競(jìng)爭(zhēng)策略(附案例)
2)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者可采取的五種競(jìng)爭(zhēng)策略(附案例)
3)市場(chǎng)跟隨者可采取的三種競(jìng)爭(zhēng)策略(附案例)
4)市場(chǎng)補(bǔ)缺者的三種競(jìng)爭(zhēng)策略(附案例)

六.企業(yè)營銷組合策略
1.產(chǎn)品策略
1)加強(qiáng)產(chǎn)品組合的重要意義(增加經(jīng)濟(jì)收入做大企業(yè)的好辦法)
(1)產(chǎn)品組合的四個(gè)方法:A.增加產(chǎn)品組合寬度.(舉例)B.增加產(chǎn)品組合的深度和長度(舉例).C.增加產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)性(舉例).D:上下和雙向延伸
(2)制定產(chǎn)品組合應(yīng)符合本企業(yè)現(xiàn)狀.采用兩個(gè)基本策略:A.擴(kuò)大策略.B.縮減策略.
2).產(chǎn)品分析的內(nèi)容
(1)分析產(chǎn)品市場(chǎng)地位
(2)分析產(chǎn)品的收益性
(3)分析產(chǎn)品的成長性
(4)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的七個(gè)步驟
(5)分析產(chǎn)品的構(gòu)成、優(yōu)劣和應(yīng)采取的相關(guān)措施。
3).產(chǎn)品生命周期策略
(1)產(chǎn)品生命周期的四種形態(tài)
(2)產(chǎn)品生命周期的四種判定方法
(3)產(chǎn)品生命周期四個(gè)階段的營銷策略(附圖)
(4)延長產(chǎn)品生命周期的三個(gè)措施
4).企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)策略
(1)新產(chǎn)品開發(fā)的現(xiàn)狀三方面分析
(2)新產(chǎn)品開發(fā)的四個(gè)有效策略

2.打造有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的品牌
1)品牌建設(shè)的重要意義
2)品牌設(shè)計(jì)的7個(gè)原則
3)品牌管理要注意6個(gè)問題
4)品牌經(jīng)營的5個(gè)策略
5)品牌的修正和更新決策
6)中國特色的一些品牌經(jīng)營方法

3.產(chǎn)品價(jià)格策略
1)產(chǎn)品合理定價(jià)的重要性講解
2)企業(yè)定價(jià)的三個(gè)方向
3)產(chǎn)品定價(jià)須考慮的五個(gè)因素
4)產(chǎn)品定價(jià)的三個(gè)主要方法
5)主要價(jià)格策略
(1)新產(chǎn)品定價(jià)的三個(gè)方法
(2)心理價(jià)格4策略
(3)差別價(jià)格4策略
(4)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)3策略

4.分銷渠道策略
1)分銷渠道的4種模式(其中重點(diǎn)講有利于企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展、成本很低用巧力、效果好的水平式營銷并講幾個(gè)案例)
2)影響分銷渠道選擇的4個(gè)因素
3)分銷渠道設(shè)計(jì)
(1)分銷渠道長度設(shè)計(jì)4渠道
(2)銷渠道寬度設(shè)計(jì)的3種類型
4)分銷渠道管理應(yīng)注意的5個(gè)問題
5)分銷渠道策略的4方面分析

5.產(chǎn)品促銷方法
1)促銷的兩種基本策略
2)廣告宣傳
(1)廣告宣傳的重要作用
(2)十種廣告媒體的優(yōu)缺點(diǎn)比較分析(重點(diǎn)講解二十種電腦端高效網(wǎng)絡(luò)營銷方法和十幾種零成本輔助推廣方法).不同產(chǎn)品適合采用的不同廣告方法分析
(3)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代可采用的一系列新式營銷方法:微信系列、手機(jī)搜索系列、信息流系列、自媒體系列、新媒體系列等)
(4)廣告宣傳效果的測(cè)定和3個(gè)方面的分析
3)人員推銷(適合推銷造價(jià)高的產(chǎn)品)(附圖)
(1)人員推銷的4個(gè)特點(diǎn)
(2)人員推銷要抓好4個(gè)環(huán)節(jié)
(3)推銷人員的培訓(xùn)教育
A.基本知識(shí)培訓(xùn).B.五心訓(xùn)練.C.六種能力訓(xùn)練.D.推銷技巧訓(xùn)練。
(4)營銷活動(dòng)中的感情投資學(xué)
(5)不發(fā)固定工資的兼職業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)和選聘方法
(6)營銷方法的創(chuàng)新(講本人成功案例)
4)公眾關(guān)系管理
(1)公眾關(guān)系、企業(yè)形象的概念和重要性
(2)公共關(guān)系的4個(gè)特點(diǎn)
(3)四類主要公關(guān)對(duì)象的公關(guān)
(4)建立優(yōu)良公共關(guān)系的4種活動(dòng)方式
5)促銷組合策略的4個(gè)方面分析

6.營銷策略的組合
國際通用管理術(shù)語“4Ps”摡念講解
1)以產(chǎn)品為核心的1p+3p營銷模式(附案例)
2)以價(jià)格為核心的1p+3P營銷模式(附案例)
3)以渠道為核心的1p+3p營銷模式(附案例)
4)以促銷為核心的1P+3P營銷模式(附案例)

七.營銷管理
1.營銷組織的建立與和分析
1)營銷組織的五種形式
2)選擇匹配本企業(yè)的營銷組織

2.高績(jī)效銷售團(tuán)隊(duì)的建立和管理
1)銷售人員選聘應(yīng)具備四個(gè)條件
2)銷售人員應(yīng)具備的知識(shí)和技能
3)銷售人員的激勵(lì)方法、考核辦法

3.營銷計(jì)劃的執(zhí)行與控制
1)營銷計(jì)劃應(yīng)包括八個(gè)內(nèi)容
2)營銷執(zhí)行
(1)營銷計(jì)劃必須執(zhí)行
(2)計(jì)劃執(zhí)行不好必須查明原因
3)營銷控制的四種方法

4.建立營銷信息管理系統(tǒng)
1.建立此系統(tǒng)的必要性
2.系統(tǒng)構(gòu)成
(1).內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)
(2).營銷外部環(huán)境情報(bào)系統(tǒng)
(3).調(diào)研分析系統(tǒng).其有效運(yùn)轉(zhuǎn)須包括5個(gè)步驟

5.客戶關(guān)系管理
1)客戶關(guān)系管理的重要性和4種類型的客戶管理
2)客戶關(guān)系管理的4個(gè)衡量指標(biāo)
3)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的內(nèi)容
(1)客戶關(guān)系管理的四個(gè)導(dǎo)向
(2)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)的三項(xiàng)主要內(nèi)容
(3)對(duì)重點(diǎn)大客戶銷售產(chǎn)品應(yīng)做好二十項(xiàng)行之有效的工作
(4)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)(CRM)實(shí)施的七步驟
客戶關(guān)系管理系統(tǒng)CRM的定制

市場(chǎng)營銷短訓(xùn)班