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客戶心理分析培訓(xùn)

課程背景：
    對(duì)公業(yè)務(wù)一直是銀行收入的重要來源之一，其重要性不言而喻。尤其在現(xiàn)今經(jīng)濟(jì)大蕭條、競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的時(shí)期，更是顯得尤為重要，在專業(yè)化銷售流程當(dāng)中，準(zhǔn)客戶開拓也是極為重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如何開發(fā)出有效客戶，如何建立銀行與企事業(yè)單位之間穩(wěn)定的關(guān)系，關(guān)鍵在于提高銀行客戶經(jīng)理專業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)意識(shí)、銀行整體客戶服務(wù)的管理水平方面，只有做到以上三點(diǎn)，才能真正確保與客戶的關(guān)系保持的更長久。

課程收益：
1、掌握詳細(xì)的客戶分析技巧，提高客情管理能力；
2、學(xué)習(xí)細(xì)化客戶分類標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行差異化開拓與管理；
3、幫助銀行建立客戶營銷分析系統(tǒng)，掌握維護(hù)客情的技巧；
授課方式：講師講授+案例分析+分組研討+啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)
適用范圍：銀行對(duì)公客戶經(jīng)理
授課講師：金玉成
課程時(shí)間：1天

課程大綱：
第一部分  如何選擇營銷方式
一、根據(jù)心理確定方式
1、依賴型
2、主動(dòng)型
3、分裂型
4、回避型
5、偏執(zhí)型
6、驕傲型
7、攻擊型
8、刁酸型
9、暴躁型

二、如何正確面對(duì)客戶；
三、AIDCA法則：注意—興趣—欲望—信任—行動(dòng)；

第二部分  如何像客戶一樣思考
一、不同人群的消費(fèi)心理：各個(gè)年齡段的心理突破點(diǎn)；
二、不可不知的客戶心理：客戶的七個(gè)“好”習(xí)慣；
三、客戶選擇的心理階段：八個(gè)環(huán)節(jié)解密購買本質(zhì)；
四、如何挖掘真正的需求：5+1贏得專屬客戶；

五、問答方式與心理操控：
1、閑聊式
2、征求式
3、引導(dǎo)式
4、封閉式
5、借口式

第三部分 如何促使客戶選擇
一、成功營銷的前提
二、十個(gè)選擇關(guān)鍵詞
三、成交的心理：
1、進(jìn)入對(duì)方的世界(描繪客戶的內(nèi)心)；
2、把客戶帶到世界的邊緣(引導(dǎo)客戶)；
3、將客戶帶入到你的世界(實(shí)現(xiàn)營銷)；
四、激發(fā)客戶的好奇心

第四部分 如何把握成交心理
一、客戶成交六個(gè)心理：
自信、專一、果斷、主見、敏感、想象；
二、五給法——成交金鑰匙
三、心理營銷案例：從水果攤看客戶成交心理；
第五部分 課程回顧與研討

客戶心理分析培訓(xùn)