課程描述INTRODUCTION
銀行外拓營銷培訓課
· 營銷副總· 銷售經(jīng)理· 營銷總監(jiān)



日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
銀行外拓營銷培訓課
【課程背景】:
隨著金融市場逐步開放,利率市場化發(fā)展,國家政策調整,國內銀行面臨重重挑戰(zhàn)……
如何突出重圍,打造新天地,創(chuàng)造新業(yè)績?是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃,還是創(chuàng)新求變、主動出擊?
資深的客戶經(jīng)理最難放下面子,年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營銷技巧、經(jīng)驗,如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴,還能學會高效的營銷技巧?
其他銀行現(xiàn)在也重視外拓營銷,如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象,凸顯我行優(yōu)勢,提高營銷成交的概率?
如何針對不同的時機(天時)、不同的場合(地利)、不同的客戶(人和),采取相應的營銷策略?
如何整合資源、批量營銷,讓營銷更高效,讓業(yè)績更好?
如何在競爭激烈的市場中,結合實際情況,深耕細作,深入挖掘客戶、資源?
如何做好此項目的組織、管理(本課綱不涉及,在其他資料上,需要領導配合),保障項目成功開展?
【培訓收益】:
1. 提升主動營銷的意識;
2. 掌握外拓營銷流程、技巧;
3. 掌握不同行業(yè)、客戶群體的需求分析,制定相應的營銷策略;
4. 學習整合資源的方法,批量獲客,高效提升業(yè)績;
5. 學習客戶關系維護、跟進的要點,持續(xù)維護客戶關系,固化營銷效果。
【項目特色】:
1. 培訓輔導的形式:調研+理論+訓練+實踐+輔導糾偏+總結+建議+工具+固化。讓學習更接地氣,讓學員學得更牢固,更好地學以致用、融匯貫通、舉一反三,更高效、實用,扎實地提高營銷能力。
2. “道、法、術、器”兼顧。傳“道”讓學員提升思想、思路,思路決定出路;授“法”讓學員有章法可循,有策略可以借鑒;編“術”讓學員有參考的話術去落地實施,細節(jié)決定成??;設“器”讓學員有工具、表格更高效。
3.創(chuàng)新。創(chuàng)新產生差異、提高效益,凸顯我行優(yōu)勢,領先競爭對手,讓營銷更輕松。
4. 實際情況的加強對客戶心理、人性的學習,“內功、外功”內外兼修,既學習銷售的技巧,又能掌握人性?!秾O子兵法》:“攻城為下,攻心為上。”讓學員重視人性、心理,重視客戶信任感、客戶關系的建立,而不是急于求成的功利、浮躁,用真誠感動客戶,用專業(yè)征服客戶,用服務贏得客戶,用溝通引導客戶,成交自然水到渠成。
5. 強調外拓的同時,要做好客戶的服務、跟進、維護。有獨立的章節(jié)講授。讓外拓營銷常態(tài)化,不是運動戰(zhàn)。讓客戶開發(fā)與維護相結合,而不是三分鐘熱度,事倍功半。讓客戶經(jīng)理趁熱打鐵,一鼓作氣,乘勝追擊。
【培訓學員】:網(wǎng)點負責人、客戶經(jīng)理、部分柜員,及相關部室人員
【課程時間】:實戰(zhàn)版: 5-7天1晚(2天課程+3-5天輔導+1晚上總結會)
濃縮版: 3-4天1晚(1-1.5天課程+2-2.5天輔導+1晚上總結會),或者總結會提前到最后一天下午(即共3-4天)??梢愿鶕?jù)需求定制課程。
【課程大綱】
第一章、銀行為什么要做外拓營銷?(略講)
一、銀行面臨挑戰(zhàn)?
(一)宏觀:5大挑戰(zhàn)
1、經(jīng)濟下行
2、監(jiān)管趨嚴
3、同業(yè)劇爭
4、金融脫媒
5、利率市場化
(二)微觀:
1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)
2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀
二、銀行如何應對?
(一)主動
(二)求變
(三)SWOT分析
(四)定位
(五)差異
案例:廣東某建行、中行、郵儲、農商行、平安銀行的外拓營銷
河南某農商行的外拓營銷
江蘇某快餐店里特別的桌面
螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)
四大國有行與互聯(lián)網(wǎng)巨頭合作
……
第二章、銀行如何進行外拓營銷?(重點)
一、銀行外拓前準備
(一)心態(tài)準備
1、8力修煉
定力:聚焦目標
信力:自信信用
動力:快速激情
舍力:先舍后得
迂力:迂回變通
正力:聚正能量
毅力:剩者為王
合力:合作共贏
2、*營銷高手的10個信念
銷售是信心的傳遞,情緒的轉移。
只為成功找方法,不為失敗找借口。
(二)能力準備
1、目標
2、重點
3、流程
4、話術:各項產品的營銷話術(現(xiàn)場、電話、短信)
5、預案
6、相關知識
7、時間管理
8、分工合作
(三)物品準備
1、身份物品:
2、資料物品:
3、設備物品:
4、贈品禮品
5、其他用品
二、銀行外拓溝通銷售技巧
(一)客戶心中6問?
(二)如何快速建信任關系?
1、尋找關系
三、銀行“深度四掃”營銷流程及要點
(一)商區(qū)--商戶、樓宇:
1、策略:掃街+擺攤營銷;
掃街營銷,以POS機/掃碼付、貸款、手機銀行/網(wǎng)銀為主的整體營銷;
擺攤營銷,開展社區(qū)活動,定期存款及理財產品為主;
2、陌生拜訪流程及話術:
*必要時先預約、觀察、聆聽……
第一步:亮明身份
1、動作:自我介紹后遞名片,或者亮明“客戶經(jīng)理”工作牌。
例1(推崇版):張朝強老師獨創(chuàng)的方法、話術,讓客戶首先更重視來訪者……
例2(親和版)老板您好!……
2、好處:讓客戶了解我們的身份,是正規(guī)的銀行。推崇版有利于提高我行對客戶的影響力,也有利于營銷的推進;親和版有利于創(chuàng)造輕松的氛圍。也可以把親和版 + 推崇版一起運用。
建立初步信任,相互推崇更能引起客戶的重視、好感。
第二步:送禮
1、動作:遞上禮品
例1:給您送一份小禮品,感謝您對我們銀行的支持!/這份小禮品送給您。
例2:快過年了 / 快…..了,給您送個小禮品。
例3:這是我們給您準備的一份小禮品。
2、好處:拉近客戶距離
第三步:寒暄贊美套近乎(在第一步亮明身份之前,也可以先適當寒暄贊美)
1、動作
寒暄:
例1:老板,您生意好啊!/生意怎么樣?/生意不錯吧?
例2:老板,我看您這里客人很多,生意不錯??!
例3:大姐,快過節(jié)了,客人多吧?
贊美:
例1:大姐,您一大早就搞衛(wèi)生,真勤快,生意肯定很好!
例2:這小孩是您的吧?真可愛!
例3:哇,這條小狗,毛絨絨的,好漂亮??!
例4:蒸的好老王餐廳?這名字真有意思,老板您姓王? 蒸的菜營養(yǎng)不容易流失,好!以后我們要經(jīng)常帶朋友過來吃。您的菜都是蒸的嗎?……
例5天氣冷,老板穿這么少呀,身體真好!
2、好處:拉近客戶距離。
第四步:開場白(簡單說明來意)+挖掘需求(盡量用*N或者SSDN)
1、動作:
例1(綜合版:服務調研+合作):
開場白:老板,我們今天來主要是……+“您在我們銀行辦理過業(yè)務嗎?
------A.(客戶:辦理過)--您在我們銀行辦理過什么業(yè)務?”+“您對我們的服務滿意嗎?”+“謝謝!您有什么建議?”+“您還希望我們?yōu)槟峁┦裁捶眨?rdquo;
------B.(客戶:沒有)--- (用張朝強老師獨創(chuàng)的SSDN法):哦,看來,是我們服務沒做好咯(笑著說)。 那您現(xiàn)在是和哪幾家銀行合作? ……
挖掘需求:
A.(對沒有辦POS機的客戶)-----您有沒有收到假幣? /有沒有一些客戶說好要買,因為現(xiàn)金不夠沒成的?/您店里庫存多不多?……
B.(對已經(jīng)安裝他行POS的客戶)----(用SSDN.。如果前面開場白說完后接著聊天中已經(jīng)運用SSDN了解到客戶辦理了XX行的POS機了,就不用重復再詢問,此處就可以省略掉,如果前面沒問到就可以繼續(xù)):哇,您真有生意頭腦!……
例2(合作版1):大姐,我們今天主要是來了解一下,看看咱們有沒有一些資源可以合作……。
例3(合作版2):老板,您有沒有聽說過……?
……
2、好處:讓客戶感興趣,且不容易抵觸。先了解客戶、競爭對手情況,為下一步采取相應的策略,針對性的推薦產品提前做好準備。
第五步:產品呈現(xiàn)(凸顯優(yōu)勢、強調利益,運用FABE法則)
策略:1、對比同行,不要誹謗(只談事實)。
2、凸顯優(yōu)勢,強調利益(用FABE)。
3、故事案例,有理有據(jù)。
第六步、異議處理
要點:先順著客戶說或者贊美對方,再提出我們的建議。
例1:不用了,我們已經(jīng)有XX行的。 -----X老板/ X姐/ X哥 ,您真的很直爽,對人也很真誠。我就喜歡跟這樣的老板交朋友。
其實沒有關系的,X老板,您正好不用另外安裝電話了,而且……,辦理更快,不影響的,多一個您沒什么損失,備用更好呀,而且我們還可以提供給您很優(yōu)惠的……,辦了我們的POS機以后……更方便快捷?,F(xiàn)在辦理還有禮品送哦,怎么樣?先體驗一下我們的服務吧,您一定不會后悔的(拿出申請表,遞筆給客戶)……
例2:我跟老公商量一下。--------老板娘,……
例3:不需要了,我都是到隔壁去刷。------大姐,您和隔壁關系真好,……。
例4:老板不在家。-----老板經(jīng)常不在店里都交給你打理?看來,您是老板的得力助手?。?nbsp; ……老板的手機號是……? 他大概什么時候回來?…… 這是我們的資料、名片,他回來的時候,麻煩您告訴他……把生意做得更大!
第七步:締結成交+邀轉介紹
假設成交:只需要提供……就可以申請辦理了。
交叉成交:另外,我們還有……
邀轉介紹:1、咱們這么投緣/熟了,有沒有朋友也需要XXX的,介紹給我?我也去幫他服務服務。
2、您剛才說對我們的服務還是很滿意的是吧?那您有沒有其他老板也介紹我去服務一下?
3、大姐,您這么開朗、熱情,在這附近的老板都很熟吧?/人緣應該很好吧? 順便幫忙介紹幾位我認識一下?
第八步、愉快告別(可以再次提醒與客戶的約定:下次辦手續(xù)、拜訪)
例1:大叔,您這幾天都在店里是吧?……我這就給您帶回去,盡快辦理。辦好我馬上送過來。祝您生意興??!
例2:大姐,您這剛才說的情況我清楚了,我回去向領導反映,盡快回復您。祝您生意越來越紅火!
例3:大哥,感謝您提出的寶貴建議!我們一定會不斷完善服務,祝您生意興?。?br />
*常見的誤區(qū):拜訪、擺攤路演
*常見情景應對
*客戶常見問題及處理
1、談采集信息時擔心隱私?
2、比較其他銀行?
3、缺錢為什么要找銀行貸款而不找親友借?
……
(二)園區(qū)-----企業(yè)、機關及事業(yè)單位
1、主要策略:拜訪+宣講會/座談會;
企業(yè):了解企業(yè)需求,供應鏈營銷,上下游企業(yè)分析,提供金融服務方案;
單位:主要代發(fā)工資+電子銀行產品+消費貸款
2、營銷流程:
1)尋找關系
2)預約拜訪
3)分析決策鏈:
4)過關打單
*過關:過保安關、前臺關
(1)微笑
(2)贊美
(3)關心
(4)幽默
(5)激勵
*關系對接
(1)總對總
(2)分對分
(3)客戶經(jīng)理的角色分析:資源整合者
5)方案宣講
6)簽約跟進
7)邀轉介紹:同行、鄰居、上下游
3、了解企業(yè):人財物--銷產供
l人員情況
l實際控制人的談吐格局
l企業(yè)精神面貌
l企業(yè)核心技術
1)財務情況
現(xiàn)金流
盈利狀況
2)物品情況
庫存情況
物品擺放
車輛擺放
3)銷售情況
銷售收入:每年情況
車輛運輸
跟下游的結算方式
主要的客戶
4)生產情況
機器運轉情況
工人狀態(tài)
查三表:電表、水表、工資表
5)供應情況
跟上游的結算方式
主要的供應商
4、拜訪企業(yè)遇到的常見問題及處理
1、談貸款利息優(yōu)惠
對策一:相對于客戶帶來的利潤,……
對策二:將所有結算……
2、客戶想提高貸款金額。
對策一:資金……
3、結算方面,客戶愿意采取四大行
對策一:……我行……
5、客戶提供的盈利狀況的信息真假
對策一:查看得見的,三表
對策二:問一下員工
對策三:物流運輸方面
對策四:找一個內線
對策五:問企業(yè)附近……
(三)社區(qū)---社區(qū)、街道、居委
1、主要策略:拜訪+擺攤。
存款或理財產品,代收水電煤氣費
1)選好地址:就近、需求多、人多、有關系
2)打通管理:關系、利益
例一:跟小區(qū)物業(yè)負責人談。
陳總,您好!我是XX銀行的客戶經(jīng)理李XX,送您一個小禮品。
A.咱們都是做服務的。我想和咱們公司合作,……
B.我們想在您小區(qū)給業(yè)主們……
例二:跟XX商場超市談合作。張經(jīng)理您好,我是XX銀行XX支行的行長,我姓楊,我想……
4)準備工作
3)集客拓客
5)邀轉介紹
(四)農區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農戶:
主要策略:掃街+小型宣講+擺攤+講座,全面開發(fā)街道的商戶,鄉(xiāng)鎮(zhèn)種養(yǎng)殖戶;
種養(yǎng)殖貸款+電子銀行產品+農戶、拆遷戶、返鄉(xiāng)人員存款
1)綜合宣傳: 喇叭、音箱、橫幅、外墻、車……
2)借力合作:村委、農金員……
3)注意時機
4)活動引爆
5)邀轉介紹
案例:廣州某銀行到學校進行營銷
教育機構代繳費相關業(yè)務的藍海
某銀行營銷學校教師消費貸巧妙處理客戶異議
某客戶經(jīng)理被客戶拒絕20次后成交
新疆某女客戶經(jīng)理抓住機會征服客戶
江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交
安徽某鎮(zhèn)支行長成功讓其他鎮(zhèn)領導輾轉介紹客戶
山東某行在競爭對手的大本營政務大廳營銷個人貸款
某農商行公職人員消費貸營銷的幾種形式
某銀行對企業(yè)員工營銷產品遇到的困難后調整思路高效完成
湖北、青海某銀行支行長營銷時準備不足顯尷尬
某客戶經(jīng)理營銷時巧妙運用客戶見證獲得客戶信任
某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班,還被他行策反
某客戶經(jīng)理電話溝通中的失誤
山東某客戶經(jīng)理成功策反他行貸款客戶
第三章、銀行外拓營銷后跟進維護?
一、跟進維護的要點
二、短信、微信跟進的技巧
三、會議營銷的技巧
四、贈送禮物的技巧
案例:某銀行黑金客戶流失又回來了
某銀行客戶分享流失的原因
某銀行客戶沙龍中的失誤
特別的禮物俘獲人心
兩位客戶經(jīng)理對客戶維護情況的差異
短信營銷的魅力
藏頭藏尾詩送祝福
某客戶經(jīng)理巧用微信進行營銷……
銀行外拓營銷培訓課
轉載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/40306.html
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- 張朝強