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中國企業(yè)培訓(xùn)講師
大客戶營銷策略與談判技術(shù)
發(fā)布時間:2018-10-11 15:44:17
 
講師:卜范濤 瀏覽次數(shù):2930

課程描述INTRODUCTION

大客戶營銷與談判培訓(xùn)

· 大客戶經(jīng)理

培訓(xùn)講師:卜范濤    課程價格:¥元/人    培訓(xùn)天數(shù):2天   

日程安排SCHEDULE



課程大綱Syllabus

大客戶營銷與談判培訓(xùn)

【課程背景】:
中國市場營銷用短短20多年時間走過西方上百年的路子,本土企業(yè)歷經(jīng)市場競爭的風(fēng)雨洗禮,在學(xué)習(xí)中實(shí)踐,在糾錯中成長,相當(dāng)一部分企業(yè)掌握了營銷管理的理論精髓和實(shí)踐中的操作技巧,得以持續(xù)、快速、健康的發(fā)展;然而,有一些曾經(jīng)紅遍我國大江南北、在市場上叱咤風(fēng)云的知名企業(yè),卻由于在營銷管理上存在著諸多的誤區(qū),而最終沒能走出由輝煌到失敗的低層次輪回!總體而言,失敗或難以突破的企業(yè)存在的問題體現(xiàn)在:在市場的開拓中,缺乏切實(shí)可行的市場開發(fā)策略與區(qū)域市場的規(guī)范管理,在市場的突破方面缺乏對大客戶的有效挖掘和系統(tǒng)管理;內(nèi)部管理方面,缺乏一支強(qiáng)有力一線銷售隊伍,這導(dǎo)致本土企業(yè)難以實(shí)現(xiàn)跨越式成長。
本課程以講師自身服務(wù)的幾家財富500強(qiáng)企業(yè)在華發(fā)展經(jīng)歷為基礎(chǔ),以培養(yǎng)優(yōu)秀營銷管理人員為目標(biāo),系統(tǒng)地分析銷售及市場的各個環(huán)節(jié)的特點(diǎn)、策略、技巧,旨在提高銷售人員在每一個銷售環(huán)節(jié)分析問題和解決問題的能力,打開通往成功之門。 

【培訓(xùn)對象】: 一年以上產(chǎn)品銷售,市場拓展工作的銷售人員,從事大客戶開拓維護(hù)的客戶經(jīng)理 
【授課方式】 知識講解、案例分析討論、游戲感悟、互動交流、多媒體運(yùn)用 
【課程時間】:2天 

【培訓(xùn)目的】:
掌握大客戶開發(fā)的策略,提高大客戶銷售的技巧和能力;有效的整合公司資源,并對大客戶進(jìn)行管理從而建立起良好的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系。了解區(qū)域市場分析和管理方法,學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實(shí)施步驟,掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。懂得如何進(jìn)行品牌及終端營銷,了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進(jìn)作用。加強(qiáng)各個營銷職能部門之間的團(tuán)隊合作精神,實(shí)現(xiàn)統(tǒng)籌綜效。建立公平高效的考核激勵機(jī)制,打造高績效銷售團(tuán)隊。

【課程大綱】
一、 關(guān)于大客戶銷售 
1. 關(guān)于銷售的分享 
2. 客戶心中究竟想的是什么? 
3. 大客戶銷售中的營銷 
4. 銷售的2種類型 
5. 針對大客戶的特點(diǎn)的銷售策略 
營銷培訓(xùn)故事:關(guān)系營銷?———利益營銷 

二、 如何針對大客戶做銷售準(zhǔn)備 
1. 準(zhǔn)備一:知識-專業(yè)與非專業(yè) 
2. 準(zhǔn)備二:資料 
3. 準(zhǔn)備三:心理 
4. 準(zhǔn)備四:人-形象與心態(tài) 
5. 準(zhǔn)備五: 時間 
營銷培訓(xùn)故事:用產(chǎn)品創(chuàng)新提升客戶滿意 

三、 如何與大客戶做第一次陌生接觸 
1. 步驟一:準(zhǔn)備 
2. 步驟二:電話邀約 
3. 第一印象的重要性 
4. 步驟四:交談內(nèi)容的把握 
5. 步驟五:交談時間的掌控 
6. 步驟六: 再次拜訪的鋪墊 
7. 步驟七; 告辭的禮儀 
8.角色扮演:發(fā)現(xiàn)客戶需求,陳述利益,第一次陌生拜訪 

四. 如何處理大客戶的異議 
1. 處理客戶異議的4個步驟 
2. 客戶不愿購買的六個理由 
3. 6個步驟克服4道障礙 
4. 滿足客戶的欲望而不僅僅是需求 

五. 大客戶銷售中的其他運(yùn)用策略 
1. 營銷漏斗的有效運(yùn)用 
2. 銷售溝通成功步/驟 
3. 3句話問句成交法 
4. *N銷售法/概念銷售法 
5. 大客戶營銷談判中的10大技術(shù)點(diǎn)與8大注意點(diǎn) 
6. 好的談判協(xié)議的8大標(biāo)準(zhǔn) 

六.識別客戶風(fēng)險/優(yōu)質(zhì)信貸客戶的判斷方法 
1.客戶風(fēng)險的類型 
2.客戶風(fēng)險的識別與評估 
3.優(yōu)質(zhì)大客戶的判別方法 

七 維護(hù)客戶關(guān)系的基本方法 
1. 強(qiáng)化同客戶的合作關(guān)系 
2. 加強(qiáng)客戶風(fēng)險的管理 
3. 重視對客戶關(guān)系的管理 
4. 客戶流失的4種類型與挽留方法 

八 客戶經(jīng)理的素養(yǎng)與專業(yè)技能概述 
1. 客戶經(jīng)理的基本素質(zhì) 
2. 客戶經(jīng)理的基礎(chǔ)知識 
3. 客戶經(jīng)理的專業(yè)知識 
4. 客戶經(jīng)理的基本技能 
5. 調(diào)查、分析與展業(yè)技能 
6. 投標(biāo)技能 
7. 分析報告撰寫技能 
8. 客戶服務(wù)方案設(shè)計技能 
9. 財務(wù)報表分析技能 
10. 現(xiàn)金流量表分析 

九.實(shí)戰(zhàn)演練 
1. 專業(yè)性案例背景材料 
2. 綜合性案例背景材料 

十 營銷業(yè)績測定 
1. 客戶拜訪效果分析 
2. 營銷業(yè)績考核

大客戶營銷與談判培訓(xùn)


轉(zhuǎn)載:http://www.moqiwei.com/gkk_detail/35596.html

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    參加課程:大客戶營銷策略與談判技術(shù)

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開戶名:上海投智企業(yè)管理咨詢有限公司
開戶行:中國銀行股份有限公司上海市長壽支行
帳號:454 665 731 584
卜范濤
[僅限會員]

預(yù)約1小時微咨詢式培訓(xùn)