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吸金外拓營(yíng)銷課程

【項(xiàng)目背景】
近年來(lái)，新金融、新科技領(lǐng)域快速拓展，為金融行業(yè)乃至實(shí)體經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了新的發(fā)展活力。
金融科技正成為全球新熱點(diǎn)，大數(shù)據(jù)運(yùn)用、人工智能、區(qū)塊鏈、金融生態(tài)圈、社群營(yíng)銷等新科技、新思維，正在從理念到實(shí)踐運(yùn)用的快速發(fā)展。 在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊、金融科技日益創(chuàng)新、銀行業(yè)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)加劇的新環(huán)境下，一切都發(fā)生了變化。電子銀行業(yè)務(wù)不斷創(chuàng)新發(fā)展，用戶習(xí)慣也逐漸發(fā)生變化，銀行業(yè)的主動(dòng)拓客營(yíng)銷由此進(jìn)入“新常態(tài)”。

【項(xiàng)目思路】
更新思維理念、縱觀革新變化、理論指導(dǎo)實(shí)踐、外拓跟蹤輔導(dǎo)
理論部分：
聚合四大概念：迎接區(qū)塊鏈、打造金融生態(tài)圈、構(gòu)建社群營(yíng)銷、玩轉(zhuǎn)吸金場(chǎng)景 
實(shí)踐部分：
協(xié)助網(wǎng)點(diǎn)分析存量及周邊客戶資源，打造金融生態(tài)圈
根據(jù)客群特點(diǎn)設(shè)計(jì)針對(duì)性的外拓方案、產(chǎn)品組合
構(gòu)建社群雛形，運(yùn)用線上線下社交，形成與不同客群相適應(yīng)的拓客流程
設(shè)計(jì)場(chǎng)景營(yíng)銷活動(dòng)、組織路演實(shí)踐，提升外拓活動(dòng)效果，提供固化工具（示例如下）
1.繪制商圈地圖——定制外拓方案
兩張商圈地圖指的是網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶地圖以及網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)業(yè)生態(tài)地圖，通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)目標(biāo)客戶地圖的繪制，明確網(wǎng)點(diǎn)周邊客群類型，根據(jù)不同客群行為偏好（舉例：建筑業(yè)外出務(wù)工人員消費(fèi)保守，注重存款收益；制造業(yè)外出務(wù)工人員消費(fèi)積極理財(cái)意識(shí)相對(duì)淡薄等）定制典型客群外拓方案；通過(guò)網(wǎng)點(diǎn)競(jìng)業(yè)生態(tài)地圖的繪制，明確網(wǎng)點(diǎn)周邊潛在威脅，針對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手業(yè)務(wù)特點(diǎn)，定制客戶、資產(chǎn)防流失方案，通過(guò)兩個(gè)方案的配合使用，最終實(shí)現(xiàn)客戶拓展、產(chǎn)品營(yíng)銷的培訓(xùn)目標(biāo)。
2.整合產(chǎn)品工具——形成外拓話術(shù)工具包
針對(duì)我行現(xiàn)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)賣點(diǎn)和網(wǎng)點(diǎn)周邊典型客戶群行為偏好，設(shè)計(jì)外拓產(chǎn)品組合，并設(shè)計(jì)具體可執(zhí)行、落地的話術(shù)和客戶異議化解話術(shù)工具包，以便員工使用，通過(guò)傻瓜化話術(shù)的設(shè)計(jì)在最短時(shí)間內(nèi)提升員工的拓客、銷售專項(xiàng)能力，通過(guò)全員執(zhí)行外拓、銷售動(dòng)作，帶動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)整體營(yíng)銷氛圍，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)。
3.導(dǎo)入三種方式——實(shí)踐外拓執(zhí)行動(dòng)作，奠定常態(tài)外拓技能基礎(chǔ)
針對(duì)路演宣傳、逐戶拜訪、線上拓客三種不同的外拓形式現(xiàn)場(chǎng)代練，讓員工參與到準(zhǔn)備流程、執(zhí)行流程、應(yīng)急流程之中，通過(guò)親身實(shí)踐在最短時(shí)間內(nèi)*限度實(shí)現(xiàn)知識(shí)、技巧內(nèi)化，保障外拓效果，同時(shí)為后續(xù)持續(xù)外拓奠定技能基礎(chǔ)

【流程規(guī)劃】項(xiàng)目流程規(guī)劃設(shè)計(jì)為：“提前1周線上調(diào)研診斷+2天集中授課+1天實(shí)地調(diào)研+5天實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)+6個(gè)月落地追蹤”。 
【課程時(shí)間】2天，6小時(shí)/天
【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）、主管、客戶經(jīng)理

【課程大綱】
第一節(jié).迎接區(qū)塊鏈
1.什么是區(qū)塊鏈的
2.區(qū)塊鏈有哪些應(yīng)用
3.區(qū)塊鏈技術(shù)革命中最重要的部分
4.區(qū)塊鏈與人工智能的關(guān)系
5.區(qū)塊鏈對(duì)銀行業(yè)意味著什么？
盤點(diǎn)：區(qū)塊鏈技術(shù)在國(guó)內(nèi)銀行的應(yīng)用
6.區(qū)塊鏈在銀行五大應(yīng)用解鎖
案例：全球*！西班牙BBVA銀行使用區(qū)塊鏈技術(shù)發(fā)放貸款

第二節(jié).打造金融生態(tài)圈
1.如何搭建以銀行為中心的金融生態(tài)圈
2.用經(jīng)營(yíng)思維替代銷售思維
3.金融服務(wù)與泛金融服務(wù)的整合
4.金融服務(wù)方案
5.跨界服務(wù)方案
“五大”抓手
“四大”工程
6.打造金融生態(tài)圈的關(guān)鍵流程
7.網(wǎng)點(diǎn)吸金三必做
8.挽留四字訣
9.挖潛吸金術(shù)
10.差異化服務(wù)，拓展生態(tài)圈范圍
案例：以汽車為鏈條的金融生態(tài)圈案列介紹

第三節(jié).構(gòu)建社群營(yíng)銷
1.互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展下的社群營(yíng)銷模式
2.社群營(yíng)銷底層的方法論體系
3.引爆社群新4C法則的適用邊界
4.懂社群結(jié)構(gòu)、社群文化，才能引爆社群
5.銀行如何建立社群營(yíng)銷渠道
社群營(yíng)銷模式的成功案例解讀
6.鎖定目標(biāo)客群
市場(chǎng)情況調(diào)查
盤點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)周邊競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)
7.產(chǎn)品知識(shí)專業(yè)化分析
卡類：信用卡，網(wǎng)銀……
理財(cái)類：理財(cái)產(chǎn)品，黃金，保險(xiǎn)……
商戶類：POS機(jī)，二維碼支付、聚合支會(huì)、商戶貸款……
8.存量客戶社群營(yíng)銷流程
9.微信社群營(yíng)銷運(yùn)營(yíng)技巧
10.中高端客群吸金之沙龍

第四節(jié).玩轉(zhuǎn)吸金場(chǎng)景
1.零售業(yè)務(wù)場(chǎng)景化營(yíng)銷的變革
2.銀行網(wǎng)點(diǎn)以前賣產(chǎn)品如今“賣場(chǎng)景”
不懂得做場(chǎng)景的網(wǎng)點(diǎn)都會(huì)被淘汰
做“有溫度”的服務(wù)場(chǎng)景
3.傳統(tǒng)金融與互聯(lián)網(wǎng)金融的融合場(chǎng)景
案例分析：生活+金融”的消費(fèi)模式
4.吸金場(chǎng)景的“攘外與安內(nèi)”
整合商圈資源、推廣品牌宣傳-做勢(shì)
促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展、獲得有效新增-做市
礪煉員工隊(duì)伍、完善客戶維護(hù)-做事
5.不同客群的場(chǎng)景營(yíng)銷設(shè)計(jì)思路
行外吸金三字訣
中老年客群、年青客群
企業(yè)老板、公務(wù)員、單位職員及代發(fā)戶、個(gè)體工商戶、農(nóng)村種養(yǎng)殖戶
車主客群、廣場(chǎng)舞大媽客群、農(nóng)村集市流動(dòng)商戶、集市村民…
6.廳堂場(chǎng)景營(yíng)銷的氛圍營(yíng)銷系統(tǒng)打造
7.廳堂場(chǎng)景化營(yíng)銷的具體操作及話術(shù)
8.外拓營(yíng)銷場(chǎng)景化設(shè)計(jì)的4P策略
9.針對(duì)不同客群路演場(chǎng)景的形式與分類
專項(xiàng)客群
商區(qū)客群
社區(qū)客群
小微客群
鄉(xiāng)村客群
10.路演場(chǎng)景設(shè)計(jì)與組織流程

吸金外拓營(yíng)銷課程