課程描述INTRODUCTION
· 營銷總監(jiān)· 銷售經(jīng)理· 一線員工
培訓(xùn)講師：仝曉麗
課程價格：￥元/人
培訓(xùn)天數(shù)：3天
日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
云產(chǎn)品營銷培訓(xùn)
【課程背景】
隨著云計算技術(shù)的快速發(fā)展，聯(lián)通云手機和云電腦作為公司重要的創(chuàng)新型產(chǎn)品，正成為拓展市場、提升競爭力的關(guān)鍵增長點。但當(dāng)前市場上，用戶對這類新型產(chǎn)品認(rèn)知度不足，同時營業(yè)員和維修工程師在產(chǎn)品推廣、技術(shù)支持和銷售轉(zhuǎn)化等方面存在短板。為強化一線人員的業(yè)務(wù)能力，提升產(chǎn)品銷售業(yè)績與客戶服務(wù)質(zhì)量，助力學(xué)員快速掌握產(chǎn)品核心賣點、銷售技巧和技術(shù)服務(wù)要點，推動聯(lián)通云業(yè)務(wù)高效落地。
【課程對象】
營業(yè)員、裝維工程師等
【課程大綱】
第一講：云產(chǎn)品核心價值轉(zhuǎn)化
一、功能→場景→痛點“三階穿透”
云手機：免硬件限制（老舊機型煥新）→ 手游/辦公跨端同步（數(shù)據(jù)無縫流轉(zhuǎn)）→ 用戶痛點：存儲焦慮/換機成本高
云電腦：按需配置（性能彈性擴(kuò)容）→ 企業(yè)輕運維（IT成本降低30%）→ 企業(yè)痛點：設(shè)備迭代慢/運維復(fù)雜
二、客戶需求“四維速判法”
觀察維度：設(shè)備型號/使用場景/消費能力/決策角色
工具：客戶畫像速查表
三、競品對比實戰(zhàn)
1、本地終端優(yōu)劣勢
2、友商云服務(wù)短板
第二講：高轉(zhuǎn)化率銷售話術(shù)設(shè)計
一、FABE法則進(jìn)階應(yīng)用
案例：向客戶推薦云電腦：“配置彈性升級（F）→ 無需硬件投入（A）→ 三年省N元（B）→ XX客戶案例（E）”
二、異議攔截三板斧
價格敏感型：“單日成本＜一杯奶茶，解決存儲爆滿問題”
技術(shù)質(zhì)疑型：“聯(lián)通骨干網(wǎng)保障，延遲率＜10ms”（現(xiàn)場測速演示）
三、維修工程師專屬轉(zhuǎn)化路徑
話術(shù)設(shè)計：“您的設(shè)備故障是由于硬件過載，云服務(wù)可降低80%負(fù)載壓力”
工具：維修工單商機標(biāo)記系統(tǒng)（掃碼轉(zhuǎn)介客戶經(jīng)理）
第三講：客戶破冰實戰(zhàn)演練
一、首句話術(shù)設(shè)計（角色扮演）
營業(yè)員場景：“看您經(jīng)常清理手機內(nèi)存，需要幫您徹底解決這個問題嗎？”
工程師場景：“您公司的設(shè)備故障頻率高，可能與硬件性能瓶頸有關(guān)”
二、需求深挖“三連問”技巧
提問邏輯：現(xiàn)狀→痛點→后果→解決方案
案例：中小微企業(yè)客戶IT運維成本挖掘話術(shù)鏈
第四講：四大場景實戰(zhàn)攻略
一、游戲玩家場景（營業(yè)員）
痛點：手機發(fā)熱/掉幀 → 云手機“免下載即玩”體驗設(shè)計
工具：熱門游戲加載速度對比表（云端vs本地）
二、小微企業(yè)場景（工程師）
商機挖掘：設(shè)備故障記錄分析 → 云電腦替代傳統(tǒng)PC方案
工具：企業(yè)IT成本對比計算器
三、家庭用戶場景（雙角色協(xié)作）
策略：寬帶套餐+云手機捆綁，突出“多設(shè)備共享”優(yōu)勢
話術(shù)：“全家數(shù)據(jù)統(tǒng)一云端，孩子學(xué)習(xí)資料隨時同步”
四、維修工程師商機轉(zhuǎn)介流程
客戶痛點記錄表：維修時填寫，轉(zhuǎn)交營業(yè)員跟進(jìn)
第五講：營銷工具即學(xué)即用
一、自媒體平臺營銷三板斧
模板：痛點提問+產(chǎn)品截圖+限時福利（例：“手機總提示內(nèi)存不足？點這里免刪文件！”）
二、營業(yè)廳體驗區(qū)3分鐘種草法
話術(shù)設(shè)計：“您只需要試30秒，就能感受開機速度差異”
三、客戶拜訪工具包
工具：痛點清單、云電腦ROI測算表
四、工程師→營業(yè)員商機流轉(zhuǎn)
流程：維修工單標(biāo)記→系統(tǒng)自動推送→24小時跟進(jìn)話術(shù)
五、復(fù)雜客戶聯(lián)合攻單
案例：工程師技術(shù)答疑 + 營業(yè)員套餐設(shè)計組合技
第六講：高頻場景對抗賽
一、營業(yè)員考核（三大盲盒場景）
場景1：價格敏感型老人（聚焦“成本省心”話術(shù)）
場景2：企業(yè)采購決策者（需呈現(xiàn)ROE數(shù)據(jù)）
場景3：技術(shù)質(zhì)疑型極客（用測速工具實證）
二、工程師考核（服務(wù)場景植入）
任務(wù)：上門維修時完成3次云產(chǎn)品推薦（暗藏客戶抵觸陷阱）
評分點：技術(shù)信任轉(zhuǎn)化、痛點關(guān)聯(lián)度、轉(zhuǎn)介動作完整性
三、工具落地評比
獎項：*話術(shù)設(shè)計獎（需提交可復(fù)用的模板）
云產(chǎn)品營銷培訓(xùn)
轉(zhuǎn)載：http://www.moqiwei.com/gkk_detail/323675.html
已開課時間Have start time
- 仝曉麗