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開門紅營銷課程

【課程背景】
2017的銀行業(yè)是在一手抓內(nèi)控、一手抓發(fā)展，左右手互搏一年。在兩手都要硬的壓力下，宏觀市場層面依舊是白熱化的競爭和常態(tài)化的表現(xiàn)。即將到來的2018年銀行第一季度跨賽開門紅營銷（或稱旺季營銷、春天行動）,銀行人到底還有多少動力的源泉和必勝的信心？或許提前布局，上下聯(lián)動，儲備客戶，圈客活客，制定有效的營銷策略，視為不放棄、不拋棄的*務(wù)實(shí)選擇。
本課程以理論化、體系化、實(shí)戰(zhàn)性的內(nèi)容設(shè)計，打造一場助您引爆旺開門紅的特訓(xùn)營，更好的幫助制定出適合農(nóng)信社戰(zhàn)略定位及客群特點(diǎn)的經(jīng)營策略，為創(chuàng)造“開門紅、紅全年“的良好局面奠定堅實(shí)的基礎(chǔ)。

【課程對象】分支行管理者、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、營銷骨干、各崗位員工等
【課程時間】3天，6小時/天
【課程方式】講授，討論，案例解析，視頻學(xué)習(xí)，方案設(shè)計，模擬訓(xùn)練等

【課程大綱】
第一章分析戰(zhàn)局，知己知彼
第一節(jié).引爆開門紅的8大難點(diǎn)
1、產(chǎn)能突破重點(diǎn)到底聚焦在哪里？
2、針對不同客群營銷活動到底如何做？
3、廳堂氛圍到底如何營造才有效？
4、員工配套技能到底如何快速提升？
5、營銷節(jié)奏規(guī)劃到底如何設(shè)計最合理？
6、怎么設(shè)計網(wǎng)點(diǎn)活動才能實(shí)現(xiàn)快速導(dǎo)流、高效激發(fā)？
7、如何做到客戶的精細(xì)化管理實(shí)現(xiàn)產(chǎn)能爆點(diǎn)？
8、內(nèi)部配套如何支撐確保網(wǎng)點(diǎn)無后顧之憂？
第二節(jié).新形勢下開門紅營銷的特點(diǎn)
1、客戶需求的變化
2、競爭形勢的變化
3、營銷方式的變化
4、敵我雙方的判斷
5、農(nóng)信社系統(tǒng)的SWTO分析
第三節(jié).抓住旺季營銷中的機(jī)遇
1、企業(yè)資金回籠的機(jī)遇
2、企業(yè)年度財務(wù)計劃安排的機(jī)遇
3、個人家庭理財安排的機(jī)遇
4、信息采集機(jī)遇
5、親情營銷機(jī)遇
6、品牌宣傳機(jī)遇
7、節(jié)日營銷營遇

第二章統(tǒng)籌布局，蓄客待發(fā)
第一節(jié).開門紅營銷策略布局
1、開門紅營銷的整體過程規(guī)劃
2、戰(zhàn)略繪制—網(wǎng)格化地圖布局
3、一行一策，一點(diǎn)一策
第二節(jié).開門紅營銷階段性工作重點(diǎn)
1、開門紅營銷準(zhǔn)備及蓄客階段工作重點(diǎn)
2、開門紅營銷廳堂營銷階段工作重點(diǎn)
3、開門紅營銷產(chǎn)能沖刺階段工作重點(diǎn)
4、開門紅營銷二次進(jìn)攻（保衛(wèi)戰(zhàn)）階段工作重點(diǎn)
第三節(jié).開門紅營銷的配套支撐管理
1、客群服務(wù)營銷策略支撐
2、網(wǎng)點(diǎn)營銷氛圍營造支撐
3、促銷活動方案支撐
4、配套管理機(jī)制支撐
5、人員專項(xiàng)培訓(xùn)支撐

第三章引進(jìn)來：三陣齊守
第一節(jié).旺季營銷之廳堂陣地“獲客”
1、鎖定廳堂增量客源
廳堂策反客戶
臨時提升客戶
到期轉(zhuǎn)化客戶
他行策反客戶
活動營銷客戶
案例研討：磁條卡如何變成吸金卡
2、鎖定特色客群
商貿(mào)結(jié)算客群
集中代發(fā)客群
返鄉(xiāng)務(wù)工客群
老年客群
案例研討：如何吸引代發(fā)客群的行外資金
3、鎖定微沙龍之小批量開發(fā)
什么是廳堂微沙龍
微沙龍操作流程與話術(shù)
情景演練：大額存單的微沙龍操作流程及話術(shù)設(shè)計
4、4類促銷活動增業(yè)務(wù)流
優(yōu)惠購活動
客戶權(quán)益活動
客群會員日活動
節(jié)慶日活動
5、5大氛圍營造促轉(zhuǎn)化率
VMD廳堂五大專享展示
視覺營銷法四項(xiàng)原則
客戶動線與區(qū)域設(shè)計
營銷陳列區(qū)-客戶吸睛度
客戶等候區(qū)-創(chuàng)造更多的營銷機(jī)會
高低柜柜臺-體現(xiàn)順勢銷售
6、6步體驗(yàn)營銷提成交額
準(zhǔn)確識別客戶
快速建立信任
挖掘與引導(dǎo)激發(fā)客戶需求
匹配與呈現(xiàn)解決方案
異議處理技巧
即時促成技巧

第二節(jié).特定人群之沙龍陣地“活客”
1、客群分類及畫像素描
情景研討：結(jié)合所提供的目標(biāo)客戶情況，進(jìn)行客戶畫像素描
老年客戶痛點(diǎn)分析及活動組織形式
商圈客戶痛點(diǎn)分析及活動組織形式
女性客戶痛點(diǎn)分析及活動組織形式
兒童客戶痛點(diǎn)分析及活動組合形式
案例分析：“好孩子教育經(jīng)”活動
2、制定特定人群活動策劃案例解析
中老年人旺季營銷經(jīng)典案例解析
商戶旺季營銷經(jīng)典案例解析
兒童市場旺季營銷經(jīng)典案例解析
女性人群旺季營銷經(jīng)典案例解析
3、沙龍邀約及營銷技能強(qiáng)化
電話邀約流程
電話邀約關(guān)鍵話術(shù)
沙龍組織流程
沙龍展示關(guān)鍵環(huán)節(jié)注意事項(xiàng)
小組演練：根據(jù)提供情景，演練特定客群之電話邀約

第三節(jié).預(yù)警防流之存量陣地“圈客”
1、關(guān)鍵指標(biāo)分析，建立重點(diǎn)客戶預(yù)警機(jī)制
CIF：有價值客戶數(shù)
AUM：管理客戶資產(chǎn)
Revenue：中間業(yè)務(wù)收入
Penetration：客戶產(chǎn)品滲透度
MGM：營銷客戶的朋友
2、維系挽留，防患未然
客戶為什么會離開？
什么是客戶關(guān)系管理？
客戶滿意度、忠誠度與終生價值的關(guān)系
客戶感情增進(jìn)
促進(jìn)價值提升
突顯人我差異
構(gòu)建客戶離行壁壘
案例研討：臨近關(guān)鍵日，客戶欲將存款轉(zhuǎn)走，怎么辦？
案例研討：競爭對手變相高息攬儲或以貸強(qiáng)制攬儲，怎么辦？
案例研討：客戶只重利益不重感情，隨時變節(jié)，怎么辦？
3、未雨綢繆，深度捆綁
客戶需求分析及二次挖掘
業(yè)務(wù)深度捆綁
情感捆綁
戰(zhàn)略聯(lián)盟合作
關(guān)鍵人物再突破
粘性服務(wù)創(chuàng)新
案例研討：準(zhǔn)客戶親友在競爭對手銀行，面臨強(qiáng)勢倒戈，怎么辦？
案例研討：客戶口頭承諾存款，卻遲遲不行動或各種推諉，怎么辦？
案例研討：客戶領(lǐng)導(dǎo)層阻礙，無法深度開展業(yè)務(wù)，怎么辦？

第四章走出去：四輪驅(qū)動
第一節(jié).四輪驅(qū)動之一：深耕商區(qū)的技巧
1、商區(qū)客戶的開發(fā)模式
商區(qū)客戶分類及一般共性需求分析
商區(qū)客戶的特性
商戶老板的溝通策略技巧
情景演練：走訪個體商戶的案例
案例研討：如何向商戶推薦農(nóng)信社優(yōu)勢產(chǎn)品：POS，信貸等業(yè)務(wù)
案例研討：如何借助農(nóng)信社POS，信貸業(yè)務(wù)拓展對公存款
2、企業(yè)客戶的開發(fā)模式
案例分析：借助渠道活動深入
企業(yè)金融需求分析：信貸類切入，代發(fā)工資切入，商業(yè)聯(lián)盟切入等
公私聯(lián)動營銷的技巧
案例分析：某農(nóng)商行公私聯(lián)動
第二節(jié).四輪驅(qū)動之二：深耕農(nóng)區(qū)的技巧
1、農(nóng)村客戶的特點(diǎn)及需求分析
2、農(nóng)區(qū)客戶開發(fā)的技巧
3、農(nóng)區(qū)客戶的溝通技巧
4、農(nóng)村客戶建檔的重點(diǎn)
5、情景演練：走訪村干及“能人”案例
第三節(jié).四輪驅(qū)動之三：深耕學(xué)校醫(yī)院的技巧
1、學(xué)校醫(yī)院營銷合作機(jī)會點(diǎn)分析
2、學(xué)校醫(yī)院批量營銷法
3、學(xué)校學(xué)生金融需求分析 
4、情景演練：路演一對多介紹我行產(chǎn)品
第四節(jié).四輪驅(qū)動之四：深耕社區(qū)的技巧
1、深耕社區(qū)的常見問題分析
2、社區(qū)開拓的方法（借助渠道，提升價值）
3、社區(qū)營銷四步曲
4、社區(qū)活動的實(shí)施的技巧
5、案例分析：民生銀行有效挺進(jìn)社區(qū)
第五節(jié).陌生客戶營銷技能強(qiáng)化
1、突破心理：陌生客戶營銷技能
2、讓陌生不再難：陌生客戶營銷流程
3、七步成詩：陌生客戶營銷技能
4、案例分析及話術(shù)示范
5、情景演練：陌生客戶真實(shí)場景營銷實(shí)戰(zhàn)

第五章線上線下一體化營銷活動策劃
第一節(jié).活動策劃與實(shí)施的時間軸
1、開門紅關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的營銷活動設(shè)計
2、開門紅與全年可持續(xù)營銷的營銷活動主題規(guī)劃
第二節(jié).開門紅線上營銷活動實(shí)戰(zhàn)
1、微社群組建
2、線上活動組織技巧
碎片化、分享化、新媒體化
微信朋友圈軟文、微信群、定向QQ群等使用技巧
如何體系化建立自媒體營銷宣傳
個人微信公眾號的建立與微平臺營銷
游戲類活動如何組織
分享類活動如何組織
學(xué)習(xí)類活動如何組織
案例分享：利用移動互聯(lián)技巧可簡易實(shí)現(xiàn)的線上游戲案例
案例分享：新媒體建立的圈子營銷
第三節(jié).線下設(shè)計聯(lián)動方案設(shè)計及宣傳造勢
動態(tài)、靜態(tài)宣傳海報
自制彩頁、手繪POP
宣傳片制作
電臺、電視臺等新聞媒體合作
戶外LED屏
村鎮(zhèn)街道墻體
其它戰(zhàn)略合作渠道宣傳
第四節(jié).開門紅線上線下營銷活動案例演練
1、開門紅各時間節(jié)點(diǎn)的線上線下營銷活動案例
2、除夕營銷活動案例實(shí)操演練
3、大年初一至初六網(wǎng)點(diǎn)營銷活動案例實(shí)操演練
4、元宵節(jié)網(wǎng)點(diǎn)營銷活動案例實(shí)操演練

開門紅營銷課程