課程描述INTRODUCTION
如何精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)課



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課程大綱Syllabus
如何精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)課
課程大綱:
一、營銷人員的心態(tài)
1.做精準(zhǔn)營銷要有強(qiáng)烈的企圖心—成功的欲望
2.做營銷不要總是為了錢—有理想
3.拜訪量是營銷工作的生命線—勤奮
4.具備“要性”和“血性”—激情
5.世界上沒有溝通不了的客戶—自信
6.先“開*”后“瞄準(zhǔn)”—高效執(zhí)行
7.營銷人員不當(dāng)“獵手”當(dāng)“農(nóng)夫”—勤懇
8.堅持不一定成功,但放棄一定失敗—執(zhí)著
9.勝則舉杯相慶,危則拼死相救—團(tuán)結(jié)
10.今天的努力,明天的結(jié)果—有目標(biāo)
二、與客戶打交道的基本原則
1.營銷談判中為什么一定要以客戶為中心?
2.不要滿足營銷人員頭腦想像中的客戶;
3.不要主觀臆測,以已推人;
4.客戶態(tài)度認(rèn)同,不一定會產(chǎn)生購買行為
5.客戶拒絕“推銷”而不是“推銷人員”
6.精準(zhǔn)營銷的線路不一定是直的
7.客戶的態(tài)度是由營銷人員引導(dǎo)的
8.不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息
三、溝通中有哪些因素影響客戶是否與我們簽單?
A、誰說?營銷人員自己的因素
客戶為什么對不同的營銷人員有不同的態(tài)度?
如何獲得客戶的信賴感?
B、說些什么?說詞不要千篇一律
何時要用邏輯性的理性說服?
何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服?
何時介紹自己產(chǎn)品的缺點及競爭品的優(yōu)點?
客戶遲遲不下決定的原因有哪些?
C、對誰說?客戶因素的影響
四、如何設(shè)計精準(zhǔn)營銷不同階段的提問內(nèi)容?
1.死了都要問,寧可問死,也不憋死!
2.不要帶著問題往下走
3.客戶的回答一定是自己可控制的
4.**次與客戶見面時如何提問?
5.客戶提出異議時如何提問?
6.締結(jié)不成功時需要了解哪些問題?
7.營銷失敗時需提出哪些問題?
8.營銷成功時需了解哪些問題?
9.客戶有了供應(yīng)商時還需了解哪些問題?
五、如何判斷客戶真實的想法—有效傾聽
1.傾聽就是理解客戶真實表達(dá)的意思
2.你認(rèn)為傾聽很容易嗎?測試一下
3.哪些行為讓客戶產(chǎn)生反感并不愿意跟你說?
4.客戶的態(tài)度很多時候不會主動告訴你,讀懂客戶的肢體語言
5.精準(zhǔn)營銷過程中聆聽的三個步驟
六、如何處理議價問題
1.營銷初期、中期、后期價格的處理
2.報價的基本原則
3.報價前還需要決定哪四個問題?
4.如何處理不能接受的價格?
5.如何處理客戶連續(xù)提問?
6.如何應(yīng)對客戶一問地壓價?
7.報價之前你認(rèn)為要確定哪些問題?
七、如何處理客戶的投訴及異議處理
1.真實異議與假異議
2.態(tài)度的自我防衛(wèi)及其策略
3.客戶投訴的種類與處理技巧:籠統(tǒng)拒絕、貶損來源、歪曲信息、論點辯駁
4.如何處理帶有情緒的客戶?
5.如何處理貶損營銷人員信息來源的客戶?
6.如何處理“講師化”的客戶?
7.如何處理因自己的原因產(chǎn)生的異議?
8.如何表達(dá)不同的意見?
9.客戶異議處理步驟
10.客戶異議處理的原則 采購合同管理和談判技巧提升**模塊:采購合同條款
.數(shù)量條款
.價格條款
.品質(zhì)條款
.支付條款
.檢驗條款
.包裝條款
.裝運(yùn)條款
.保險條款
.仲裁條款
.不可抗力條款
第二模塊:采購合同形式與構(gòu)成
.詢盤
.發(fā)盤
.還盤
.接受
.采購合同的形成
.采購合同的種類
.采購合同的形式
.案例研討
第三模塊:采購合同管理及違約處理
.采購合同的監(jiān)控
.采購合同的修改
.采購的取消
.采購合同的終止
.采購合同的履行與檢查
.采購違約的基本類型
.采購違約的處理辦法
.采購合同糾紛的解決和索賠
.案例研討
第四模塊:采購談判的認(rèn)識
.談判的階段
.談判前的準(zhǔn)備
1、了解對手人和組織實力
2、設(shè)定談判目標(biāo)
3、制訂談判策略
.談判后必須注意事項
第五模塊:采購談判策略
.經(jīng)典策略—分蛋糕、滾動圓木、逆反心理
.機(jī)智策略—熱情招待、讓步技巧、沉默是金
.形象策略—墊高底價、逼到墻角、摘取櫻桃
.積極策略—引入競爭、外交辭令、邏輯推理
第六模塊:采購談判技巧
.傾聽的技巧
.察言觀色的技巧
.表演技巧
.議題技巧
.角色分配技巧
.時間掌握技巧
.報價技巧
.提問技巧
.答復(fù)技巧
.說服技巧
第七模塊:談判實戰(zhàn)演習(xí)
.實戰(zhàn)演習(xí)
.回顧談判和評價
.成功的談判者
如何精準(zhǔn)營銷培訓(xùn)課
轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/50276.html
已開課時間Have start time
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